1、普藥及其特點(diǎn)
普藥是指OTC藥品和在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品，專利過期藥品。
普藥的一些共同特征如下：
·如技術(shù)含量低，療效和生產(chǎn)技術(shù)上都沒有顯著特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，容易仿制。
·品種多、目前大約有萬余種藥品大多是普藥；因此同一品種生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，還有很多廠家有生產(chǎn)批文，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)比較容易。
·檔次低，包裝差、劑型普通、價(jià)格較低，競(jìng)爭(zhēng)集中在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上。
·臨床上已經(jīng)形成固定的用藥習(xí)慣。經(jīng)過長(zhǎng)期的市場(chǎng)銷售，消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)，因此無需廣告，消費(fèi)者也能接受。
·區(qū)域性較強(qiáng)，由于價(jià)格低，運(yùn)輸成本高，遠(yuǎn)銷量一般不是很大，每個(gè)省都有為數(shù)不少的廠家具有相同的品種批文。
2、普藥市場(chǎng)及銷售通路概況
·普藥市場(chǎng)多在二級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)以下縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)。通路多是傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)遺留下來的四級(jí)藥站改制過來的醫(yī)藥公司和各地藥市是原來普藥主渠道。我國藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)存在著明顯的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異，用藥結(jié)構(gòu)的不平衡是普藥存在發(fā)展的基礎(chǔ)。
·主要從OTC零售渠道銷售到消費(fèi)者手中，消費(fèi)者自主購買比例較大，這與新特藥和處方藥走醫(yī)院渠道明顯不同。
·目前我國普藥消費(fèi)占據(jù)了藥品消費(fèi)的絕大部分。
·目前國內(nèi)很多企業(yè)的普藥銷售還停留在粗放管理階段，缺乏深層次挖掘，缺乏對(duì)新銷售理念和方法的積極嘗試，銷售模式多為自然銷售，依靠傳統(tǒng)的商業(yè)調(diào)貨，盡管近幾年廠家也有意識(shí)開拓市場(chǎng)，但大體上來說廠家基本還是坐商，較少有廠家進(jìn)行異地市場(chǎng)拓展與促銷廣告活動(dòng)。
3、普藥的市場(chǎng)潛力
據(jù)調(diào)查，普藥在美國市場(chǎng)占到了52%，歐洲市場(chǎng)占到了60%，而在我國則占到了90%。2003年，全球普藥增長(zhǎng)幅度高達(dá)40%。同時(shí)，由于我國政府確立的是“低水平、廣覆蓋”的醫(yī)保原則，這給我國普藥消費(fèi)提供了極大的成長(zhǎng)空間。因此，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，普藥的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽蟆?
另據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，發(fā)達(dá)國家人均藥品消費(fèi)約300美元，中等發(fā)達(dá)國家為40－50美元，我國不足10美元，“十五”期間，農(nóng)村藥品消費(fèi)需求有可能達(dá)到15％的增長(zhǎng)幅度，即由現(xiàn)在的人均12.5元增加到2005年的25.30元左右。2005年人均藥品消費(fèi)水平將比“九五”期末增長(zhǎng)1倍；消費(fèi)總額增加約110億元。預(yù)計(jì)到 2005年，全國藥品需求將達(dá)到2180億元，比2000年凈增940億元，“十五”期間，我國藥品需求年平均遞增幅度有可能達(dá)到12％。
1、尋找個(gè)體代理商
普藥的特點(diǎn)決定了其代理商中個(gè)體較多，且個(gè)體代理商作為渠道是可行的，普藥因?yàn)橄M(fèi)者接受，市場(chǎng)無太多風(fēng)險(xiǎn)，無非就是利潤多少問題、價(jià)格高低問題，而且做普藥銷售代理需要的資金少，市場(chǎng)較為分散，個(gè)體代理商就是分散在全國各地，普藥因?yàn)椴慌聸]人要，許多個(gè)體代理商就敢于現(xiàn)款要貨�？梢酝ㄟ^醫(yī)藥營銷雜志廣告、各種醫(yī)藥招商網(wǎng)，各級(jí)各類藥交會(huì)來尋找代理商。這一方法可行的另一個(gè)原因是中國普藥主體是農(nóng)村市場(chǎng)，而中國農(nóng)村太廣闊了，東方不亮西方亮。關(guān)鍵是貨運(yùn)成本問題，可以考慮設(shè)立中轉(zhuǎn)倉來解決。
比如普藥通路建設(shè)上，哈慈藥業(yè)的哈慈驅(qū)蟲消食片并沒有采取像獨(dú)家經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)拍賣的方式，而是根據(jù)普藥的特點(diǎn)，招募了眾多大大小小的經(jīng)銷商，低額度首批進(jìn)貨，迅速將貨鋪到全國各地的終端。
2、走大流通渠道模式
典型的全國性大流通醫(yī)藥公司有九州通、雙鶴、西部醫(yī)藥等，這些公司都是采用快進(jìn)快出的快批模式。九州通在全國已有7家分公司，湖南雙鶴的配送點(diǎn)已經(jīng)覆蓋了整個(gè)湖南省的地級(jí)市及一些較大的縣。經(jīng)過激烈的競(jìng)爭(zhēng)，目前各省都已慢慢形成了大批量走貨的藥品流通公司，有些還不在省會(huì)城市，象河北刑臺(tái)、山東臨沂等地都有大的藥品快批公司成長(zhǎng)起來。
快批的模式對(duì)于新特藥尤其是沒有廣告的新特藥是做不了的，只有對(duì)普藥才是好的渠道。
選擇這一模式，對(duì)于串貨問題則較難控制，好在普藥較少有串貨的說法，大家基本上都是在拼價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)和流通速度。對(duì)于一些無力開發(fā)市場(chǎng)的中小廠家，和這些公司聯(lián)手不失為一種較好的渠道選擇模式。
3、自建多級(jí)通路網(wǎng)絡(luò)模式
對(duì)于有實(shí)力和有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的廠家，可以采取派人員到各個(gè)省市地區(qū)去，以省為管理單位，組建自己的銷售隊(duì)伍和銷售通路網(wǎng)絡(luò)。為銷售上量，一般不找省級(jí)總代理商或者經(jīng)銷商，每個(gè)城市選擇根據(jù)經(jīng)銷商覆蓋情況，選擇2-3家，他們各自是覆蓋城市零售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商、覆蓋周邊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商、覆蓋醫(yī)院，尤其是企事業(yè)多為醫(yī)院的經(jīng)銷商等。
這樣的模式是典型的多頭分銷，但由于沒有總經(jīng)商，渠道扁平，因此差價(jià)空間大，建立其網(wǎng)絡(luò)并非難事。
這一模式成功的關(guān)鍵有要具備以下四點(diǎn)：一是銷售隊(duì)伍的人員素質(zhì)、能力、態(tài)度沒有問題，再加上較好的激勵(lì)機(jī)制，二是避免價(jià)格戰(zhàn)，一定程度上控制好串貨。比如通過流向單來核算不同市場(chǎng)的消化量，當(dāng)然對(duì)于沒有終端工作的企業(yè)，這一問題也就不存在了。三是品種要多，單一普藥由于普藥價(jià)格低，操作空間不夠，較難拉起一個(gè)營銷隊(duì)伍，也就無法實(shí)施這一渠道模式。四是市場(chǎng)開拓期各醫(yī)藥公司及一些較大的終端銷量都不夠大，市場(chǎng)有個(gè)培育期，此時(shí)應(yīng)該設(shè)立中轉(zhuǎn)倉，可以租用醫(yī)藥公司倉庫，這樣可以及時(shí)小批量送貨。很多廠家都是沒有辦法做到小批量送貨而無法開拓市場(chǎng)的。
4、專做連鎖藥店渠道網(wǎng)絡(luò)模式
目前我國的醫(yī)藥流通行業(yè)，變局最大，城市中存在兩類連鎖藥店：一是一般的各種連鎖藥店，二是各類平價(jià)藥品連鎖超市，比如老百姓名下的平價(jià)藥品連鎖超市已經(jīng)達(dá)到24家。在無論是在省會(huì)、直轄市還是二級(jí)城市中，醫(yī)藥零售的主渠道已經(jīng)是各類連鎖藥店，個(gè)體藥店隨著今年年底的GSP認(rèn)證期限，關(guān)停并轉(zhuǎn)則是必然，城市中藥品消費(fèi)照樣有層次，對(duì)于廣大工薪階層，普藥仍是他們必不可少的選擇，因此，你如果不愿在藥市和農(nóng)村市場(chǎng)上進(jìn)行價(jià)格混戰(zhàn)，你就可以選擇只作城市的OTC渠道，即只作連鎖藥店。
這一渠道模式的可行性在于連鎖藥店都有采購部，可以直接采購，去年湖南老百姓還與多個(gè)廠家直接達(dá)成采供同盟，二是傳統(tǒng)的連鎖藥店大都是從某個(gè)醫(yī)藥公司配貨，得到的產(chǎn)品價(jià)格空間都較小，廠家直接供貨具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。對(duì)于一些和知名品牌成份完全相同的普藥，這是一個(gè)很好的選擇，因?yàn)檫B鎖藥店經(jīng)營品牌藥一般都是從經(jīng)銷商處拿貨，扣率大多在75%-95%之間，利潤水平極低，而不知名品牌同樣的產(chǎn)品50%-70%的扣率即可從廠家拿到產(chǎn)品，連鎖藥店利潤高，自然有動(dòng)力。
這一模式的問題是回款周期和鋪底貨問題，連鎖藥店大都沒有現(xiàn)款現(xiàn)貨，而且大都?jí)号Y(jié)款或者壓幾批才給你回款。一般也都要鋪底貨。
1、 渠道促銷開拓法
即在全國各大藥市、各大醫(yī)藥公司和新興的藥品跨區(qū)域快批公司，覆蓋面廣，批發(fā)點(diǎn)多，廠家可以在其各種批發(fā)點(diǎn)設(shè)立專職的促銷員和促銷專柜，把你的產(chǎn)品系列和獎(jiǎng)品系列陳列出來，見到顧客就讓促銷員推薦，采用推和拉相結(jié)合的模式來開拓市場(chǎng)。我國藥市對(duì)全國中小城市、農(nóng)村市場(chǎng)的輻射能力很強(qiáng)，而且有些不正規(guī)的藥市屢禁不止。藥市拓展市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金交易，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。這種拓展法與傳統(tǒng)坐在家里發(fā)貨到藥市，一年去看幾次的做法完全不同，要求主動(dòng)到藥市宣傳、推廣、促銷，那怕是僅僅發(fā)放你的宣傳資料，堅(jiān)持半年必有成效，筆者有過這方面的操作體會(huì)，認(rèn)為這種方法切實(shí)可行。
目前，國內(nèi)大型醫(yī)藥物流公司已經(jīng)開始構(gòu)建全國性的分銷網(wǎng)絡(luò)。這些企業(yè)以2%-3%的進(jìn)銷差率維持運(yùn)作，同時(shí)在本省區(qū)和周邊省區(qū)建立終端開發(fā)隊(duì)伍，并不斷完善配送能力和服務(wù)能力。普藥生產(chǎn)企業(yè)自己能力欠缺時(shí)，完全可以與這些公司合作，利用其分銷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)和配送優(yōu)勢(shì)。
這種開拓市場(chǎng)的模式可行性在于以下幾點(diǎn)：
一是逆向思維，一般人都認(rèn)為普藥價(jià)值低，費(fèi)用空間小，促銷投入產(chǎn)出比劃不來，但沒有人促銷，你做促銷時(shí)，銷售量就會(huì)大幅度提高，甚至反幾番。
二是業(yè)務(wù)員或者促銷員是你自己派的人，比任何給予回扣、優(yōu)惠、禮品讓醫(yī)藥公司批發(fā)人員幫你做都要好。
三是普藥只要誘人推薦并且按照不同進(jìn)貨量配上禮品，則各類零售終端肯定有進(jìn)貨積極性，尤其是非個(gè)體性質(zhì)的各類零售終端，而且普藥由于消費(fèi)者和一般醫(yī)生接受度都較高，因此不怕買回去后賣不掉。
四是這些醫(yī)藥公司和大型物流公司影響面廣，開拓力強(qiáng)。
該方法成功的關(guān)鍵有以下幾點(diǎn)：
一是促銷員的說服能力一定要具備，而且促銷員的管理一定要到位。二是禮品選擇一定新穎實(shí)用，選擇性要多。三是產(chǎn)品品種多、銷售包裝一定要漂亮。
只要做得好，你的產(chǎn)品很快就能在一個(gè)城市的周邊打開市場(chǎng)，加上城市帶動(dòng)周邊的作用，可以開拓出一大片市場(chǎng)來。
2、普藥的品牌營銷拓展法
一般是老藥新作，改換包裝，對(duì)于通用名藥品，可以起個(gè)商品名能做到以下幾點(diǎn)，你就可以運(yùn)用品牌營銷來拓展普藥市場(chǎng)了。
·進(jìn)行品牌營銷注重品質(zhì)，從原料藥到生產(chǎn)技術(shù)，一定要增加含金量，形成壁壘。品牌的核心支撐點(diǎn)是產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)量。否則就沒有品牌根基，這也就是大多數(shù)保健品炒做完后一兩年從市場(chǎng)上銷聲匿跡的原因，因?yàn)樗麄兤焚|(zhì)大都不具備治療功效。
·包裝要上檔次。給人以物有所值的感覺。
·療效一定要獨(dú)特、且較為廣大消費(fèi)者認(rèn)可，不用講太多消費(fèi)者就直到此產(chǎn)品的功效。傳播時(shí)偏重企業(yè)、產(chǎn)品、品牌形象。以期談過品牌帶動(dòng)其所用的產(chǎn)品。
·競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)太少或者異常激烈。異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)就表示沒有人愿意投入來做品牌，都怕自己打廣告幫別人銷貨，因此采用逆向思維。
·普藥營銷要敢于進(jìn)行營銷投入，敢于做廣告，比如這幾年作起來的及格品種無一不是如此：烏雞白鳳丸匯仁做了品牌，銷量超過了老名牌同仁堂。宛西的六味地黃丸做了廣告成了第一品牌。嘉進(jìn)的穿心蓮銷量最好等等，案例很多。
·尋找差異點(diǎn)：普藥的差異點(diǎn)如下：
一是有原藥材產(chǎn)地，這在中藥方面很講究，比如匯仁傳播其選用太和烏雞為原料。這與人參選東北長(zhǎng)白山、黨參選山西上當(dāng)縣，當(dāng)歸選甘肅岷縣一樣。
二是生產(chǎn)工藝：“炮制雖繁，必不敢省人工”就是這個(gè)道理，比如阿莫西林膠囊全國有幾十家企業(yè)生產(chǎn)。華北制藥集團(tuán)市場(chǎng)部曾對(duì)該品種做過研究，結(jié)果表明，市場(chǎng)份額領(lǐng)先的幾家企業(yè)生產(chǎn)的阿莫西林膠囊在裝量和溶出度兩個(gè)指標(biāo)上存在較大差異，而溶出度差異源于其原料及制劑造粒工藝的差異，溶出度差異必然導(dǎo)致臨床用藥效果差異。所以，阿莫西林溶出度較高的廠家，就可以把阿莫西林原料獨(dú)特的生產(chǎn)工藝作為賣點(diǎn)加以宣傳推廣。廣州白云山中藥廠板藍(lán)根連續(xù)幾年來銷售增長(zhǎng)超過40%，2003年銷售額已達(dá)1.65億元。GAP藥材基地（白云山2000年就已經(jīng)在安徽阜陽建立了GAP板藍(lán)根種植基地）的建立和指紋圖譜質(zhì)量技術(shù)（白云山在板藍(lán)根指紋圖譜方面取得的突出成績(jī)以及作為全國首家應(yīng)用該技術(shù)控制產(chǎn)品質(zhì)量所取得的成果，國家食品藥品監(jiān)督管理局委托白云山進(jìn)行2005年版板藍(lán)根等6個(gè)品種的藥典標(biāo)準(zhǔn)的編寫工作。該廠亦由此引起美國FDA的關(guān)注，于2003年9月應(yīng)邀赴美參加了指紋圖譜專項(xiàng)研討會(huì)）的實(shí)施,為白云山板藍(lán)根的差異化營銷奠定了戰(zhàn)略基礎(chǔ)。
目前我國藥品消費(fèi)還停留在較低的認(rèn)知水平，許多人以為符合藥典標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品就是優(yōu)秀產(chǎn)品。但是藥典標(biāo)準(zhǔn)是藥品質(zhì)量控制的最低限標(biāo)準(zhǔn)，就象GMP是準(zhǔn)入的最低標(biāo)準(zhǔn)一樣，一般說來，一些講求品牌與質(zhì)量的制藥企業(yè)的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)在多項(xiàng)指標(biāo)上都會(huì)高于藥典標(biāo)準(zhǔn)，這些都可以作為普藥品牌傳播的賣點(diǎn)。
·產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差異僅僅是不同普藥品牌諸多差異化要素中的一個(gè)，要想從更深層次挖掘普藥的賣點(diǎn)，就應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置專業(yè)的普藥品牌經(jīng)理，對(duì)自有品牌產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加以深入研究，從多方面挖掘差異，如企業(yè)間的對(duì)比，產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量、工藝控制點(diǎn)以及臨床使用便利性比較等，從中尋找優(yōu)勢(shì)，確立獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳推廣，進(jìn)而拉動(dòng)普藥銷售。
3、 商企合作普藥市場(chǎng)拓展法
通常同一個(gè)普藥產(chǎn)品，往往有幾十家企業(yè)生產(chǎn)，比如板藍(lán)根有上千家有批文，六位地黃丸有兩百多個(gè)廠家生產(chǎn)，分銷企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比生產(chǎn)企業(yè)更加激烈，他們也希望成就發(fā)展，做大企業(yè)，國家也在扶持大型流通公司。因此流通企業(yè)在選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時(shí)也考慮生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模、品牌、服務(wù)、價(jià)格、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、商企間的合作關(guān)系等。在品牌地位和產(chǎn)品價(jià)格基本趨同的情況下，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該改變只談判價(jià)格、銷量、回款期限的淺層次合作形式，從其他方面給合作注入新的內(nèi)涵，才有可能利用醫(yī)藥流通企業(yè)開拓市場(chǎng)。
廠家可以選擇一個(gè)雙方應(yīng)該在互信基礎(chǔ)上明確長(zhǎng)期的合作關(guān)系企業(yè)，雙方應(yīng)共同研究分析區(qū)域市場(chǎng)，共同確立銷售目標(biāo)，共同制訂市場(chǎng)策略，還要共同做好合作品種的改進(jìn)完善工作，合力打造區(qū)域市場(chǎng)普藥品牌，最終達(dá)到銷量的提升。合作開拓的策略可以進(jìn)一步放活，比如采取資產(chǎn)合作、品種開發(fā)合作、專門為這些公司生產(chǎn)產(chǎn)品，委托其銷售等。
此外，要充分借助分銷企業(yè)擁有的終端開發(fā)隊(duì)伍。做到兩點(diǎn)即可：一是分銷企業(yè)的銷售隊(duì)伍廣泛分布在本省或周邊省區(qū)，按規(guī)定要定期回公司述職，生產(chǎn)企業(yè)可以利用這一時(shí)機(jī)，對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。這樣做不僅可以密切生產(chǎn)企業(yè)與分銷企業(yè)業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系，還可以通過他們把更多的企業(yè)信息和產(chǎn)品信息傳遞給終端診所、衛(wèi)生院，直接影響和改變終端用藥習(xí)慣。二是對(duì)分銷企業(yè)的終端隊(duì)伍進(jìn)行激勵(lì)：生產(chǎn)企業(yè)還可以與分銷企業(yè)協(xié)商，就合作品種出臺(tái)一些針對(duì)銷售人員的促銷激勵(lì)措施，以充分調(diào)動(dòng)他們經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的積極性。
4、普藥上山下鄉(xiāng)推廣會(huì)市場(chǎng)拓展法
首先選擇的對(duì)象是農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)主力公司，與他們聯(lián)合上山下鄉(xiāng)。這種方法與自己組建銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的方法是配套的，主要做法就是利用自己的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，建立其自己的銷售通路網(wǎng)絡(luò)，然后由自己的銷售人員精選一些覆蓋面廣、信譽(yù)好、下線網(wǎng)絡(luò)多、愿意配合的醫(yī)藥公司，一個(gè)縣一個(gè)縣的去開推廣會(huì)、訂貨會(huì)。對(duì)于發(fā)達(dá)地區(qū)還可以幾個(gè)鎮(zhèn)聯(lián)合起來開推廣會(huì)。訂貨會(huì)上新進(jìn)購貨帶禮品，禮品檔次和進(jìn)貨激勵(lì)制度由廠家否則，醫(yī)藥流通企業(yè)負(fù)責(zé)召集下限終端客戶、醫(yī)院、衛(wèi)生室、零售店、個(gè)人診所等。
操作方法是贊助一定金額費(fèi)用給醫(yī)藥公司，用于來人發(fā)放禮品和會(huì)餐用。為了提高資金效率，贊助金額可與醫(yī)藥公司通知到的客戶數(shù)及其訂貨金額掛鉤。廠家禮品拜訪在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)顯著位置，獨(dú)家贊助為好，這樣沒有競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閬矶ǹ蛻魩У默F(xiàn)金都是有限的，買了其它廠家的，買你的貨就肯定會(huì)少�，F(xiàn)場(chǎng)要賣貨，否則不配禮品。組織要有序，開票收款工作可讓醫(yī)藥公司否則，廠家只負(fù)責(zé)按照開單數(shù)發(fā)貨和配送禮品。一般的做法是上午組織零售客戶推廣銷售，下午請(qǐng)醫(yī)院客戶進(jìn)行銷售政策和推廣活動(dòng)，一天作兩次。
去年，宛西六位地黃丸在不少地方用此法開拓市場(chǎng)效果奇佳。如果一個(gè)廠家有多個(gè)不同種類的產(chǎn)品，成為系列則此法效率會(huì)大大提高。
推廣會(huì)開拓市場(chǎng)法還有一個(gè)一定時(shí)期的獨(dú)占市場(chǎng)的好處，因?yàn)榭h鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶一般店面小，資金實(shí)力弱，同類品種不會(huì)多，因此有了你的企業(yè)產(chǎn)品，必然不進(jìn)其它企業(yè)的貨，一定會(huì)等賣完后才會(huì)進(jìn)貨與補(bǔ)貨，就是說這是一個(gè)在渠道上打壓對(duì)手和擠占對(duì)手市場(chǎng)份額的做法，操作到位時(shí)值得大力推廣。
長(zhǎng)澳制藥的阿莫靈走的就是上山下鄉(xiāng)之路。阿莫靈競(jìng)爭(zhēng)激烈，長(zhǎng)澳制藥的阿莫靈年銷量原來也就幾千萬元。2001年起企業(yè)進(jìn)入中低端市場(chǎng)，上山下鄉(xiāng)在農(nóng)村和社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)加大力氣，并抓住產(chǎn)品的亮點(diǎn)——“不用做皮試的口服青霉素”進(jìn)行大力推廣。2003年阿莫靈的銷量一下子突破3億元。
5、住店促銷開拓法
你可以不開藥店，但一個(gè)城市最好的20%的藥店可以是你開的，只要在這些店派自己的住店促銷員即可，這是目前全國醫(yī)藥產(chǎn)品終端攔截中已經(jīng)開始比較廣泛使用的方法，企業(yè)和醫(yī)藥公司都在用這種方法，一般人認(rèn)為普藥價(jià)值低，渠道促銷就可以了，終端住店促銷不經(jīng)濟(jì)，這是常規(guī)思維，必須突破這種想法。筆者原來從業(yè)公司的一個(gè)客戶就是在作普藥的終端攔截，而且只作普藥的終端攔截，之所以能做有兩個(gè)原因：一是常規(guī)思維沒人去做普藥住店攔截，因此你去做沒有競(jìng)爭(zhēng)；二是普藥價(jià)格空間其實(shí)很大，關(guān)鍵是流通環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)把你的價(jià)位拉了下來，他們就會(huì)靠低價(jià)就爭(zhēng)奪客戶。但是普藥的零售價(jià)格在城市相差幾元錢是正常的，大多數(shù)消費(fèi)者也不會(huì)去計(jì)較，比如一瓶咳嗽感冒糖漿，賣7元和4元消費(fèi)者都是價(jià)格不敏感的，而且大城市藥品太便宜了反而沒人要。因此普藥能否賣出去的關(guān)鍵是：有沒有人去推廣。如果你按照國家規(guī)定的零售價(jià)銷售時(shí)，你的利潤空間甚至比新特藥還高。比如很多止咳糖漿都有很多企業(yè)生產(chǎn)，一瓶止咳糖漿一些廠家的出廠價(jià)僅為1.10元。但是國家物價(jià)批文的零售價(jià)是8元，絕大多數(shù)企業(yè)的同類產(chǎn)品供貨價(jià)差別不大，零售價(jià)在一般藥店也都是3元左右/瓶。如果你用住店促銷進(jìn)行終端攔截，把你的產(chǎn)品賣到8元/瓶，那么你的毛利空間會(huì)比買3元/瓶高出幾倍。零售店關(guān)心就是利潤和能否賣出去，而不是你的具體零售價(jià)。
如果你的產(chǎn)品線涉及面廣，具備治療各種疾病的產(chǎn)品組合時(shí)，你就可以組成一個(gè)產(chǎn)品軍團(tuán)或者產(chǎn)品系列，用普藥去進(jìn)行住店終端攔截法來開拓市場(chǎng)，此法保證你可以快速開拓出城市普藥市場(chǎng)，當(dāng)然這一方法成功最為關(guān)鍵的還是住店促銷員的水平。
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