一個(gè)產(chǎn)品若能夠在商場(chǎng)開業(yè)或者店慶取得較好的銷售業(yè)績(jī)，無論對(duì)提高經(jīng)銷商經(jīng)營該產(chǎn)品的積極性，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的銷售激情以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中的美譽(yù)度都起到至關(guān)重要的作用。
如在商場(chǎng)開業(yè)或者店慶取得銷售佳績(jī)，是每一個(gè)銷售人員都關(guān)心的話題。本文結(jié)合筆者自身感受以及實(shí)際開業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：
一：賣場(chǎng)位置最關(guān)鍵
一個(gè)好的賣場(chǎng)位置如同占據(jù)有利的軍事地形一樣，對(duì)戰(zhàn)斗的開展起到尤為重要的作用，賣場(chǎng)位置要選擇在人流量最大的地方，并且展臺(tái)形象要求最大最好。針對(duì)微波爐產(chǎn)品而言，選擇位置時(shí)首先要考慮和GLS或者LG靠邊或者面對(duì)面，最好處在兩者之間。當(dāng)然好的位置賣場(chǎng)可能會(huì)要數(shù)額較大的賣場(chǎng)位置費(fèi)用，此時(shí)要整合品牌的資源以及對(duì)主管賣場(chǎng)位置的業(yè)務(wù)人員搞好公關(guān)，可以取得較少的投入較大的回報(bào)。南昌五星開張海爾微波爐處在樓梯口處，并且處在GLS和LG之間，開張時(shí)取得較好的效果，海爾微波爐展臺(tái)前人流量最大，當(dāng)然也取得較好的銷售成績(jī)。
二：產(chǎn)品出樣要規(guī)劃
充分利用產(chǎn)品資源，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出樣制定相應(yīng)的出樣規(guī)劃，不一定出樣越多越好，80%的銷量也就在20%的出樣當(dāng)中，最佳的出樣規(guī)劃是每一款產(chǎn)品都可以針對(duì)的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的暢銷機(jī)型。比如格蘭仕推出438元機(jī)械性20升不銹鋼爐腔光波爐，海爾389元22升光波爐就必須出樣，出樣目的在于擾亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格體系，使消費(fèi)者有所比較，在價(jià)位上占有主導(dǎo)地位。
當(dāng)然海爾轉(zhuǎn)波爐是獨(dú)一無二的，在開張時(shí)轉(zhuǎn)波爐出樣必須成系列，并且在現(xiàn)場(chǎng)也必須使我們的主推，因?yàn)檗D(zhuǎn)波爐競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品上沒有可以反擊的余地。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，五星開張當(dāng)天下午，美的推出一款399元機(jī)械型白色光波爐，此時(shí)我們的399元光波爐已經(jīng)沒有優(yōu)勢(shì)，因此我們調(diào)整策略轉(zhuǎn)而主推446元銀灰色光波爐，徹底擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信心。
三：現(xiàn)場(chǎng)布置要到位
現(xiàn)場(chǎng)布置也很重要，布置的效果要達(dá)到每一個(gè)消費(fèi)者走到微波爐展區(qū)首先映入眼簾的就是海爾微波爐現(xiàn)場(chǎng)，目前總部展臺(tái)整體規(guī)劃很有競(jìng)爭(zhēng)力，如果按照總部展臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行制作的展臺(tái)在現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)該是最亮的展臺(tái)，因此怎樣讓主銷產(chǎn)品首先讓消費(fèi)者注意使我們布置展臺(tái)的關(guān)鍵。針對(duì)暢銷產(chǎn)品應(yīng)該有相應(yīng)的爆炸貼，比如598元的轉(zhuǎn)波爐，399元的光波爐以及298元特價(jià)機(jī)等，但爆炸貼不宜過多。
再一個(gè)就是禮品堆碼，禮品堆碼很有藝術(shù)性，可以給禮品蒙上彩色的禮品包裝紙，可以提高禮品的檔次及消費(fèi)者的好奇心，禮品堆碼要整齊劃一，切忌堆的無序。
現(xiàn)場(chǎng)堆碼也很重要，開業(yè)前一定要和商場(chǎng)協(xié)調(diào)堆碼事宜，溝通越早越有優(yōu)先權(quán)，堆碼地段可以形成第二銷售陣地。堆碼時(shí)也要考慮樣機(jī)出樣的問題，要把主銷型號(hào)進(jìn)行出樣，并且現(xiàn)場(chǎng)要進(jìn)行演示，做爆米花或者烤地瓜等，可以吸引大量的消費(fèi)者。
四：媒體位置爭(zhēng)取要到位
樓梯口、門口等人流量大的地方，同商場(chǎng)進(jìn)行提前溝通，懸掛條幅及形象包柱，搶占一切有利地形，讓消費(fèi)者進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)之后，撲面而來的就是海爾微波爐。
五：人員培訓(xùn)要到位
現(xiàn)場(chǎng)布置的再好沒有銷售人員進(jìn)行推介也一樣達(dá)不到效果。新賣場(chǎng)開業(yè)必須配備臨時(shí)促銷人員，建議招聘長(zhǎng)期的臨時(shí)導(dǎo)購，可以從大學(xué)生里面進(jìn)行招聘，長(zhǎng)期導(dǎo)購每周參加正式直銷員的培訓(xùn)例會(huì)，并且人員進(jìn)行存檔備案，選取優(yōu)秀的臨促作為促銷小隊(duì)長(zhǎng)，進(jìn)行日常的臨促管理及相應(yīng)的培訓(xùn)溝通管理，當(dāng)然優(yōu)秀的臨時(shí)導(dǎo)購工資待遇也要同一般的區(qū)分開來，提高每一個(gè)人的積極性。
有了一批長(zhǎng)期可以賣貨的臨促之后，開業(yè)前要進(jìn)行細(xì)致的分工。微波爐銷售同其他產(chǎn)品不一樣，需要現(xiàn)場(chǎng)試機(jī)并且要進(jìn)行禮品發(fā)放，每人要進(jìn)行分工，比如挑出兩到三名推介力比較強(qiáng)的臨促安排產(chǎn)品推介：每一個(gè)人負(fù)責(zé)相應(yīng)得產(chǎn)品銷售及推介，可以分工為轉(zhuǎn)波爐推介標(biāo)兵，光波爐推介標(biāo)兵以及特價(jià)機(jī)推介標(biāo)兵，配合直銷員進(jìn)行產(chǎn)品銷售。分發(fā)禮品的最好找男同志，安排其進(jìn)行禮品打包，另外單獨(dú)一名安排試機(jī)。這樣可以有條不紊，防止現(xiàn)場(chǎng)銷售出現(xiàn)紊亂。另外，樓梯口以及主要通道需安排相應(yīng)的人員進(jìn)行單頁發(fā)放及手舉牌，起到引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者的作用，這些人員選擇一定要考慮形象，并且著裝要統(tǒng)一。
六：現(xiàn)場(chǎng)聚人氣
開業(yè)當(dāng)天，多數(shù)消費(fèi)者都有一種盲目購買的心理，如何吸引消費(fèi)者到自己展臺(tái)前實(shí)現(xiàn)第一臺(tái)銷售對(duì)后繼的銷售起到至關(guān)重要的作用。
1、 特價(jià)吸引人：微波爐競(jìng)爭(zhēng)很激烈，很多商場(chǎng)開業(yè)時(shí)各家微波爐品牌相繼推出99元微波爐，199元微波爐，目的就是吸引消費(fèi)者前來購買。但特價(jià)機(jī)的數(shù)量是有限的，若放開購買很快消費(fèi)者就會(huì)離之而去，展臺(tái)前也不會(huì)有太多的人。因此在特價(jià)機(jī)有限的情況之下，可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)銷售，特價(jià)機(jī)含在抽獎(jiǎng)中，沒有抽到的可以獲得相應(yīng)的紀(jì)念禮品，這樣可以吸引消費(fèi)者長(zhǎng)期留在展臺(tái)前面，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
2、 禮品吸引人：開業(yè)當(dāng)天一定要有不同于平常時(shí)期的禮品支持，五星開張當(dāng)天海爾微波爐打出了買海爾微波爐送洗衣機(jī)口號(hào)（當(dāng)然是預(yù)訂變頻轉(zhuǎn)波爐送洗衣機(jī)，但此款工貿(mào)無貨），主要目的就是吸引消費(fèi)者，聚集人氣。
3、 有激情的人吸引人：現(xiàn)場(chǎng)必須有一到兩個(gè)嗓門大的人并且有激情的人進(jìn)行叫賣，當(dāng)賣出去一臺(tái)微波爐時(shí)就要喊數(shù)：海爾微波爐又賣了一臺(tái)等等。這樣可以提高現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的積極性又可以吸引更多的消費(fèi)者并且打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手積極性。
七：開業(yè)激勵(lì)要到位
開業(yè)是件很辛苦的事情，在開業(yè)前制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃及激勵(lì)計(jì)劃，以獎(jiǎng)勵(lì)為主。開業(yè)當(dāng)天必須及時(shí)激勵(lì)，如果當(dāng)天份額第一就要激勵(lì)，完成目標(biāo)更要激勵(lì)，并且要當(dāng)著眾多消費(fèi)者以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的面進(jìn)行激勵(lì)，可以很大程度的提高直銷員斗志。
八：及時(shí)調(diào)整銷售產(chǎn)品策略很重要
銷售是不停在進(jìn)行變化的，價(jià)格的變化，禮品的變化，現(xiàn)場(chǎng)主推機(jī)型的變化，所有一切變化以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷量第一為主要目標(biāo)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相應(yīng)的變化進(jìn)行策略性調(diào)整，比如：LG推出499元電腦微波爐送電飯煲及電磁爐后，現(xiàn)場(chǎng)圍觀很多消費(fèi)者都躍躍欲試進(jìn)行購買，此時(shí)迫不得已，我們現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整，高喊：買海爾電腦轉(zhuǎn)波爐送海爾洗衣機(jī)，轉(zhuǎn)波爐世界唯一。將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展臺(tái)前面多數(shù)消費(fèi)者吸引過來，取得了暫時(shí)的小勝。
總之，開業(yè)活動(dòng)就相當(dāng)于一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，能否取得勝利，天時(shí)地利人和都很重要，并且要在不斷的變化當(dāng)中追求不變，那就是現(xiàn)場(chǎng)份額第一目標(biāo)不能變。
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為海爾集團(tuán)微波爐市場(chǎng)部銷售經(jīng)理，電子郵件：haierlg@371.net
