“可以說(shuō)，三星的成功在很大程度上，就是來(lái)源于這樣近似瘋狂的企業(yè)文化�！�
事先與陸祖榮約好的采訪時(shí)間已經(jīng)被兩度推后，當(dāng)記者在三星（中國(guó)）投資公司北京分公司的辦公室里見到他時(shí)已經(jīng)是晚上10點(diǎn)多了，擔(dān)任該公司銷售總監(jiān)的陸祖榮也剛剛送走最后一位來(lái)談業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，“實(shí)在是抽不出時(shí)間，明天還有其他事情，今天也忙了整整一天。”陸祖榮說(shuō)，但當(dāng)記者和他談起三星公司和他主管的營(yíng)銷業(yè)務(wù)時(shí)，陸祖榮剛才還略顯倦意的眼腈馬上就來(lái)精神。
陸祖榮的三個(gè)階梯
還不到四十歲的陸榮祖現(xiàn)任三星電子A/V營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)，也是三星中國(guó)公司管理層中職務(wù)最高的中國(guó)人。在此之前，陸榮祖在國(guó)企熊貓干了10年，又在民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)維集團(tuán)干了3年多，有著豐富的A/V產(chǎn)品的銷售管理經(jīng)驗(yàn)。
陸榮祖初到三星任職是在2001年，其實(shí)早在此之前的1999年三星就開始注意到陸榮祖這匹中國(guó)A/V界的黑馬人物，并與之開始不斷接觸，兩年后三星的真誠(chéng)終于打動(dòng)了陸榮祖，使其站在了三星的大旗之下。
“到三星的這次跳躍，我對(duì)經(jīng)濟(jì)上的因素就考慮得很少，我考慮更多是我的個(gè)人發(fā)展，我想三星的平臺(tái)可能更適合我�！�
“在三星我是中方職務(wù)最高的管理人員，與國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)不同的是這里沒(méi)有復(fù)雜的人事斗爭(zhēng)，我可以全力以赴地投入到工作當(dāng)中去，用工作業(yè)績(jī)來(lái)展示我的能力。”
自從陸祖榮負(fù)責(zé)三星電子A/V營(yíng)業(yè)部以來(lái)，銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)連續(xù)兩年翻一番；在三星全國(guó)5個(gè)分公司中，北京分公司多數(shù)排在第一名。
“雖然我也付出了很多，但是沒(méi)有韓方人員對(duì)我的支持，也絕不會(huì)取得這樣的成績(jī)。三星的企業(yè)文化跟國(guó)內(nèi)的企業(yè)是完全不一樣的，三星會(huì)給你下讓你感覺近乎瘋狂的、看似不可能完成的任務(wù)，但他會(huì)提供與任務(wù)相適應(yīng)的資源支持，等你埋頭干下去，就會(huì)發(fā)現(xiàn)原先看起來(lái)近乎瘋狂的任務(wù)量，其實(shí)還是完全有可能完成的。在三星你完成70%的任務(wù)量，你就是及格的，而完成到80%以上的任務(wù)量時(shí)，你就是很優(yōu)秀的了。韓國(guó)人的做事風(fēng)格有些與中國(guó)人不同，他們的做法就是給你壓力，讓人在壓力下面充分激發(fā)你的潛能和創(chuàng)造性�？梢哉f(shuō)三星的成功在很大程度上，就是來(lái)源于這樣近似瘋狂的企業(yè)文化�！�
陸祖榮說(shuō)自己現(xiàn)在無(wú)時(shí)不感到壓力，“但壓力就看你怎樣看待，如果我現(xiàn)在沒(méi)有壓力了，一定反而會(huì)不習(xí)慣。工作的樂(lè)趣在于，當(dāng)看似不可完成的任務(wù)被你征服之后，你會(huì)有一種非常難以形容的滿足感和成就感。其實(shí)，三星更多的是為我提供了一個(gè)舞臺(tái)，自己挑戰(zhàn)自己的舞臺(tái)！我是一個(gè)舞者，與三星共舞，我很快樂(lè)�！标懽鏄s的成就感此時(shí)就在他的臉上綻放著。
從跟跑到領(lǐng)跑
“現(xiàn)在我們的產(chǎn)品開發(fā)速度太快了，三星為保持自己的領(lǐng)跑位置，總是在第一時(shí)間推出新品，一個(gè)產(chǎn)品剛剛在市場(chǎng)中站穩(wěn)，更新?lián)Q代升級(jí)的產(chǎn)品馬上就出來(lái)了。宣傳攻勢(shì)也是一浪跟著一浪，這與在其他國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)時(shí)的情況完全不同�！�
“那時(shí)我們總是很被動(dòng)，總是跟在外資企業(yè)的屁股后面跑。市場(chǎng)上別人的新品剛一出來(lái)，我們的研發(fā)部門才去搞有競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品，這樣就總是落在別人后面有一段距離。等別人的產(chǎn)品已經(jīng)吃飽了利潤(rùn)開始降價(jià)時(shí)，我們的產(chǎn)品才剛剛推到市場(chǎng)上，價(jià)格上就直接受對(duì)手的打壓，人家更好的產(chǎn)品又陸續(xù)上市，這樣的情況總是反復(fù)上演。我們被壓得喘不過(guò)氣來(lái)，整天疲于應(yīng)付，沒(méi)有還手的機(jī)會(huì)�！�
“銷售回款方面我們也有主動(dòng)權(quán)。憑借三星的品牌和產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)，我們銷售基本上都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，沒(méi)有賒銷和鋪貨的現(xiàn)象，這也就保證了銷售資金的及時(shí)回籠。以前我們總是擔(dān)心貨發(fā)出去了，款收不回來(lái)，回款成了銷售的一個(gè)主要難題性的工作，占用了大量的人力和資源，現(xiàn)在在三星就沒(méi)有這個(gè)擔(dān)心了�！�
解析三星DV的策略
據(jù)統(tǒng)計(jì)2003年中國(guó)DV市場(chǎng)的銷售量為60萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)增長(zhǎng)率為每年30％，而在中市場(chǎng)上DV銷量排前三名的均是日資品牌，依次為：索尼、松下和JVC,三星去年的市場(chǎng)占有率為16%，而索尼近年來(lái)無(wú)論市場(chǎng)多么風(fēng)云變化，一直穩(wěn)定保持50％的市場(chǎng)份額。
陸祖榮拿起手中的三星DV產(chǎn)品對(duì)記者說(shuō)：“2003年的上半年，三星將數(shù)碼攝像機(jī)的生產(chǎn)線移到中國(guó)，7月份第一批數(shù)碼產(chǎn)品就正式在天津工廠下線，短短的半年時(shí)間就銷售了10萬(wàn)臺(tái)，而今年也就是2004年DV被鎖定為我們的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，全年計(jì)劃銷售量是30萬(wàn)臺(tái)，而我們的北京市場(chǎng)要完成10萬(wàn)臺(tái)的銷售數(shù)字�！�
“在日系廠商之間存在這樣一個(gè)彼此心照不宣的聯(lián)盟，彼此互不降價(jià)，這也是DV市場(chǎng)價(jià)格一直居高不下的主要原因。但是這種局面由于三星的強(qiáng)勢(shì)介入而表現(xiàn)得有所松動(dòng)，最近索尼也針對(duì)三星的攻勢(shì)，采取了主動(dòng)防御的措施再簡(jiǎn)化一些機(jī)型的功能后推出了4000元以下的DV產(chǎn)品來(lái)抗衡。”
陸祖榮介紹了三星為打破日系廠商在國(guó)內(nèi)DV市場(chǎng)上的壟斷行為，制定了詳細(xì)的應(yīng)對(duì)策略，主要會(huì)從產(chǎn)品 價(jià)格、型號(hào)、功能、兼容性、品種數(shù)量等幾個(gè)方面入手，攻擊日系廠商的軟肋，從而謀求破局殺入三甲。
“比索尼低5％是我們的價(jià)格尖刀�！� 陸祖榮說(shuō)，“自從去年將三星DV的生產(chǎn)線轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)后，數(shù)碼攝像機(jī)的芯片，液晶顯示屏及相關(guān)的元器件由三星自己生產(chǎn)，大大降低了生產(chǎn)成本，三星的低價(jià)格策略完全可以由三星的低成本生產(chǎn)來(lái)支持和保證合理的利潤(rùn)空間，而不是一種自殘式的價(jià)格戰(zhàn)�！�
“在北京市場(chǎng)上我們還準(zhǔn)備了一批價(jià)格轟炸機(jī)投放市場(chǎng)，可以隨時(shí)投入戰(zhàn)斗”陸祖榮告訴記者。
中國(guó)市場(chǎng)上的DV消費(fèi)有跨越式的特點(diǎn)，并非按照國(guó)際市場(chǎng)的慣例來(lái)逐級(jí)更新?lián)Q代，三星的營(yíng)銷策略是不但要在產(chǎn)品的研發(fā)上與韓國(guó)總部實(shí)現(xiàn)同步，而且天津工廠的產(chǎn)品也同步供應(yīng)國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，截至目前三星的DV在品種數(shù)量上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)日資品牌，今年更是計(jì)劃投入20款不同型號(hào)的產(chǎn)品開始加入市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
產(chǎn)品的設(shè)計(jì)功能更加人性化，更加貼近中國(guó)人的使用習(xí)慣和消費(fèi)需求，三星DV剛一上市，就以其彩色中文操作菜單，讓整個(gè)DV市場(chǎng)為之一怔，得到了消費(fèi)者的普遍好評(píng)。陸祖榮說(shuō)，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，以人為本的功能設(shè)計(jì)就是要以滿足消費(fèi)者的需求為核心，提高易用性和簡(jiǎn)單化，這也是我們能夠獲取消費(fèi)者青睞的重要原因。
三星的數(shù)碼DV產(chǎn)品也體現(xiàn)了三星對(duì)外觀設(shè)計(jì)的嚴(yán)格要求，其外觀設(shè)計(jì)由國(guó)際上一些專業(yè)化程度很高的專業(yè)公司來(lái)負(fù)責(zé)，其外形不僅方便使用，而且符合國(guó)際化的審美潮流。
利用日系廠商之間構(gòu)筑的技術(shù)壁壘，來(lái)打破日系廠商之間的壟斷。強(qiáng)化兼容性，三星最大的優(yōu)勢(shì)還在于DV技術(shù)上的“兼容”。陸祖榮認(rèn)為，索尼、松下、佳能等日系品牌為強(qiáng)調(diào)自己的技術(shù)專有，往往在產(chǎn)品上設(shè)置“技術(shù)壁壘”，讓對(duì)手產(chǎn)品無(wú)法兼容自己的產(chǎn)品，其實(shí)這也變成了日系廠商的軟肋，各家廠商之間的“存儲(chǔ)插槽”無(wú)法兼容，信息傳遞有很大障礙。但三星的“存儲(chǔ)插槽”則可兼容索尼、松下、JVC及佳能的數(shù)碼相機(jī)及數(shù)碼攝像機(jī)“記憶棒”，僅此一項(xiàng)就足以贏得用戶的傾心，挑戰(zhàn)日資企業(yè)的壟斷。
危險(xiǎn)的黃雀
陸祖榮坦言，由于目前DV方面的核心技術(shù)基本還掌握在索尼等日資企業(yè)里，本土品牌技術(shù)實(shí)力還不能涉足DV市場(chǎng)的生產(chǎn)和銷售，這是日韓品牌對(duì)市場(chǎng)樂(lè)觀的主要原因之一。但是這種技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)還能夠保持多久，這決定于國(guó)內(nèi)企業(yè)在技術(shù)實(shí)力上的提升速度。我們從家電、電腦、手機(jī)等行業(yè)一次又一次地看到了這一幕，本土品牌的進(jìn)入，導(dǎo)致國(guó)外品牌紛紛敗退，當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程備受其益的無(wú)疑是廣大消費(fèi)者。
陸祖榮承認(rèn)，DV市場(chǎng)上一旦國(guó)內(nèi)企業(yè)在核心技術(shù)上能夠有所突破，本土品牌像麻雀般一舉蜂擁殺入，該領(lǐng)域會(huì)陷入無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中，其結(jié)果不言自明，不僅是日系廠商，就連三星這樣的企業(yè)恐怕都會(huì)難以招架。
國(guó)內(nèi)DV市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)格局目前本土企業(yè)尚無(wú)涉足。但只要是高利潤(rùn)和高增長(zhǎng)的消費(fèi)品市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)就會(huì)想方設(shè)法的鉆進(jìn)去，這種危險(xiǎn)遲早會(huì)到來(lái)。這就猶如一只黃雀，它什么時(shí)候會(huì)出現(xiàn)你不得而知，但是危險(xiǎn)依然存在，不僅對(duì)日資企業(yè)，三星這個(gè)正在威脅別人的獵手也同樣會(huì)受到威脅。
