因?yàn)槭称贰嬃袭a(chǎn)品等主要是靠味覺(jué)來(lái)體驗(yàn)，所以對(duì)于食品、飲料類企業(yè)來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品進(jìn)入終端貨架以后，讓消費(fèi)者免費(fèi)試吃產(chǎn)品幾乎就成為一種最通俗有效的促銷手段。特別是在新產(chǎn)品上市推廣時(shí)期，消費(fèi)者試吃過(guò)產(chǎn)品以后覺(jué)得好的話就能直接產(chǎn)生購(gòu)買行為。而且，在食品品類越來(lái)越多的今天，免費(fèi)試吃便于讓顧客輕松在一大堆食品中找出最符合自己口味的產(chǎn)品。
因此，我們經(jīng)常會(huì)在逛商場(chǎng)超市的時(shí)候喝到商家提供的免費(fèi)的咖啡和牛奶，吃到免費(fèi)的餅干、果脯，嚼到免費(fèi)的口香糖等。但不同的廠家和商家，操作免費(fèi)試吃活動(dòng)的效果卻是差別很大。
一生產(chǎn)袋裝熟食的廠家為了推廣其新出的熟食產(chǎn)品系列，在好又多某超市開展免費(fèi)試吃促銷活動(dòng)。他們的工作人員將促銷臺(tái)放在了超市入口處的顯要位置，促銷臺(tái)設(shè)計(jì)得很精致，顏色也很醒目，老遠(yuǎn)就能引起人們的注意。一名促銷小姐把該熟食系列切成很多小塊，放在一個(gè)小盤子中，為方便顧客食用，在盤子邊上擺著幾根牙簽。
當(dāng)時(shí)是周末下午4時(shí)左右，超市門口人來(lái)人往，該公司的促銷小姐也始終很熱情的招呼顧客來(lái)試吃，圍過(guò)來(lái)看一看的人也不少，但除了幾個(gè)孩子偶爾來(lái)湊湊熱鬧吃吃外，試吃者卻一直寥寥。而且，活動(dòng)當(dāng)日該熟食產(chǎn)品系列也銷量無(wú)幾。
顯然，這是一次失敗的試吃活動(dòng)，該公司的人員感到迷惑不解。
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第一：超市門口人多，風(fēng)大，難免夾雜有很多灰塵，直接放在盤子里的食品，顧客當(dāng)然會(huì)感到不衛(wèi)生，從而不愿食用。
第二：活動(dòng)只配備了一名促銷小姐，因?yàn)樗枰泻艨腿耍跃筒荒艽骺谡�，又讓人覺(jué)得有不衛(wèi)生的感覺(jué)。
第三：袋裝熟食取出來(lái)后，離開了原來(lái)袋中的調(diào)料汁，且敞開后口味有了些許變化，明顯不如放在袋裝中的新鮮，因此顧客即使吃過(guò)后也反應(yīng)平平。
第四：配合該活動(dòng)在超市里面做的堆頭陳列面太小，一些顧客即使想買產(chǎn)品都比較難以找到。
99年我負(fù)責(zé)在東莞家樂(lè)福操作康師傅雪米餅新上市的免費(fèi)試吃活動(dòng)。當(dāng)時(shí)雪米餅市場(chǎng)幾乎是由旺旺一家所壟斷的，其余品牌的雪餅在市場(chǎng)上根本都沒(méi)什么影響。面對(duì)這樣的市場(chǎng)局面，康師傅雪餅采用的上市策略是：利用價(jià)格和品牌優(yōu)勢(shì)正面強(qiáng)攻市場(chǎng)，同時(shí)利用大規(guī)模免費(fèi)試吃活動(dòng)讓消費(fèi)者來(lái)接受康師傅雪餅。因?yàn)榭祹煾低瞥龅难╋灴谖恫槐韧�，但�?26G裝的價(jià)格卻和旺旺84G包裝的零售價(jià)格一樣，也就是說(shuō)，用同樣的價(jià)格可以買到比旺旺多50%的量。
為進(jìn)行試吃活動(dòng)的推廣，康師傅專門針對(duì)活動(dòng)推出了單片獨(dú)立塑料包裝的雪餅免費(fèi)試吃包。
我們開始也是選擇在家樂(lè)福門口入口處擺促銷臺(tái)派發(fā)試吃品，派發(fā)的對(duì)象主要是女性和孩子。但活動(dòng)操作時(shí)已經(jīng)是五月，廣東的天氣已經(jīng)非常的炎熱，而且廣東人吃東西普遍擔(dān)心上火，對(duì)餅干類食品一般興趣不是很大。所以，雪米餅的派發(fā)遇到了一定的難度，遭到很多顧客的拒絕，很多顧客根本不愿意試吃。
我們發(fā)覺(jué)不對(duì)勁，趕緊和家樂(lè)福管理人員溝通，商量后將促銷臺(tái)搬到了超市里面，緊挨著我們的堆頭和陳列貨架，因?yàn)槌欣锩嬗锌照{(diào)，比較涼爽，至少不會(huì)讓顧客吃起來(lái)覺(jué)得很干很熱。此前本來(lái)我也是在中間客串派發(fā)員的，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這方面還是女同志有親和力，趕緊又從另外一個(gè)店調(diào)來(lái)一名女促銷員。
但派吃活動(dòng)依舊不溫不火，前來(lái)領(lǐng)取試吃品的顧客依然不多。很多年輕的時(shí)髦女孩子對(duì)我們的試吃品甚至不屑一顧。我忽然想，她們不愿意來(lái)吃試吃品是不是擔(dān)心被人認(rèn)為貪小便宜？
當(dāng)看到一個(gè)孩子過(guò)來(lái)領(lǐng)試吃品吃過(guò)以后，我靈機(jī)一動(dòng)，對(duì)促銷小姐面授機(jī)宜，讓促銷小姐專門只針對(duì)孩子們吆喝招呼。小孩子普遍都喜歡扎堆喜歡熱鬧，很快，促銷臺(tái)周圍就聚集了一大圈孩子，他們每人拿著一片餅干，津津有味地吃著，有的吃完了還向我們多要一塊。逐漸，和孩子一同來(lái)的年輕的父母親們也好奇地拿起一塊塊試吃品品嘗。隨著試吃的人逐漸增多，一些年輕女性也就放下了矜持，開始嘗試；特別很多小孩子吃過(guò)后覺(jué)得味道不錯(cuò)，就嚷著要媽媽購(gòu)買。
就這樣，我們一直以孩子為派發(fā)目標(biāo)，保持促銷臺(tái)周圍的人氣，然后再吸引和孩子一起過(guò)來(lái)的成人，鼓勵(lì)他們進(jìn)行試吃，再逐漸吸引其他人員。同時(shí)促銷小姐利用產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)開始向顧客推銷。很快，一個(gè)下午，我們的雪米餅賣空了三個(gè)貨架和一個(gè)堆頭。商場(chǎng)趕緊為我們緊急補(bǔ)貨。而看看當(dāng)日旺旺的貨架，則明顯有些冷清。
通常，操作免費(fèi)試吃類的促銷活動(dòng)，要先牢牢抓住顧客的嘴，然后才能抓得住顧客的錢包。而要想達(dá)到比較好的促銷效果，要充分注意以下幾點(diǎn)：
一、試吃品要選擇在合適的場(chǎng)所、合適的時(shí)間和地點(diǎn)派發(fā)。
試吃活動(dòng)操作的場(chǎng)所應(yīng)該是目標(biāo)消費(fèi)人群出現(xiàn)較多的場(chǎng)所，也是購(gòu)買產(chǎn)品比較方便的場(chǎng)所，而且以當(dāng)日人流量較大的時(shí)間段內(nèi)來(lái)操作為適宜。同時(shí)最好選擇產(chǎn)品比較旺銷的季節(jié)來(lái)操作活動(dòng)，因?yàn)檫@個(gè)季節(jié)能接受的人群會(huì)更多更廣。
比如在大熱天試吃冰過(guò)的飲料，肯定會(huì)很受消費(fèi)者歡迎。又如在干燥的秋天試吃潤(rùn)喉糖也是不錯(cuò)的選擇。
二、試吃品要確保衛(wèi)生，方便食用。
試吃品的衛(wèi)生非常重要，這將直接導(dǎo)致顧客敢不敢食用，甚至影響到對(duì)品牌的好惡。有條件的話，最好試吃品都能帶獨(dú)立包裝，以方便顧客攜帶和食用。而且，要搞好促銷場(chǎng)地的衛(wèi)生及促銷人員的個(gè)人衛(wèi)生，讓顧客整體感覺(jué)到試吃品是衛(wèi)生的，他們才會(huì)放心地食用。
三、試吃品的口味要符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好。
曾有一種帶些辣味的休閑小吃，在廣東的試吃推廣活動(dòng)就以失敗而告終。因?yàn)閺V東人普遍比較怕辣，而且吃試吃品辣了以后不能及時(shí)喝到水來(lái)緩解，對(duì)品牌的好感就會(huì)蕩然無(wú)存。這種食品本身味道不錯(cuò)，如果在家里，配合些飲料、水果等一同食用，也許也有部分廣東人會(huì)喜歡。但在商場(chǎng)、超市等場(chǎng)所進(jìn)行試吃，顧客則會(huì)明顯感到太辣了。
四、試吃活動(dòng)要有效針對(duì)目標(biāo)人群。
產(chǎn)品派發(fā)要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群，而不能盲目的派發(fā)，造成資源的浪費(fèi)。而且，要顧及目標(biāo)人群的接受心理，不能讓他們有覺(jué)得是貪小便宜的心理負(fù)擔(dān)。
五、派發(fā)方式要能有效吸引顧客關(guān)注。
派發(fā)免費(fèi)試吃品的過(guò)程本身也是一個(gè)廣告宣傳過(guò)程，應(yīng)盡可能展示公司的良好形象，以加深顧客的印象和好感。
有個(gè)公司在圣誕節(jié)前夕做免費(fèi)試吃，幾名促銷員全部穿著圣誕服，就如同派發(fā)圣誕禮物般送出試吃品，讓人覺(jué)得很有親和力，一下子就拉近了和消費(fèi)者的距離，而且，很惹人注目。
六、免費(fèi)試吃活動(dòng)同期最好配合其它廣告、促銷、陳列活動(dòng)。
免費(fèi)試吃活動(dòng)與其它形式廣告、促銷活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，更能發(fā)揮促銷的立體效果，全面?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息給目標(biāo)消費(fèi)人群。還有，賣場(chǎng)的陳列最好采用堆頭、側(cè)架等獨(dú)立方式，務(wù)必要求做到突出、醒目，以方便顧客購(gòu)買。
七、要能有效消除顧客的疑慮。
因?yàn)樯鐣?huì)風(fēng)氣的原因，很多顧客對(duì)免費(fèi)的物品有本能的拒絕，因?yàn)樗麄儞?dān)心上當(dāng)受騙。
試吃品不僅僅是發(fā)給顧客看的，更重要的是發(fā)給顧客吃的，所以，在一些特定場(chǎng)合派發(fā)促銷品一定要注意消除顧客的疑慮，以免讓顧客以為有“蒙汗藥”等而不敢開口。
比如某公司曾經(jīng)在一個(gè)娛樂(lè)場(chǎng)所試吃新型飲料就遭遇很大失敗，因?yàn)轭櫩蛽?dān)心飲料中有問(wèn)題而不愿意試飲。
這就要求促銷人員要有很正規(guī)的著裝，并能佩帶促銷綬帶等，言語(yǔ)要很有親和力和說(shuō)服力，同時(shí)相關(guān)的形象展示能配合到位，讓人覺(jué)得是很正規(guī)的公司在做活動(dòng)，從而消除顧客疑慮。
