營(yíng)銷由西方傳入中國(guó)，由4P到4C在不斷演變，而在中國(guó)古代就有許多類似的總結(jié)，如孫子兵法用兵總結(jié)為道 、天、地、將、法，胡雪巖把經(jīng)商之道總結(jié)為天、地、人、鬼、神，今天，我也仿效古人，對(duì)營(yíng)銷跳出4P、4C的思維模式，以道 、德、仁、義、禮做總結(jié)
五年，彈指一揮間，從一個(gè)有點(diǎn)膽怯的實(shí)習(xí)生，到一個(gè)激情四射的業(yè)務(wù)員，到一個(gè)敢做敢為的經(jīng)理，到一個(gè)運(yùn)籌帷幄的分公司總經(jīng)理，再站在品牌全局的角度來(lái)審視，歷經(jīng)了營(yíng)銷五種角色的體會(huì)。五年的風(fēng)雨兼程，五年的磨礪與打造，且將我做營(yíng)銷的所感所悟歸納為五個(gè)字：即道、德、仁、義、禮。如果以劍喻營(yíng)銷，則可將這五字稱為劍的五種心法。
得道多助、失道寡助。
“道”，為事物發(fā)展的客觀規(guī)律，從哲學(xué)的角度來(lái)解釋,順應(yīng)客觀規(guī)律而為的人，能得到外力的協(xié)助，偏離或違背客觀規(guī)律而為的人，必將失去外力的協(xié)助。做市場(chǎng)，同樣有市場(chǎng)要遵循的“道”，順勢(shì)而為，勢(shì)如破竹，從家電市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看：“道”又是技術(shù)發(fā)展之道 、商業(yè)通路之道。
彩電行業(yè)氣象萬(wàn)千、瞬息萬(wàn)變。技術(shù)革新，產(chǎn)業(yè)革命，接二聯(lián)三，層出不窮。對(duì)技術(shù)發(fā)展之道的把握，在于對(duì)整個(gè)時(shí)代特征、對(duì)所在行業(yè)業(yè)態(tài)走勢(shì)的理解，只有融入時(shí)代發(fā)展的主流，才能順勢(shì)而為。十年前彩電替換黑白，五年前，純平替換普平，兩年前，逐行替換純平，一年前，數(shù)字開(kāi)始替換模擬—這種變化就是電視技術(shù)發(fā)展大勢(shì)所趨時(shí)，就是機(jī)遇，誰(shuí)能順應(yīng)技術(shù)升級(jí)的方向，誰(shuí)就能取得完勝，同樣，誰(shuí)能抓住產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)的機(jī)會(huì)，誰(shuí)就能依付其利而改變區(qū)域市場(chǎng)的排名及份額，創(chuàng)維的純平風(fēng)暴、逐行風(fēng)暴、高清風(fēng)暴的成功，也造就了創(chuàng)維彩電近年來(lái)的迅速成長(zhǎng)，這就是順應(yīng)技術(shù)發(fā)展之道的典型事例。
而商業(yè)通路之道，各個(gè)地方的渠道差異很大，只有因地制宜，在總方向把舵的前提下，每個(gè)地方有各自不同的風(fēng)俗與消費(fèi)習(xí)慣，因而形成各自發(fā)展特色，對(duì)這種特色的把握與理解是在每個(gè)地方做大做強(qiáng)的保證，家電行業(yè)“因地而為”依據(jù)“地利”制定不同的營(yíng)銷策略是整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略得以實(shí)施的重要保證。隨著商業(yè)渠道的不斷變化，從家電連鎖與超市等新興業(yè)態(tài)的擴(kuò)張來(lái)看，誰(shuí)能及時(shí)抓住一個(gè)地方業(yè)態(tài)的變化，誰(shuí)就能在預(yù)期內(nèi)扭轉(zhuǎn)當(dāng)?shù)劁N售的份額，并比較快地改變創(chuàng)維在當(dāng)?shù)氐姆蓊~格局，這可以稱為商業(yè)通路之道。把握新興業(yè)態(tài)的商機(jī)，才能贏得真正的通路的外力協(xié)助。在營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)各辦事處之間為什么會(huì)形成橫向的差別，對(duì)新業(yè)態(tài)的態(tài)度也是一個(gè)重要因素。
例如：2001年，差不多同時(shí)蘇寧、永樂(lè)進(jìn)入杭州和蘇州市場(chǎng)，蘇州辦為改變五名之外的格局，采用全力支持新業(yè)態(tài)的態(tài)度，而杭州辦則擔(dān)心沖擊原有關(guān)系，采取對(duì)新興業(yè)態(tài)保守的態(tài)度，2000年，蘇州辦2000多萬(wàn)的銷售，杭州3000多萬(wàn)，而2003年，蘇州做到了1.2億，杭州才8000多萬(wàn)。假定整體市場(chǎng)需求不變的情況下，當(dāng)一個(gè)新興業(yè)態(tài)來(lái)了，原有業(yè)態(tài)的市場(chǎng)份額自然變小。如果我們對(duì)新業(yè)態(tài)采取抵制的態(tài)度，其在整體份額中占比小于原平均份額，我們業(yè)績(jī)一定是下降的，而如果我們?nèi)χ鞴バ聵I(yè)態(tài)，并保持在新業(yè)態(tài)排第一時(shí)，我們的份額是增加的，毫無(wú)疑問(wèn)，這是一個(gè)不難的數(shù)學(xué)題。
“道”講求一個(gè)“悟”字，能悟他人所不能悟，才能在自己行業(yè)中保持領(lǐng)先與不敗。悟道，指在營(yíng)銷中對(duì)客觀規(guī)律的一種特殊把握，在現(xiàn)實(shí)生活中，這種客觀規(guī)律總是隱藏在各種紛繁雜亂的事物中，這種把握就需要悟者以敏銳的視角透過(guò)現(xiàn)象看到事物的客觀實(shí)在性，它需要領(lǐng)導(dǎo)者與決策者以一種更開(kāi)闊、更開(kāi)放的視野去把握行業(yè)的命脈，以前人為鑒，但更重要的是他的開(kāi)創(chuàng)性與前瞻性。悟道在于遵道，知道客觀規(guī)律在于利用客觀規(guī)律，利用客觀規(guī)律而為之，依據(jù)規(guī)律制定不同的營(yíng)銷策略，這就牽涉到執(zhí)行的問(wèn)題。
為民請(qǐng)命為德。
我想，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，為消費(fèi)者請(qǐng)命為德，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，為消費(fèi)者著想為德的全部。一個(gè)營(yíng)銷者的成功同樣來(lái)自維持其客戶的向心力，一個(gè)企業(yè)的成功等于顧客的滿意程度。此點(diǎn)我深有感觸，我后來(lái)營(yíng)銷的許多基本觀點(diǎn)都來(lái)自于我當(dāng)年開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的親身感受，那是在99年冬天，我下鄉(xiāng)跑客戶，因?yàn)檎`了班車，只能夜宿鄉(xiāng)鎮(zhèn)伐木工人的旅店，晚上睡在的床上輾轉(zhuǎn)反側(cè)：中國(guó)的農(nóng)民真的很苦，收入低，連買電視機(jī)的價(jià)格都要比大城市要貴一大筆，就是因?yàn)榉咒N渠道太過(guò)臃腫，經(jīng)銷商層層加價(jià)，最后到農(nóng)民的手里，一臺(tái)普通21寸彩電要比城里貴200到300元，這就是中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，窮人更窮，富人更富，這是不公平的，作為一個(gè)有責(zé)任感的營(yíng)銷者，必須要看到這一點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)改進(jìn)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中一些不合理的部分：例如
1、 縮短分銷渠道，細(xì)化市場(chǎng)，能直接供貨的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，一定自己操作，杜絕層層加價(jià)的行為，讓終端分銷客戶的進(jìn)貨成本低，從而零售價(jià)格更合理；這是以消費(fèi)者的角度出發(fā)，來(lái)組織成本最低的分銷網(wǎng)格結(jié)構(gòu)。
2、 降低分銷綜合成本，例如必須由經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的區(qū)域我們可以考慮物流配送。先算一個(gè)小賬：假設(shè)十個(gè)經(jīng)銷商自己雇車來(lái)辦事處提貨，每人提五臺(tái)，那么勢(shì)必會(huì)把雇十輛車的費(fèi)用加到這五十臺(tái)電視上去，營(yíng)銷成本高，售價(jià)貴，市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力低；反之，如果由辦事處配送，那么可能兩輛車就能送完十個(gè)地方，自然還是五十臺(tái)電視只用平攤兩輛車的費(fèi)用，營(yíng)銷成本小，售價(jià)低，市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力高，看似辦事處多支出了運(yùn)輸費(fèi)用，實(shí)際上是降低了綜合分銷成本，對(duì)銷售更有益處，這也是從消費(fèi)者角度來(lái)考慮產(chǎn)品的運(yùn)輸成本才是最全面的考慮成本的因素。
3、 上升到戰(zhàn)略高度，對(duì)于中國(guó)的城市與農(nóng)村市場(chǎng)我們要區(qū)分分析。對(duì)與農(nóng)村市場(chǎng)采用綜合成本最低化的方法，講求市場(chǎng)占有率和上量；對(duì)于城市市場(chǎng)客戶采用功能、產(chǎn)品創(chuàng)新化，推高端，提高利潤(rùn)率，在富人身上賺錢。以消費(fèi)者的需求做營(yíng)銷的區(qū)隔與差異化營(yíng)銷才能形成好的營(yíng)銷組合。
4、 重新認(rèn)識(shí)什么是“大戶”。從消費(fèi)者的眼角度來(lái)看，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率高的客戶是大戶，從廠家的角度來(lái)看，回款額高的客戶是大戶。而上述兩個(gè)定義在局部地區(qū)會(huì)產(chǎn)生不一致，而從營(yíng)銷的實(shí)踐來(lái)看，消費(fèi)者的角度，更準(zhǔn)確些。
另外，德也是職業(yè)營(yíng)銷者的職業(yè)道德，也是一種社會(huì)責(zé)任感的體現(xiàn)，站在消費(fèi)者的角度為消費(fèi)者著想，將心比心，消費(fèi)者也會(huì)對(duì)你這個(gè)企業(yè)做出更多的支持，這樣，企業(yè)的產(chǎn)品與企業(yè)的性價(jià)比也會(huì)隨之提升。任何一次成功的產(chǎn)品策略都是建立在足夠多的消費(fèi)者利益點(diǎn)和性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的相對(duì)優(yōu)勢(shì)上的，只有自己都能信服的情況下，再來(lái)向下推薦，才能在組織結(jié)構(gòu)層次越來(lái)越多的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中起到事半功倍之效。
仁者無(wú)敵。
“仁”，是儒家精神的內(nèi)核，儒家曾把“仁”作為做人境界的一種最高追求，有仁愛(ài)精神的人，只有對(duì)手，沒(méi)有敵人，這也是一種胸襟的體現(xiàn)，因?yàn)闊o(wú)論我們與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如創(chuàng)維與TCL、創(chuàng)維與國(guó)美都是一種復(fù)雜的競(jìng)合關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)與合作并存。創(chuàng)維之與王牌，在市場(chǎng)份額搶奪方面是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而在提升行業(yè)利潤(rùn)方面則是合作關(guān)系；同樣，創(chuàng)維之與國(guó)美，在銷售上是完完全全的合作關(guān)系，而在利潤(rùn)分配上又是討價(jià)還價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。競(jìng)合就像一把雙刃刀，使用的角度不同發(fā)揮不同的作用，這就需要我們用不同的視角打量其間的合作與競(jìng)爭(zhēng)，并從中找到商機(jī)。在復(fù)雜的競(jìng)合中，在兩軍對(duì)壘之前，提高自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，是克敵致勝的首要法寶，服務(wù)好不好，促銷員培訓(xùn)到不到位，價(jià)格策略正不正確，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)快不快，促銷活動(dòng)的執(zhí)行到不到位，價(jià)格控制科學(xué)不科學(xué)等等都是考察綜合實(shí)力的重要因素，因此，對(duì)內(nèi)注重團(tuán)隊(duì) “軟件”建設(shè)，對(duì)外理順客戶關(guān)系是提升綜合實(shí)力的根本。真正市場(chǎng)營(yíng)銷高手一定是在商戰(zhàn)中達(dá)到“兵不血刃”之效果�！叭省�，也指一種良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，有序的競(jìng)爭(zhēng)可以做大市場(chǎng)，無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)擾亂市場(chǎng)，這也就要求我們遵循市場(chǎng)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則，以社會(huì)進(jìn)步為己任，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，降低生產(chǎn)成本，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，促進(jìn)生產(chǎn)力的進(jìn)步。
“義”乃正義之氣，浩然之氣
孟子曰：吾善養(yǎng)吾浩然之氣，就是要培養(yǎng)一種正氣凜然、虛懷若谷的胸襟。 在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際操作過(guò)程中，我們會(huì)遇到很多合理不合法的行為，那你能夠挺身而出、知難而上嗎？企業(yè)大了，突發(fā)的營(yíng)銷一線的問(wèn)題多了，一些制度之外的合理而不合法的行為，知不可為而為之，勇者也；不為，懦夫也，一個(gè)企業(yè)，勇者多了，企業(yè)的風(fēng)氣就好了，企業(yè)的興旺之日就指日可待了，一個(gè)企業(yè)懦夫多，企業(yè)的風(fēng)氣就差了，其衰敗也就不遠(yuǎn)了。同樣，對(duì)于一些有損企業(yè)利益的合法而不合理的行為，經(jīng)常為之，則可稱為機(jī)會(huì)主義者也。如何把握好“為”與“不為”之間的度，就在于心中對(duì)“義”的理解，“義”不是江湖義氣，義氣用事，而是一種責(zé)任心，一種長(zhǎng)存的浩然正氣。在營(yíng)銷工作中，我們處理廠商關(guān)系、上下級(jí)關(guān)系時(shí)是否考慮到這一點(diǎn)呢？“義”是一種人生觀，也是一種企業(yè)價(jià)值觀，也是營(yíng)銷者必備的一種美德。
最早的禮是指程序，后來(lái)引申為人與人之間見(jiàn)面的程序，即禮節(jié)。
講“禮” ，要遵循事物之間的程序，遵循企業(yè)大的規(guī)章制度，這樣企業(yè)才能更良性運(yùn)作，然而，講程序并不是墨守成規(guī)，守著企業(yè)的規(guī)章制度不變，任何事物都處在不斷變化之中，規(guī)章制度不是死的，“萬(wàn)事變則通，通則達(dá)”，因而這就必須講求制度的創(chuàng)新，只有這樣才能使制度成為企業(yè)利益的保護(hù)者，又是企業(yè)、社會(huì)財(cái)富增值的催化劑，使公司高速成長(zhǎng)�！�
古語(yǔ)云：禮多人不怪。營(yíng)銷是一門人與人打交道的藝術(shù)，知書(shū)達(dá)理、講究誠(chéng)信一定是受社會(huì)所歡迎的。首先，要誠(chéng)信，言而有信，其次講理，要堅(jiān)持大的原則下禮讓三分，以退為進(jìn)，爭(zhēng)取實(shí)質(zhì)上的主動(dòng)，第三、要用情，人情是一把鑰匙，打開(kāi)心菲，達(dá)到充分溝通與理解。
“橫在你睡眠和清晰之間的距離才是最大的距離，橫在你行為和欲望之間的空間才是最大的空間。”在睡眠與清晰之間，在行為與欲望之間，五年跋涉的意義也許就在日漸強(qiáng)壯的年齡里礪練成一段心路歷程試圖跨越這距離，在個(gè)我生命宏圖中開(kāi)創(chuàng)一個(gè)屬于自己的空間話語(yǔ)，并將自己的這種話語(yǔ)理念上升到行為實(shí)踐的高度。道、德、仁、義、禮是我在營(yíng)銷的五字心法，熟讀心法并不難，關(guān)鍵在于：運(yùn)用于心，以達(dá)無(wú)形。
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