市場上激烈的競爭沒能讓我們對自己的產(chǎn)品失去信心，反而更加堅定了我們做好市場的決心。為什么呢？我們太喜歡自己的產(chǎn)品了，經(jīng)常聽到有的人為了自己的產(chǎn)品好，還是其他人的產(chǎn)品好吵的不可開交。我們還聽到了在福建市場上，萬基的促銷員和金日的促銷員在五四新華都賣場內(nèi)因為爭奪顧客打了起來，這事還沒有處理完，在和信家賣場內(nèi)，又有喜悅的促銷小姐和其他廠家的促銷員吵的到整個樓層都沒有了生意。是她們的錯嗎？不是的。相反，我倒是認(rèn)為她們太喜歡自己的產(chǎn)品了，盡管方法有點不好。何止是他們，我們在終端不也是今天把東家的POP帖上，明天讓他們給撕下來，后天我再去帖嗎？
不要說我們的方法單一，這是我們的市場工作人員愛自己的產(chǎn)品，他們大多沒有結(jié)婚，但是他們像愛自己的女兒一樣愛自己的產(chǎn)品，因為終端是我們的女兒的婚介所，為了早一點把我們的女兒嫁出去，我們可是想盡了辦法的。
下面就看一下，我們?yōu)榱税雅畠杭蕹鋈鍪裁础?
首先，我們會給女兒找一個好的安身場所，讓來相親的人一下了就可以看到我們女兒的如花容貌。所以，我們會通過各種關(guān)系，找營業(yè)員，找賣場的主管，采購助理，找一下關(guān)系，盡量給我放到好一點的位置，可是這些婚介工作人員有時就考慮自己能嫁出去多少女孩子，而不考慮是不是我們家的，沒辦法，只能不恥下請了，還不行，那好，我們就給女兒派去一個助威的，于是我們培訓(xùn)了好多相貌好，能說會道，具有專業(yè)技巧的促銷員，到賣場去幫我們的女兒說好活，告訴相親的朋友，我們的女兒先天很聰明，是高科技的結(jié)晶，并且在生產(chǎn)孩子之前，整個環(huán)境都是通過國標(biāo)的，GMP標(biāo)準(zhǔn)呀，沒有一對夫妻在準(zhǔn)備要孩子之前一定要申請一個GMP的，還有，就是我們的女兒在出生后經(jīng)過國內(nèi)外眾多專家的高度評價，那可是在國際上獲過獎的，不但如此，我們的女兒還能夠幫你做好多事，你現(xiàn)在不是經(jīng)常睡不好嗎？有了我們的女兒那你可以高枕無憂了，放心睡覺吧，頭暈無力，那也是因為我們的女兒沒有嫁給你的原因呀，還不快點，還有呀，我們的女兒……總之，我們派出的助威的，可以把女兒夸的身價百倍，就是為了讓她能夠嫁出去。如果你還說我們派出的助威人員也不好，那么我還有辦法，干脆我在你們賣場入口處設(shè)立一個堆頭，讓女兒像賓館的迎賓一樣第一個就來迎接相親的人，為女兒設(shè)計一個口號，“收禮只收……”，“……在手中，萬事好成功”，“養(yǎng)育之恩，何以為報……”。
根據(jù)我們多年的經(jīng)驗，我們知道，除了大賣場，還有一個重要的婚介機(jī)構(gòu)，那就是藥店，我們在藥店內(nèi)在想盡了一切辦法，因為我們知道，在進(jìn)入藥店大門時，我們視覺的第一落點一定是一個好的位置，在面對門口正中間的位置，左右1.5到2M的范圍內(nèi)都是黃金位置，那可和中央電視如廣告一個樣，是需要花費銀子的，還有，最好在柜臺的第一、二節(jié)上有我們女兒的身影那才好，還有為了體現(xiàn)出女兒的颯爽英姿，我們要求一定要有三個正面并列，實在不行那我們就擠一下，兩個面的位置我們也要讓女兒側(cè)一下身子，放三個，為了顯示我們是不同的，同時也是為了吸引相親者的目光。根據(jù)這個婚介所的特點，我們印刷了顏色鮮明的條幅，設(shè)計了色彩艷麗的POP，還是臺卡，三折頁，對了，你們的廣告燈箱不錯，我也做一塊，總之，為了能讓女兒在眾多的美女中脫穎而出，我們做到了片瓦必爭，只要能給女兒臉上增光，我們都要做。
光做這些還不行，一定要讓全國人民知道，我們的女兒和其他的不一樣，請策劃公司，廣告公司幫我們做策劃，拍廣告片，你們不是喜歡趙本山嗎？那好，老趙你來幫一下忙，讓地球人都知道，我的女兒好。直接說好，是不是有點老王賣瓜的嫌疑，那就干脆，我們在報紙上講我們的女兒是如何如何的孝順，如何如何的體貼，讓多少家庭重新享受到了天倫之樂，讓多少家庭重溫浪漫的歲月，看你還不注意我的女兒？！還不行，那我們就干脆在廣場上找一些部門合作，開展大規(guī)模的促銷活動，請演員表演，搞有獎問答，做智力游戲，再不行那就賣給你一個女兒，再給你搭上一個小姨子。
一番較量下來，我們發(fā)現(xiàn)，有時我們會得到收獲，有時呢？反正是做好做細(xì)做透就好，工作時只問耕耘吧。
上面說的是我們終端操作經(jīng)常使用的一些方法，我們已經(jīng)運用的十分熟練了。可是有時卻發(fā)現(xiàn)效果真的不是那么樂觀。問題出在哪呢？
第一，有自己的特色嗎？我們的產(chǎn)品定位與理論訴求是不是達(dá)到了統(tǒng)一了，也許是我們什么都做了，但是都沒有做好，有時甚至是做了相反的工作，適合大眾的不一定就適合我們，中國建設(shè)社會主義還要有自己的特色呢？更何況我們做產(chǎn)品呢？
如何才能真正做到有自己的特色呢？
1.做準(zhǔn)確定位。有時就會出現(xiàn)看到哪一部分市場也不愿意扔掉，于是在訴求點是就出現(xiàn)了很多點，“腰酸背痛”“失眠多夢”“體虛無力”等等全到一個不到30秒的廣告片中，消費者接受到的信息還沒有完全了解，就有一個人出來說“一般人我不告訴他”。功能訴求點太多了，沒有了自己的特色。
2.集中優(yōu)勢。我們知道，在打人時，只有把一個拳頭握緊，打出去才有力，如何我們在拳頭中再拿一點利器，是不是會更痛，所以我們不會用五個手指去擢人，從表面上看，市場目標(biāo)人群少了，但是對于企業(yè)來說，卻可以把精力投入到一個目標(biāo)上來，用語 算的比例也就更大了。
3.別出心裁。當(dāng)初易扶芬的電視廣告片“哥們，整點易扶芬吧”，受到了好多的注意，在終端的布置上，可以說也是很有創(chuàng)意，用好多個螃蟹，造成了當(dāng)時，每個業(yè)務(wù)員的手中都會有一個螃蟹拿回來。
第二，信息對接成功嗎？我們請老趙做一個痢特靈的廣告還可以，那他給我們楊利先生上太空做代言人，那是不是就一定行呢?消費者的問題是失眠，為什么我們一定要學(xué)腦白金呢？
信息對接的成功是一個連續(xù)的過程，在很大程度上是我們終端布置的視覺，是不是讓消費者產(chǎn)生了聯(lián)想，看到了卡通人我們就想起了腦白金，聽到了“地球人都知道”，就想起了南極人，所以我們在終端的展示中，一定要做到讓大多數(shù)的消費者能夠產(chǎn)生聯(lián)想，想到我們的產(chǎn)品，最好在接下來的目光落點會看到我們的產(chǎn)品就最好了。
第三，這樣的運作適合我們的企業(yè)嗎？最好的方法不一定就是最適合的，只有最適合的才是最好的，我們選擇的是最好的呢還是最適合的？“那廣告是按秒收錢的”，我們可以做嗎？
別人有的宣傳工具是不是我們也一定要有？對于就個問題，剛開始做業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員會經(jīng)常提到，哪個廠家做了燈箱，哪個廠家掛了條幅，但是對于我們一定要考慮到是不是也需要那樣做，出其不易，攻其不備的策略這時就顯得更加有效。我們在北京操作一個產(chǎn)品時，在終端的展示方面被對手?jǐn)D的沒有了辦法，于是我們劍走偏鋒，沒有在硬終端上拼，而是采用了別外一種方法，不掛條幅，不帖POP，不放臺卡，做什么呢？我們設(shè)計了精美的藥房的手提袋，每一個出店的顧客都提了一個，效果好不好，大家可想而知了。同時，也在軟終端上讓我們領(lǐng)先了一把。
第四，我們的執(zhí)行到位了嗎？一流的策劃加上二流的執(zhí)行那效果可是要打折扣的。
終端工作人員的培訓(xùn)可是很重要的，培訓(xùn)的內(nèi)容一定要具有實戰(zhàn)指導(dǎo)意義的，而不是紙上談兵，只要做細(xì)做透，執(zhí)行就能夠到位。
總之，終端是我們投入時間、精力最大的地方，那就讓它發(fā)揮最大的能量出來，市場只承認(rèn)第一，不承認(rèn)第二，我們就做第一吧。
李延龍：資深營銷實戰(zhàn)專家。上海鉑策劃副總經(jīng)理。96年開始醫(yī)藥保健品生涯，曾在多家知名企業(yè)任部門經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理、市場部經(jīng)理、市場總監(jiān)、常務(wù)副總經(jīng)理等職務(wù)。服務(wù)過合資、民營、國有，臺資等知名（集團(tuán)）公司。擁有有八年的營銷管理，市場運作、會務(wù)營銷、產(chǎn)品招商經(jīng)驗。上海鉑策劃是一個由豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗、理論素養(yǎng)的營銷人員組成的專業(yè)功能產(chǎn)品營銷團(tuán)隊，服務(wù)過的品牌有腦白金、腦黃金、巨能金巴開、肝復(fù)春、素問堂、南極人、黃金搭檔、遺尿停（國家一類新中藥）、日立電器等著名品牌。鉑策劃追蹤研究中國藥品、保健品、日化等行業(yè)近600余種產(chǎn)品或服務(wù)品牌，專注于功能性產(chǎn)品的整合銳利營銷。
