序言：業(yè)內流行“世界炒貨看中國，中國炒貨看安徽”之說，徽派炒貨以其獨特的文化和口味，雄居炒貨界榜首，徽派瓜子炒貨洽洽、真心均位列全國前3甲，兩者全年銷售額近15億元，成為安徽經濟的一大亮點，徽派炒貨與徽商文化的天然結合在江淮大地造就一批聞名全國的大中型休閑食品企業(yè)，“洽洽”、“真心”、“小劉”、“傻子”并稱為徽派瓜子炒貨的“四大名旦”，在全國眾多大中小超市您都可以看到徽派炒貨的身影。歷史的車輪駛至2004年，歷經“草莽英雄”創(chuàng)業(yè)期的徽派炒貨企業(yè)均面臨二次創(chuàng)業(yè)的騰飛，激情與失意交融、意愿和行為背離、迷失與清晰相擁，“洽洽”的多元化冒進質疑、“真心”的迷茫中尋求定位、“小劉”的故步自封與穩(wěn)扎穩(wěn)打的辯證論、“傻子”的“金傻子”續(xù)集演義著徽派炒貨的春秋戰(zhàn)國。為全景透視徽派瓜子炒貨行業(yè)，剖析企業(yè)發(fā)展之路，提供行業(yè)診斷，我將對“四大名旦”逐一評析、首篇“真心”篇，懇請大家指教！
安徽真心食品有限公司位于安徽省會合肥市龍崗開發(fā)區(qū)，是一家創(chuàng)辦于2000年9月的傳統(tǒng)食品瓜子生產加工企業(yè)，老板孫國升先生先前是從事酒類批發(fā)及物流服務的私營企業(yè)主，真心食品自成立至今，從零開始到年銷售額上億元，只用了短短的3年時間，據(jù)統(tǒng)計2003年真心香瓜子全年完成銷售額3.6億，產值迅速進入全國同行業(yè)的前列，位列炒貨行業(yè)前三甲，并大量出口到埃及、俄羅斯、東南亞等國家。真心食品也實現(xiàn)了由一個小型的手工作坊到中型食品集團公司的轉變，下屬有合肥一廠、二廠、內蒙古五原廠等眾多生產基地。“孫家軍”也完成了其“草莽英雄”的創(chuàng)業(yè)時期，企業(yè)發(fā)展步入二次創(chuàng)業(yè)的騰飛。面臨二次創(chuàng)業(yè)的真心，在陣痛中摸索前行！原有的企業(yè)文化、市場操作模式、品牌運做、管理體制等方面都面臨重大的改革，擺在面前的選擇也許只有：生與死！為能全景闡述真心這樣一個民企的發(fā)展歷程，我將就文化、戰(zhàn)略、人才、品牌等方面“把脈”真心。
一、真心文化。
“道生一，一生二，二生三，三生萬物”是真心老板孫國升先生常掛在嘴邊的一句話，真心在其創(chuàng)立初期就積極吸收道家老子的思想，形成自己獨有的“真商”文化，“真商”文化的內涵摒棄了徽商文化中儒家的過于強調自省、檢討自己的成分，將對等、雙贏合作原則作為企業(yè)發(fā)展和尋求對外合作的指導方針，并將品牌定名為“真心”，誠信講究對等，應該說“真商”文化的提出是適合中國現(xiàn)階段的市場實際情況，在全社會沒有完全建立一個誠信體系的時候，“真商”文化更多的帶有明星的功利性和現(xiàn)實意義。從零開始，用了短短的幾年時間就創(chuàng)造了上億元的銷售額，產品銷往全國各地并遠銷海外市場，應該說是一個奇跡！在創(chuàng)業(yè)初期，“真商”文化起到了良好的“引擎”作用。但隨著企業(yè)日益的快速發(fā)展，創(chuàng)業(yè)期的“草莽英雄”文化有些明顯的趨于極端和滯后，一味的強調“沒有任何借口”！原有的文化內涵沒有得到及時的成長與修正，致使團隊流失率居高不下，培訓計劃停止不前，原有的人員有“江郎才盡”之感，后繼人才又無法得到步步高的提升，企業(yè)雖花了很多的培訓經費，但一直停留在一個較低的層面，人員無法得到有效提升，儲備干部匱乏，市場指揮戰(zhàn)略也往往偏離市場實際，不從縱橫兩方面去進行對比，一切以“銷量”為目標。“孫家軍”面臨一場文化重塑的嚴峻挑戰(zhàn)。一個企業(yè)的文化或說一個團隊文化的塑造如產品品牌的打造，主基調是企業(yè)的核心價值觀，從企業(yè)建立初期就是定下來的，企業(yè)文化不是一成不變的，在企業(yè)的發(fā)展各個階段文化往往圍繞主基調要進行不斷的修正與補充，真心在企業(yè)文化塑造方面犯了動態(tài)和靜態(tài)的辯證轉化僵硬錯誤。
二、人才瓶勁——職業(yè)經理人引入失敗多于成功
借助外腦是民營企業(yè)發(fā)展到一定階段的必要，聘請高水準的職業(yè)經理人是企業(yè)借助外腦最直接的辦法，但往往事與愿違，“外來的和尚未必能念好真（心）經”，空降兵的使用在真心往往出現(xiàn)油水不融的局面，失敗多余成功，一個銷售總監(jiān)或執(zhí)行總裁上臺，往往全盤推倒原有的一切重來，不成熟的職業(yè)經理人引入致使企業(yè)幾經折騰，職業(yè)經理人魯莽有余、激情與雄心不足，最終導致一線市場“朝令夕改”，“江湖”怨聲載道，人心浮動，管理成為真心最大的傷痛！同時人才儲備也沒有得到足夠的重視！人才匱乏，提升受到嚴重的限制。
三、品牌建設——缺乏規(guī)劃
“真心”從最初的追求生存到對所謂品牌內涵的真正關注，經歷了近2-3年的時間，從原有的模仿與跟隨到獨立的包裝設計和品牌VI的設計與首家引入名人唐國強代言等策劃，應該說走過了品牌朦朧期。一個企業(yè)當你還很弱小的時候，首先考慮到的是生存，當自身發(fā)展到一定的階段或時期時，由于行業(yè)競爭的激烈，產品同質化嚴重，再很難從產品功能、品質、工藝等方面找到自己特別的訴求點（UPS），品牌成為產品區(qū)隔的最重要因素，真心的品牌現(xiàn)尚處于摸索階段，從起先的“生活處處有真心”、“煮制不上火、營養(yǎng)不干喉、好吃不臟手”到“休閑食品專家”到如今的“好吃的、吃好的——真心香瓜子”，每請一個策劃公司，最基本的品牌主基調都被改變，“真心”品牌給消費者的影響實際上很模糊，沒有突顯起特別的標識和內涵！真心曾在中央電視臺《幸運52》中設計的幸運商標一開始用的是“真心食品”，廣告效果不明顯，后改為“真心香瓜子”，也反映出“真心”品牌缺乏規(guī)劃和整合，品牌的核心價值一直沒有得到很好的提煉與鞏固，注定其后繼副品牌新品的推廣敗走賣城！
四、新品推廣匱乏
由于品牌核心價值的提煉不明確，真心所延伸的子品牌、副品牌都沒有得到市場的認可，市場表現(xiàn)是硬道理，真心也試圖從產品包裝上面進行突破，先后推出了容器碗裝240G香瓜子、杯裝香茶瓜子等，由于概念炒作的力度不夠，新包裝的推出市場反應平平，一個好的創(chuàng)意最后歸于失敗，“出身未捷身先死”！真心食品主力在“香瓜子”，由于一直沿用原來的成本定價法，無視市場實際情況，新品推出價格往往想當然，脫離市場實際，上市前不做任何小區(qū)域試銷，一上來就全國推廣，致使市場后遺癥多！一個企業(yè)僅依靠一個產品，風險很大，抗風險能力十分脆弱，新品開發(fā)成為真心二次創(chuàng)業(yè)的唯一突破口！
五、多元化迷途、資金鏈薄弱
企業(yè)的資金來源一般分為自有資金、銀行資金、民間資本等，真心也象很多民企一樣，在它銷售上億元的時候，不在安分于原有的主業(yè)，廣州、上海、北京等地都相繼購置了自有房產，并建立“真心大廈”，總投入資金應該不下于上千萬，資金投入的分散導致香瓜子主業(yè)和新品開發(fā)受到嚴重制約，資金的緊張又帶來給銷售中心強加壓，上下一味的追求銷量，銷量變成了業(yè)務人員的“護身符”和唯一考核指標，致使許多市場出現(xiàn)殺雞取卵的現(xiàn)象。
六、戰(zhàn)略高遠而資源分散
“成為行業(yè)的領跑者”是真心矢志不渝追求的目標，創(chuàng)業(yè)之初，真心的業(yè)務人員就遍布全國，并在東北三省取得了“局部”絕對優(yōu)勢，但中國市場本身固有的“區(qū)域大”、“次序亂”、“地區(qū)差異大”等特征致使市場發(fā)展的不平衡，真心的漫天撒網(wǎng)，東方不亮西方亮的冒進思想致使市場資源投入分散，“在沒有取得整體優(yōu)勢的情況下力取打好局部戰(zhàn)役”集中資源，分層級運做市場應該是真心下一步市場整合的重點！
企業(yè)的發(fā)展每一個階段都面臨痛苦的抉擇，在我們很多的民企中，都面臨如“真心”一樣的困境，希望通過本文的剖析起到一個拋磚引玉的作用！
