| 正如兵家所說的“計先定于內，而后兵出境”那樣，對于經營目標、經營計劃、經營方針、實施程序、實施監(jiān)督，以及售前、售中，售后的全方位監(jiān)控等有關方面都做到未雨綢繆，真正做到“先定必勝之計”而后出手投資，那么，商家的勝算恐怕便會更大，而且成功率更有保障。 |
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所有商業(yè)經營活動，如果從表面上來看，好像是一種僅僅同物質打交道的經營活動，但是，透過現(xiàn)象看本質，在今天的“食腦時代”里，商業(yè)經營活動實質上已經變成了是一種人與人之間的智力角逐，是一場“斗智斗勇”的“智力游戲”，是人與人之間的謀略大比試。因此，正如古代軍事家所說的“用兵之道，以計為首”一樣，經商之道也應該以計為首。 無論你是已經身在商海的企業(yè)總裁、職業(yè)經理人或者其他什么角色，或者是正準備涉足商海的“在岸”人士，面對空前慘烈的市場競爭，你想要找準自己的立足點和切入點，站穩(wěn)腳跟，生存下來，謀取利益，發(fā)展壯大，那么，就必須首先考慮如何運用自己的商業(yè)智慧制定全面系統(tǒng)的、可執(zhí)行的、可操作的和切實有效的經營策略和實施方案，以便確保每戰(zhàn)必捷，戰(zhàn)無不勝。 比如說：當你剛剛接手某個企業(yè)，或者剛剛步入某一行業(yè)時，你所面臨的問題多如牛毛，千頭萬緒，下邊這些問題都是你不得不考慮的： 應當如何選擇適合自己的經營對象? 退一萬步來說，即使你只是一個小小的業(yè)主，所從事的經營規(guī)模非常微小，也會同樣遇到一系列諸如此類的問題。俗話說，萬事開頭難，良好的開始是成功的一半，因此，所有這些問題的核心，便是如何邁好開始的第一步。也就是說，怎樣有效地起步是每一位從事商業(yè)經營活動的人最為需要首先解決的最為迫切的問題。 中外無數商界成功人士的成功經驗表明，涉足商海之初或者涉足某個項目之初，最迫切需要解決的問題是如何“定計”問題。所謂“定計”，也就是要在一開始時便“先定必勝之計”，即確定自己在商海中如何確保穩(wěn)步制勝的基本方略。 為了確保穩(wěn)步制勝，為了做到百戰(zhàn)不殆，首先必須做到“知己”，也就是說，每一位準備從事商業(yè)活動的投資者，在正式開展經營活動之前，都應當首先清醒地認識自己，問一問自己有多少斤兩，掂一掂自己有多大的份量，看一看自己有多大的能耐，然后再來確定自己的制勝之“計”，即根據自己的實際情況情來制定相應的經營策略，指導自己的商業(yè)實踐。 實際上，進入商業(yè)領域的每一個人，自己的起點是不同的，那么，不同的起點必然有不同的經營策略，應當如何根據自己的實際情形來制定自己的計策呢？ 司馬遷說：“是以無財作力，少有斗智，既饒爭時，此其大經也�！币馑际钦f，沒有任何資產的人應該首先憑借自己的力氣去賺取第一筆財富，小有資產的人應該憑借自己的智慧去盡快拓寬渠道增加財富，已經富足的人要抓住有利時機繼續(xù)擴大財富。這是人們改善生存條件必須共同遵守的常規(guī)。 考察司馬遷的觀點，用今天的“定位理論”來說，就是在追求財富的時候，應當首先對自己的定位有清醒的認識，正確地衡量自己、評價自己，對自己的優(yōu)劣勢有比較公正的客觀的認識，然后再制定相應的“計策”，采取相應的行動，力求取得最佳的效果。 比方說，“小有資產”的人應當怎樣致富呢? 司馬遷認為，“少有斗智”，即小有資產的人應當盡量憑借智慧來拓寬渠道增加財富，智者，計也，這個“智”便是各種各樣的計謀、策略和經營戰(zhàn)略。這一觀點無疑對我們十分具有啟發(fā)意義。在這一節(jié)中我們所說的“經商之道，以計為首”也主要是指這個方面的意思。“計”的內容和形式多種多樣，因人而異，因時而變，因地而有所不同。比如說，為了達到以小博大的目的，采用各種“定價策略”來撬動市場，這便是“計”具體運用之一。 [應用指引] 德國韋特蒙特城的奧斯登零售公司，本錢不大，但它經營任何商品都會很熱銷，資金周轉十分之快，平均周轉時間只有17天左右。很快地，該公司便迅速發(fā)展壯大，成為當地首屈一指的零售公司。為什么他們能夠迅速地發(fā)達起來呢？他們發(fā)達的秘訣是什么呢？ 是他們特別善于用“計”，比如特別善于在“價格策略”上大做文章，大玩花樣，以各種計謀和手段來不斷地吸引消費者，從而不斷地贏得市場。 有一次，奧斯登推出10000多萬套內衣外穿的時裝，這種時裝在德國其他大城市中剛剛投放市場試銷，還沒有形成消費熱潮。這種時裝的特點是：具有極為強烈的反叛精神，個性化特征十分突出，它一改過去內外有別的穿著特色，變?yōu)閮纫峦獯蚨哂邢喈斬S富的文化內涵，而且新鮮感很強，具有相當不錯的吸引力。 基于這種情況，奧斯登公司決定借勢使力，將計就計來一個順水推舟，將這種時裝的價位定的相當高，定價之高幾乎是普通內衣的6倍以上! 但是，它卻備受消費者追捧，銷售狀況好的出乎人們的意料之外，幾乎形成了搶購風潮。 德國其他大城市的服裝商們也競相模仿，紛紛推出這種內衣外穿的時裝。一時間，這種內衣大有鋪天蓋地、席卷全球之勢。 就在這個 熱浪逼人時候，奧斯登公司審時度勢，認為應當采取與他人完全不同的策略，急流勇退，于是斷然一反常態(tài)，采取“殺漲”策略，在繼續(xù)推出的20000套內衣外穿時裝的時候，將價格一下子壓低了許多，幾乎只有普通成衣一樣的價格。 自從“殺漲”之計開始實施之后，其他城市的服裝商人聞風而至，僅用了2天時間便將這批衣服搶了個精光。結果奧斯登公司又著實狠狠地賺了一大把。 又過了較長的一段時間之后，奧斯登公司索性將內衣外穿的時裝以“成本價”大肆拋售，每套時裝的價格竟然只有普通內衣價格的60%左右! 如此廉價的拋售行為再次掀起了一場搶購風潮，奧斯登公司以微利的形式又賺了一筆。 從高價位到低位價，從厚利多賺到薄利多銷，在充分把握市場行情的情形下，奧斯登公司巧妙地運用“降價計策”，從而始終使自己的商品一直成市道上的搶手貨，一直成為消費者關注的焦點。這種靈活善變的營銷手法無疑是十分值得我們借鑒學習的。 經商之道，以計為首，這樣說一點沒錯，但是，這個“計”一定要用得機智縝密、靈活巧妙、天衣無縫，正如行兵用計一樣用得“神不知鬼不覺”，才能收到預期的效果。 在軍事上，如何用計是最重要的問題。孫子說：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也�！豹フf的正是用計的重要性。 在現(xiàn)代社會里，“兵事”已經很少見了，但是，商戰(zhàn)的無情和慘烈，卻是比“死生之地，存亡之道”有過之而無不及，因此，同樣不可不察。 20世紀70年代，柯達公司突然在國際彩卷市場掀起了降價風，大肆廉價拋售，這樣一來，不少國外同行企業(yè)無法抵擋柯達的沖擊，只好關門大吉了，而柯達公司卻從此壟斷了彩卷市場，占據了90%以上的市場份額。 而在20世紀80年代，日本的彩卷市場主要是由富士品牌來壟斷，它的市場份額在80%以上，幾乎無人能敵。對此，一心要作全球彩卷行業(yè)龍頭老大的柯達公司當然不會視而不見，任由日本富士公司逍遙自在地吃香喝辣。 為了盡早全面攻占日本彩卷市場，柯達公司在市場調查方面下足了功夫，經過深入細致的調查研究之后，終于找到了搶占市場突破點：日本絕大多數國民在購買商品時更看重的是品質，而不是價格。基于這一點，柯達公司制定了進入日本市場的計策：以高品位、高價位的豪華尊貴形象來進入市場，全面同富士彩卷角逐。 為了更好地利用本地資源，提高市場競爭能力，柯達公司特地在日本創(chuàng)建了貿易合資企業(yè)，專門以高于富士品牌50%以上的價格，全力推廣柯達彩卷。同時，又投資7400多萬美元，在日本組建一個照片精加工實驗室和開發(fā)研究所，不斷地提高產品的研發(fā)創(chuàng)新能力，不久便推出了一批高品位的新產品，投放市場后倍受歡迎，柯達公司又趁熱打鐵，及時提供優(yōu)質高效的售后服務，培養(yǎng)了一批又一批回頭客。于是，柯達公司的市場份額不斷地擴大了。 經過五年的激烈競爭和殊死角逐之后，柯達終于占領了日本彩卷市場的半壁江山。 關于柯達公司如何智勝富士公司的故事，讀者如有興趣，可以參閱《智者無敵》一書。 關于“經商之道，以計為首”這個問題，在具體操作上，對不同的經營項目，不同的經營對象，應當采用不同的“計策”，所謂因時而變，因人而變，因地而變，以變制變，便是這個意思。比如價格策略永遠是商家在市場競爭中最為有效的法寶之一，在制定價格策略時，“靈活機變”便是應當遵循的基本原則。 目前雖然市場有點疲軟，似乎是有點生產過剩，但是對于絕大多數消費者來說，他們的購買力還是相當有限的。因此，在制定價格策略時，應當充分考慮社會民眾的消費能力，采用薄利多銷的策略，而對于一小部分比較富有的消費者，則應當采用厚利多賺的計策。這叫因人而異。 但是，不能機械地看待價格策略這個問題。應當根據自己產品的經營定位來確定相應的策略。比如要塑造豪華高貴的品牌形象，便應當好好地運用厚利多賺的策略。因為 “好貨必然價高，價高必有好貨”，這是人們相當普遍的消費心理。雖然人們也都清醒地知道“價高未必是好貨”，但是，由于認識上的盲點作怪，大都篤信“價高質優(yōu)”，“質次價平”�！敖鹄麃怼边@個品質高雅的名牌領帶代表品牌，就是善于將人們的消費心理和價格策略運用到極至的絕妙典范。 “金利來，男人的世界”。 這句廣告用語許多人都會耳熟能詳。金利來領帶一直堅持高價位策略，即使在市場最疲軟的時候也絕不降價或者打折，一直堅持統(tǒng)一價格出售。這樣作雖然承受著巨大的市場風險，但是，對于維護自己的品牌形象卻大有裨益�？梢哉f，這是深諳“好貨不便宜，便宜沒好貨”的消費心理而制定出來的經營策略。 如何運用價格方面的計策永遠是經商計策中最為引人關注的內容之一，當然，經商的計策遠遠不止是價格計策這一內容。如果從經營戰(zhàn)略的高度來說，商家的一切經營謀略都是“計策”，而且每一方面的“計策”都事關重要，舉足輕重，不可偏廢。因為，任何一個小小環(huán)節(jié)的失誤都很有可能導致功虧一簣，前功盡棄，都會“千里之堤，潰于蟻穴”，假如真是這樣，豈不冤枉?豈不可惜？ 所以，商家在實際經營中運用“計策”時，應當像兵家那樣，高瞻遠矚、統(tǒng)籌兼顧、全盤考慮，盡力爭取顧及每一個環(huán)節(jié)，每一個細節(jié)。只有做到運籌帷幄，有條不紊，心中有數，疏密有致，應變有序，操之有度，進退得當，才能在激烈的市場競爭中立足于不敗之地。 正如兵家所說的“計先定于內，而后兵出境”那樣，對于經營目標、經營計劃、經營方針、實施程序、實施監(jiān)督，以及售前、售中，售后的全方位監(jiān)控等有關方面都做到未雨綢繆，真正做到“先定必勝之計”而后出手投資，那么，商家的勝算恐怕便會更大，而且成功率更有保障。 |
