我是河南漯河的一個(gè)經(jīng)銷商，2003年代理黑龍江的一個(gè)豆奶品牌,雖然不是名牌產(chǎn)品，但產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，在業(yè)界的口碑也不錯(cuò)。企業(yè)要求代理商務(wù)必須進(jìn)新興的超市渠道，我是批發(fā)商出身，雖然不情愿但是也只有接受企業(yè)的要求。
2003年3月，與企業(yè)簽訂正式代理合同。企業(yè)給我配備了4名業(yè)務(wù)員，以助我在超市開展業(yè)務(wù)。
從2003年4月到2003年6月，在長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，由業(yè)務(wù)員開道，我們一直在和超市打交道，談進(jìn)店，談贊助，談陳列，企業(yè)承擔(dān)絕大部分費(fèi)用，我負(fù)責(zé)向各超市送貨。然而，從5月份開始，非典爆發(fā)，形勢(shì)開始發(fā)生逆轉(zhuǎn)性的變化。
企業(yè)在這3個(gè)月中對(duì)漯河超市的投入費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了銷售的費(fèi)用，突如其來的非典疫情使超市個(gè)個(gè)門前冷落鞍馬稀，產(chǎn)品不見動(dòng)銷，作為企業(yè)來說，忙活了幾個(gè)月之后發(fā)現(xiàn)，對(duì)超市的投入不但沒有任何成就，反而是損失慘重：白白扔進(jìn)去40多萬的市場(chǎng)投入，而產(chǎn)品只銷出去幾十件。企業(yè)目前完全停止了對(duì)超市的支持。
2003年6月底，企業(yè)決定撤掉設(shè)在漯河的辦事處，后期收拾殘局的工作由我獨(dú)自承擔(dān)。
坎坷直供路
和超市打交道對(duì)于我這個(gè)批發(fā)商來說實(shí)在是手生得很，只是被逼無奈，所以只好硬著頭皮上了。
首先要招兵買馬，2003年8月，我登報(bào)招聘了8個(gè)業(yè)務(wù)員，接替原來企業(yè)的業(yè)務(wù)代表的工作，好在他們都是熟練工，簡(jiǎn)單囑咐幾句就上道了。但是很快他們從市場(chǎng)上理貨回來反饋了一些問題，產(chǎn)品陳列不整潔，個(gè)別產(chǎn)品類別需要調(diào)換，更要緊的是，市內(nèi)某連鎖超市有幾個(gè)分店已經(jīng)缺貨近一個(gè)月了。我聽了大惑不解，不久前我還專程去查看過總店的倉(cāng)庫(kù)，當(dāng)時(shí)還有將近800件的庫(kù)存，怎么沒過幾天，分店就斷貨了呢？
馬不停蹄再跑市場(chǎng)，終于找到原因了：當(dāng)初企業(yè)代表和總店談好分店的配貨由總店負(fù)責(zé)，企業(yè)為此一次性支付了一筆數(shù)目不小的分銷費(fèi)，但是總店收了錢，對(duì)配貨的態(tài)度極其隨意和不負(fù)責(zé)任，有些分店斷貨達(dá)一個(gè)月，竟然不聞不問，而分店與分店之間調(diào)貨的事更是無人問津！
找總店理論是理論不出結(jié)果的，不得已之下，我們只好臨時(shí)組建一個(gè)配送隊(duì)伍，一家分店一家分店地自己送貨、理貨和調(diào)貨，預(yù)交的配貨費(fèi)算是又為超市做贊助了！
如果僅僅是配送不到位，我們還可以勉為其難，但是對(duì)于超市的壓帳問題我們就忍無可忍了。超市規(guī)定，供貨商在每月的24日結(jié)帳，早一天和晚一天都不行，即使在那一天，在許多供貨同仁排隊(duì)等候的隊(duì)伍里終于輪到你了，超市不是這個(gè)理由就是那個(gè)理由來搪塞你，拖欠我們的貨款，常常使我們的帳期長(zhǎng)達(dá)數(shù)月，對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷商來說，資金本來就十分緊張，這樣一來我們的日子就更難過了，最后終于把我們拖垮了。直到現(xiàn)在，超市還有4萬多的貨款沒有和我結(jié)清。
暗箭難防
在和超市打交道的這幾個(gè)月，我?guī)缀跆幱谛牧淮岬臓顟B(tài)，我們產(chǎn)品在超市的銷售利潤(rùn)不夠支付超市雜七雜八的“苛捐雜稅”，而且時(shí)常接到不明不白的罰單！我決定從超市撤出來，企業(yè)對(duì)超市的熱情也遠(yuǎn)不如前，對(duì)于我的做法沒有提出異議，算是默認(rèn)了。
在我撤出超市的一個(gè)月后，我又接到了工商部門的一張罰款單和我們的產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告———不合格產(chǎn)品的檢驗(yàn)報(bào)告！
我代理的產(chǎn)品雖然不是市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，但是一個(gè)老知名產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量向來沒有任何問題。況且我的產(chǎn)品撤柜已經(jīng)一個(gè)月了，怎么現(xiàn)在又出來罰款單了？我了解他們的把戲，和一些腐敗的公務(wù)人員暗做手腳篡改名稱，不知道我又成了哪個(gè)關(guān)系戶的替罪羊，對(duì)此我拒不承認(rèn)，并且已經(jīng)訴諸法律，等待法律的公正判決。
放棄是另一種開始
通過一年來的供貨經(jīng)歷，我對(duì)超市的認(rèn)識(shí)是：
1. 超市除了直接索要的種種費(fèi)用，還有看不見的“灰色收費(fèi)”，正在鐘情這個(gè)渠道的同行需要注意。
2.當(dāng)大家都認(rèn)為某渠道是一個(gè)帶來銷售量和利潤(rùn)的渠道時(shí)，這個(gè)渠道就已經(jīng)不是了。
3.雖然超市的銷售利潤(rùn)高一些，但是你要為超市供貨付出的成本也很高，有時(shí)是得不償失的，同時(shí)你要花費(fèi)巨大的精力和人力，不一定合算。供貨者要有自己的一筆帳。
4.現(xiàn)在一些超市急功近利，對(duì)進(jìn)店的產(chǎn)品把關(guān)不嚴(yán)，一些假冒偽劣產(chǎn)品也會(huì)在超市出現(xiàn)，這樣的報(bào)道也出現(xiàn)過不少，消費(fèi)者對(duì)超市的信任正在發(fā)生危機(jī)。超市里的產(chǎn)品并不一定可靠。超市渠道也不是唯一的。
我現(xiàn)在只做批發(fā)渠道，生意不錯(cuò)，利潤(rùn)不降反升了。
