區(qū)域劃分遭遇難題
BLUCE是一家大型食品飲料企業(yè)的銷售經(jīng)理，他接手過一個由兩家經(jīng)銷商掌控、銷售任務(wù)將近5000萬元的市場。運(yùn)作市場一段時間后，他感覺到了市場問題的嚴(yán)重性：每次有新的政策，卻總是達(dá)不到預(yù)期效果，二批和終端都不積極吃貨；政策下放時倒是容易，想要停止其執(zhí)行卻比登天還難。最終結(jié)果：經(jīng)銷商出貨價格一低再低，甚至賠錢銷售，二批商在價格動蕩的情況下也只能平價銷售。
問題的直接原因是兩家經(jīng)銷商互搶客戶，互相砸價，經(jīng)銷商和二批商一聽廠家有促銷就怨聲載道。
根據(jù)半個月的市場調(diào)查，BLUCE最后得出結(jié)論：因受資金和運(yùn)輸能力限制，獨(dú)家銷售無法完成當(dāng)年任務(wù)；而劃分品項(xiàng)又會削弱品牌合力，同時劃分品項(xiàng)后每家經(jīng)銷商區(qū)域范圍并沒有改變，這會造成運(yùn)輸能力和管理的極大浪費(fèi)。
最后只有一條路：區(qū)域劃分。
如何進(jìn)行區(qū)域劃分呢？
兩家都是公司的老經(jīng)銷商，如果由公司將市場劃分后硬性攤派給兩家，可能導(dǎo)致兩家互相猜忌，以為公司給予對方的區(qū)域比自己的更好，嚴(yán)重打擊兩家積極性。
有下屬提出“廠家劃分區(qū)域、再由兩家經(jīng)銷商抓鬮選擇”的方法，這讓BLUCE哭笑不得。一個公司的操作和經(jīng)銷商的命運(yùn)靠賭術(shù)來解決未免太可笑了，他當(dāng)場否決了這個方案。
惟一的辦法就是變經(jīng)銷商被動為主動！當(dāng)然，這并意味著廠家的命運(yùn)就交給了兩家經(jīng)銷商。事實(shí)上，這兩家經(jīng)銷商都非常優(yōu)秀，對廠家也非常支持，而且在食品飲料行業(yè)，各個渠道的門檻不是很高，只要有實(shí)力一般都可以滲透。BLUCE的思路是要提高兩家經(jīng)銷商的積極性，讓經(jīng)銷商自己選擇區(qū)域，自己掌控命運(yùn)。
有限劃分還是無窮劃分？
前任經(jīng)理給BLUCE一個提案：將市場大致均衡地劃分為四塊，然后由A經(jīng)銷商先選第一塊，B經(jīng)銷商選第二和第三塊，剩余第四塊給A。BLUCE認(rèn)為方式可以考慮，但將區(qū)域劃分為四塊，如果選擇中出現(xiàn)第二和第三塊市場不是連接的區(qū)域，那市場就會四分五裂，而且兩家經(jīng)銷商邊界接觸的越多，出現(xiàn)沖貨的機(jī)會也就會越大（例如下圖）。
于是，BLUCE提出：由A經(jīng)銷商將整體市場按區(qū)域地圖一分為二，然后由B首先進(jìn)行挑選。這樣因?yàn)檫x擇權(quán)不在A經(jīng)銷商，A會將自己劃分的兩塊市場盡量地保持均衡，對方選擇哪塊對自己來講都是無關(guān)緊要的。而主動權(quán)掌握在B經(jīng)銷商的手中，B也會欣然接受。
BLUCE的提案得到了兩家經(jīng)銷商的支持。兩家砸價好幾年了，資金最少也白扔了100多萬元，雙方也該收手了。經(jīng)銷商也感覺到，與其讓主動權(quán)控制在廠家手里任其宰割，不如自己把握將來的命運(yùn)。因此，理論上這種方案是可行的。
但是下一個問題出現(xiàn)了：由誰劃分區(qū)域呢？
具有選擇權(quán)的經(jīng)銷商會根據(jù)自己的運(yùn)輸能力、人員和地區(qū)強(qiáng)勢選擇對自己有利的區(qū)域，而承擔(dān)劃分區(qū)域的經(jīng)銷商會因?yàn)殡p方和整體市場的信息不對稱，認(rèn)為B處的位置比自己更有利。
經(jīng)過多輪溝通和研究， BLUCE最后還是放棄了這套方案。前任經(jīng)理的方案也存在同樣的問題：誰來選第一塊？而且四塊區(qū)域劃分讓經(jīng)銷商心里沒有底，不知道自己到底是先選有優(yōu)勢還是后選會占便宜。
難道就真的沒有解決辦法了？
兩天之后，BLUCE又提出了一個無窮劃分的方案（圖例如下）：
具體步驟：
1.先將市場大致均衡地一分為二，由兩家經(jīng)銷商向BLUCE投暗標(biāo)選擇。
2.如果兩家經(jīng)銷商同時選擇了二區(qū)（圖1），證明第一次的劃分中二區(qū)占有優(yōu)勢。這時由BLUCE將二區(qū)中劃分出三區(qū)（圖2），三區(qū)歸屬于一區(qū)，再由兩家選擇。
3.如果兩家同時選擇一區(qū)加三區(qū)，而沒有選擇二區(qū)，說明三區(qū)劃分過多。那么再將三區(qū)中劃出四區(qū)歸屬于二區(qū)（圖3）。
如此下推，直到兩家選擇不同。
這樣選擇兩家都掌握了主動性，而且區(qū)域劃分的均衡性越來越強(qiáng)。這個方案受到了BLUCE領(lǐng)導(dǎo)和兩家經(jīng)銷商的歡迎。
最讓人意想不到的，是執(zhí)行中出現(xiàn)了戲劇性結(jié)局：BLUCE僅僅做完了第一步，兩家就選擇了不同的區(qū)域。后來經(jīng)銷商們還一直在與BLUCE開玩笑：“這么大的市場，你剛來看得就這么準(zhǔn)，一刀下去就把市場給切均衡了！”
區(qū)域劃分之后，BLUCE立刻著手根據(jù)自己的市場特點(diǎn)訂立了內(nèi)部沖貨條例（后附僅供參考），經(jīng)過兩家經(jīng)銷商簽字蓋章認(rèn)可，一個紛爭了幾年的市場算是暫時平穩(wěn)下來了。
后 記
區(qū)域劃分和沖貨制度并不能從根本上杜絕沖貨。后期BLUCE在外阜市場新開立了經(jīng)銷商，對于上述兩家經(jīng)銷商操作了品項(xiàng)劃分，而且不準(zhǔn)互相換貨，這樣從結(jié)構(gòu)上杜絕了兩家的區(qū)域沖突。
