混亂的市場格局給家電市場帶來一種奇觀的現(xiàn)象，就是在一定的階段內(nèi)廣告對銷售的拉動作用變得比較脆弱。廣告把顧客吸引到了賣場，但是用誰的產(chǎn)品把顧客從賣場送走，則成了另外一回事。
那么怎樣才能搶到顧客、實(shí)現(xiàn)銷售呢？這就要看終端售點(diǎn)的促銷能力了。格蘭仕在賣場促銷工作中，總結(jié)了以下八個方面的注意事項(xiàng)：
一、控制人流占有率與柜臺時滯
柜臺前要有人氣才能實(shí)現(xiàn)銷售，所以售點(diǎn)的第一主義不是賣產(chǎn)品，而是怎樣聚攏人氣。因此我們給促銷員提出了一個概念化的要求就是“柜臺人流占有率”，這種占有率是可以用目視把握的�！拔夜衽_前的顧客每時每刻必須都是最多的”是每個優(yōu)秀促銷員所永遠(yuǎn)追求的目標(biāo)，機(jī)器賣得多少另當(dāng)別論，必須把最大的人流量拿到手，并且要維持住。
第二個要求就是顧客在柜臺前的滯留時間，即柜臺時滯。在不影響銷售的情況下，柜臺前顧客滯留的時間越長越有利于促銷。
這就要研究顧客的消費(fèi)心態(tài)和購物心理，提高解說、導(dǎo)購技巧，甚至是有意識的搜集、整理、研究關(guān)于柜臺人流控制與人流時滯的技術(shù)，與一線促銷團(tuán)隊(duì)共同提升顧客占有率。
二、分析賣場售點(diǎn)位置與活動開發(fā)
促銷員和業(yè)務(wù)人員往往忽視對賣場售點(diǎn)位置的分析。其實(shí)售點(diǎn)位置的好壞對產(chǎn)品的銷售有很大的影響，要做到卓越銷售的話，一定要分析售點(diǎn)位置。
家電銷售區(qū)基本上都是分為大家電區(qū)和小家電區(qū)，進(jìn)而按照產(chǎn)品來分類，如空調(diào)區(qū)、冰箱區(qū)等。在每一類產(chǎn)品的陳列區(qū)中，一般都有業(yè)內(nèi)幾家主導(dǎo)品牌組成的人氣旺盛地帶，這些人氣旺盛地帶大部分已經(jīng)被分割完畢。在做地形分析的時候，首先要分析自己的展臺是否在這一地帶內(nèi)。
如果自己的品牌在人氣旺盛地帶，則應(yīng)該考慮用什么樣的方式保證人流，并且要考慮最大限度地延長人流在自己展臺前的時滯。如果不在人氣旺盛地帶，則要考慮用什么樣的方法牽引人流到自己柜臺前。
大多數(shù)弱勢品牌的人流牽動工作難度大，因?yàn)槿肆髁鞯阶约赫古_的時候已經(jīng)大大衰減，而且因?yàn)閺?fù)雜的原因，產(chǎn)品的站臺位置又不能隨意調(diào)換，所以分析人流規(guī)律，更好地疏導(dǎo)、牽引人流對自己產(chǎn)品的銷售顯得尤為重要。
關(guān)于活動，大家可能都感受到麻煩、勞累、花錢。其實(shí)活動是個非常簡單的東西，沒有什么可麻煩之處�；顒泳褪怯糜形Φ耐庠谛问骄奂巳�，以達(dá)到特定信息傳遞或者實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售的過程。
活動的設(shè)計(jì)有三個問題需要注意，一是活動的地點(diǎn)，即在什么地方搞，目前我們大部分的活動都在銷售現(xiàn)場；二是形式，就是最吸引人的方法，因?yàn)閰^(qū)域市場的情況不同，這是最需要各區(qū)域市場創(chuàng)新設(shè)計(jì)的地方；三是有什么吸引人的主題，即我們想要傳達(dá)的信息。
對照活動的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)我們看到，很多賣場的活動缺乏創(chuàng)意，是在重復(fù)使用多年不變的東西，明知道不管用還在浪費(fèi)資源。賣場內(nèi)沒有活動是萬萬不能，但是有了沒有新形式的活動也于銷售無助。所以，我們應(yīng)該把活動當(dāng)成一種產(chǎn)品來做，要有活動的研發(fā)觀念，并且根據(jù)市場的變動來計(jì)劃推出自己的活動新意。
三、適時調(diào)整展臺產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
很多柜臺的產(chǎn)品陳列都缺乏科學(xué)合理規(guī)劃，有些甚至是沒有管理的隨意擺放。其實(shí)，決定展臺上產(chǎn)品擺放結(jié)構(gòu)的因素有很多，如機(jī)器價位、型號系列、產(chǎn)品新舊、顏色類別、機(jī)型利潤率、主推次推等等，一定要根據(jù)實(shí)際情況，研究出一個最佳擺放方式。因?yàn)轭櫩驮诮佑|產(chǎn)品展臺時不是全部的即時接觸，展臺肯定有一個最有利于顧客感受產(chǎn)品的位置，包括橫向的位置以及高度等空間因素都是形成這一位置的關(guān)鍵點(diǎn)。
此外，在促銷的過程中我們也要根據(jù)市場的情況，有規(guī)律地調(diào)整自己展臺上的產(chǎn)品，以創(chuàng)造展示的新鮮感。
四、賣場媒體創(chuàng)新與發(fā)展
很多所謂的財(cái)大氣粗的大品牌，動不動在賣場做巨幅廣告。這種廣告費(fèi)用高，我們一般制作不起，但這并不意味著我們就低人一等，我們可以避實(shí)就虛，把主要精力放在售點(diǎn)柜臺上跟其比氣勢。例如，制作條幅掛在柜臺以及家電區(qū)的邊邊角角。我們也可以把樣機(jī)作為我們發(fā)布消息的主要媒體。例如，制作不干膠貼，貼在柜臺上所有的樣機(jī)上方，內(nèi)容可以是“格蘭仕推出第二代光波”等。
賣場內(nèi)的媒體創(chuàng)新特別重要，尤其是在品牌力量比較薄弱或者宣傳費(fèi)用比較少的情況，一定不要用同樣的媒體方式和主要對手競爭，要在競爭的游戲規(guī)則上創(chuàng)新。誰能在賣場媒體創(chuàng)新上搶先，誰的品牌就會有競爭力。
五、科學(xué)規(guī)劃生動化的陳列
生動化的手段主要指各種各樣的POP，我們目前存在兩種問題，一是制作不夠精美，視覺沖擊力不強(qiáng)；二是擺放的位置不合理，不能吸引眼球。POP作為在售點(diǎn)露面的廣告，其主要功能是生成現(xiàn)場氣氛，用無聲的但是人性化的信息傳達(dá)產(chǎn)品或企業(yè)的信息，以達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。
POP的擺放空間有三個，一是機(jī)器身上的“衣服”，二是展臺要穿的“衣服”，三是展臺邊緣區(qū)域的“衣服”，可延長到進(jìn)入賣場的通道空間或者賣場外的一些區(qū)域。這三個空間層次內(nèi)的POP起著不同的作用，邊緣區(qū)域的“衣服”起著設(shè)計(jì)和人流導(dǎo)引的作用；展臺“衣服”起著明確產(chǎn)品主題或者是概念提示的作用；機(jī)器的“衣服”則起到功能表達(dá)的作用。
我們最基本的要求是把我們現(xiàn)有的POP按照科學(xué)的要求擺放到位。不要到處亂擺，或者不擺放出來，這樣會達(dá)不到行銷主題的形成與支持。
六、學(xué)會賣產(chǎn)品以外的東西
在市場和產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，我們賣產(chǎn)品的方法必須創(chuàng)新，那就是營銷環(huán)節(jié)的差異化實(shí)現(xiàn)，具體到我們售點(diǎn)促銷的差異化實(shí)現(xiàn)。在這種情況下，市場推廣不僅僅是在推廣產(chǎn)品，更是在推廣人，也就是人的有關(guān)產(chǎn)品的知識素質(zhì)和他們傳播這些知識素質(zhì)所使用的方法和技巧。因此說，促銷員看起來是在賣產(chǎn)品，實(shí)際上她們還在賣產(chǎn)品以外的一些東西如企業(yè)文化，甚至包括她們自己。
產(chǎn)品以外的東西包括知識、傳達(dá)知識的技巧、在賣場空間里為用戶服務(wù)的態(tài)度等多種因素。促銷員對自己的工作環(huán)境是熟悉的，顧客則是陌生的，陌生則容易產(chǎn)生購買心理的脆弱。顧客是來買東西的，但賣產(chǎn)品的人的所有因素和品牌的柜臺環(huán)境等等各種要素都構(gòu)成了一個大的“完整意義的產(chǎn)品”，所以，產(chǎn)品以外的東西，尤其是促銷員的所有行為都影響著產(chǎn)品的銷售。
七、提煉特有賣點(diǎn)，從特點(diǎn)到優(yōu)點(diǎn)到利益點(diǎn)
促銷員的講解水平可分為三個層次：特點(diǎn)的講解、優(yōu)點(diǎn)的講解與利益點(diǎn)的講解。三個層次表現(xiàn)為：促銷員能簡單地講解產(chǎn)品的基本特點(diǎn)；促銷員能講出產(chǎn)品比其它品牌機(jī)器的好處；第三個層次是最大限度地站在用戶的角度講述我們的機(jī)器給用戶的生活帶來的切身變化。
前兩個層次講解的出發(fā)點(diǎn)都是站在機(jī)器和企業(yè)的角度，第三個層次是站在消費(fèi)者的角度，并且講解的內(nèi)容和方式都是非常生活化的，并不是機(jī)器和功能化的，非常人性化并具親和力，這是今后促銷員應(yīng)該努力達(dá)到的境界。
八、用在賣機(jī)調(diào)節(jié)氣氛
在賣機(jī)是指在賣場里正在開機(jī)調(diào)試、正在接受用戶檢驗(yàn)的機(jī)器，這是一個很好的促銷工具。用戶的購買是對在展臺前挑選產(chǎn)品的顧客的最好的解說。很多促銷員對這個問題容易簡單處理，簡單地調(diào)試之后了事。這是最大的錯誤。雖然機(jī)器的調(diào)試是一個不難的工作，但是，因?yàn)榇黉N員每天都在給顧客調(diào)試機(jī)器，因此有一種職業(yè)的疲勞，容易將調(diào)試機(jī)器的過程簡單化。給顧客調(diào)試機(jī)器是有非常大的時間彈性的，促銷員可以把這個過程當(dāng)作在現(xiàn)場調(diào)節(jié)人流的一個“水龍頭”，用這種最鮮活的方式調(diào)節(jié)人流。人流少，延長試機(jī)的時間，人流量大，則縮短試機(jī)的時間。
