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品牌助力：小店主到企業(yè)家的跨越
——石家莊經銷商采訪側記
從街頭隨處可見、狹仄簡陋的水暖店小店主，到連年評為太陽行業(yè)第一品牌——皇明的“十佳”經銷商，匙建東在別人眼中精彩地完成了質的飛躍，借助的正是強勢品牌的拉力。
初識品牌力量
匙建東經商“第一桶金”是在河北安國靠經營水暖器材實現的。憑借早期個人的勤奮和艱辛的創(chuàng)業(yè)，匙建東的水暖器材店在當地可謂家喻戶曉，小有名氣。但隨著水暖器材行業(yè)無序競爭的加劇，市場總量趨于飽和；另一方面由于經營的產品太多，缺乏強勢領導品牌的拉動，單靠經銷商個人的勤奮吃苦和“拍腦袋式”的經營方式，若要進一步發(fā)展壯大顯得舉步維艱。在縣城經營一家小店遠不是這個河北大漢的理想，怎樣發(fā)展、壯大自己的事業(yè)一直是縈繞在匙建東腦中的難題。
經營什么行業(yè)才能既賺錢又有發(fā)展前途？通過調查周圍朋友參差不齊的經營狀況，匙建東對選擇行業(yè)更加困惑。由于在經營水暖器材的時候接觸過太陽能熱水器，匙建東也在對太陽能熱水器行業(yè)進行調查，但畢竟之前沒有涉足這個行業(yè)，因此現在轉行還是令他倍感猶豫。也就是在同一時期，皇明公司開始大力拓展河北市場，因為匙建東在當地的名氣，皇明找到匙建東開始洽談合作。和皇明公司多次洽談中，匙建東不斷接觸到新的營銷理念，特別在皇明96年招商大會上，匙建東第一次明白做經銷商與品牌管理、品牌營銷的關系，這是他以前經營其他行業(yè)所沒有認識到的問題；并且皇明將對合作經銷商進行多次培訓和創(chuàng)業(yè)指導的計劃，再加上對以20%增長率發(fā)展的太陽能行業(yè)美好前景的信心，匙建東毅然加入了皇明。
在大品牌下成長
初經營太陽能熱水器時，專賣店每日來店咨詢、購買的顧客寥寥無幾，生意清淡。經過觀察，他發(fā)現很多消費者根本不認識太陽能熱水器這種新產品，所以也就很少關注產品信息，更談不上購買了，時間一長，他經營太陽能熱水器的信心就有些動搖。這一時期和匙建東類似的經銷商還有很多，他們也有著同樣的困惑，皇明公司適時地召開了區(qū)域經銷商會對經銷商進行營銷和行業(yè)經營方法的培訓，在會上，匙建東認識到應改變“坐商”這種被動經營方式走出去，通過小區(qū)促銷、廣場活動等形式將產品推出去，將“人氣”引進來。經過幾個月不斷的推廣，到專賣店咨詢、購買的消費者開始多起來了。
小店的生意日益興隆，但閑暇時匙建東在了解燃氣和電熱水器銷售狀況的時候發(fā)現這些產品的銷量比太陽能熱水器高太多，他通過各種關系拿到了電器連鎖店的銷售數據，發(fā)現這些產品的單店銷量并不是很大，而由于店多，銷售總量就非常大了。于是，太陽能熱水器進商場銷售的念頭浮現出來，匙建東開始和商場談判。經過多次艱苦的談判，皇明太陽能熱水器終于進入石家莊幾個商場開始銷售，而事與愿違的是：幾個月下來，銷售非常不理想，而各種銷售費用卻交了一大堆，難題又一次出現在匙建東面前。他把這個難題反映給相應業(yè)務人員后，通過業(yè)務人員調查市場發(fā)現，由于消費者對太陽能熱水器認知度太低，在商場銷售暫時不能起到拉動銷售的作用。因此有選擇的建立分銷店也是擴大市場的有效途徑，通過皇明公司給出的終端指導建設的形象店，提升了太陽能熱水器在人們心中的品牌形象，并且通過店內各種銷售元素的組合也讓消費者能夠更直接的了解太陽能產品，打消之前對太陽能熱水器的種種疑慮實現了購買，提升了銷量。
與品牌共赴輝煌
隨著營銷理論與市場運作水平的迅速提高，匙建東開始在實戰(zhàn)中大顯身手，逐漸獲得市場認可。目前，匙建東已發(fā)展了10個專賣店和分銷商，有近百名員工。2002年，皇明產品在石家莊的市場占有率是其他競爭品牌的數倍，處于遙遙領先的地位。
“成功者想辦法，失敗者找原因”是匙建東在經營皇明過程中總結的市場運作的真諦。回顧成功之路，匙建東深刻地體會到：經營一個大品牌的經銷商，只有充分整合廠家的資源，才能迅速提升市場運做的能力。選中一個好品牌后，在具體市場運作中，可以學習市場開發(fā)、品牌運做、人員培訓等一系列營銷知識，為經銷商提供源源不斷的知識動力，在區(qū)域市場實現產品品牌增值的同時，也樹立起經銷商的個人品牌。
結尾：從匙建東的案例中，我們看到：廠商的雙贏體現在商業(yè)利潤和發(fā)展空間的有機結合。一個有膽識的經銷商在兼顧利潤的同時，更應該放眼企業(yè)能夠提供給經銷商多大程度的發(fā)展空間上來。
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