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了解經(jīng)銷(xiāo)商的要求　
　　為調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，在制定對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)政策時(shí)，廠家要了解經(jīng)銷(xiāo)商的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中心思想就是“了解客戶(hù)的需求，然后努力滿足他”。經(jīng)銷(xiāo)商追求利潤(rùn)是正常的，關(guān)鍵是大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同的是穩(wěn)中有賺。如果產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)差價(jià)很高但銷(xiāo)量不好或不能長(zhǎng)期保證銷(xiāo)量，經(jīng)銷(xiāo)商同樣沒(méi)有積極性。具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的問(wèn)題如下：
　　1.經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率；
　　2.商品具有吸引力，包括商品的價(jià)值、產(chǎn)品的知名度、暢銷(xiāo)程度、品種齊全、時(shí)興、流行、廉價(jià)供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)；
　　3.產(chǎn)品檔次符合經(jīng)銷(xiāo)商的要求；
　　4.技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒(méi)有商人愿意當(dāng)試驗(yàn)品）；
　　5.盡可能不讓客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)貨就走，即備齊所有需求的商品；
　　6.吸引購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的消費(fèi)者；
　　7.重新贏得被奪走的客戶(hù)；
　　8.保持老客戶(hù)；
　　9.贏得新客戶(hù)；
　　10.認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白，并從中獲利；　
　　11.因勢(shì)利導(dǎo)，利用旺季的興隆給自己帶來(lái)收益；
　　12.價(jià)格和折扣；
　　13.廣告支持；
　　14.促銷(xiāo)活動(dòng)；
　　15.有沒(méi)有最低訂貨限額；
　　16.資金需求和付款條件；
　　17.售后服務(wù)；
　　18.及時(shí)送貨能力；
　　19.對(duì)投訴的處理，不因索賠而惱火；由于廠家的合作而不必消耗、分散太多的精力；
　　20.廠家是否允許退貨與換貨；
　　21.廠家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品信息；
　　22.競(jìng)爭(zhēng)的欲望（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位）；
　　23.與經(jīng)銷(xiāo)商的客情關(guān)系；
　　24.雙方是否容易接近和溝通；
　　25.廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠；
　　26.廠家給經(jīng)銷(xiāo)商決定有關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策的自由度；
　　27.訂貨程序的復(fù)雜程度；
　　28.廠家的市場(chǎng)控制力；
　　29.廠家的長(zhǎng)期承諾；
　　30.是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施；
　　31.廠家提供的銷(xiāo)售建議；
　　32.廠家提供的銷(xiāo)售培訓(xùn)；等等。