怎樣制造競爭對手進入障礙

   簡單地講：客戶就是那些現在或將來買得起、也用得著我們產品的人。正是由于客戶的存在，企業(yè)才得以生存。因此各個企業(yè)都想方設法，利用一切可以利用的資源來吸引這些人的眼球。人員、預算、廣告的費用幾乎都投注在這些人的身上，以期能夠從中獲得利潤。然而，實戰(zhàn)過程中，群雄分爭一杯羹的現象十分普遍，也十分正常。有時，商家辛辛苦苦覓得一個商機，剛有些眉目或者眼看大功告成，眼睜睜地被競爭對手奪去，卻毫無辦法；有時，自己精心維護了幾年甚至十幾年的客戶，突然"跳槽"，竟束手無策。如何在激烈的市場競爭中，既保住原有客戶，使既得利益不被別人分享，又能網羅住新的客戶，提高利潤增長點，已成為眾商家必須認真研究的課題。制造競爭對手進入障礙是最有效的方法之一。

    一、 競爭性低價

    價格歷來是商家制勝的法寶，這些格蘭仕做得比一般企業(yè)都出色，規(guī)模每上一個新臺階，就大幅度下調價格。當自己的規(guī)模達到125萬臺時，就把出廠價格定在規(guī)模為80萬臺的企業(yè)的成本以下，此時，格蘭仕還有利潤，而規(guī)模低于80萬臺的企業(yè)，多生產一臺就多虧損一臺。除非對手能形成顯著的技術差異，在某一細小的利基市場獲得較小的利潤，但同樣的技術來源又連年虧損的對手又怎么能搞出來？當規(guī)模達到300萬臺時，格蘭仕又把出廠價調到規(guī)模為200萬臺的企業(yè)的成本線以下，結果規(guī)模抵于200萬臺的且技術無明顯差異的企業(yè)陷入虧本的境地，使對手缺乏與之競爭的機會和條件。競爭性低價適用于第一次獲得客戶或清除本行業(yè)的弱者。

    二、 出色的產品及應用

    對消費者體貼入微的高質量、個性化設計與產品，能給消費者帶來新的、獨特的、很有吸引力的利益，同時也給產品的帶來很強的競爭力。一般人不知道世界四大名車是哪四個品牌？眾說紛紜，其實，汽車業(yè)一般把奔馳、寶馬、沃爾沃、凱迪拉克稱為四大名車。現代日本汽車業(yè)趁20世紀70年代西方石油危機而崛起的，美國人對石油的上漲茫然不知仍然生產蠢笨耗油的大家伙，日本人則適時推出了省油、輕便的經濟車，給日本人帶來豐厚的回報，但也給日本車打上了"省油、抵擋車"的代名詞，為改變這一形象，日本人經過多年的研究，推出了凌志車。凌志首創(chuàng)了方向盤可升降，這樣，無論是身高2米的籃球運動員還是只有1.3米的株儒，都可以選擇不同的方向盤高度來進駕駛，對人性的關懷達到了極點。說實在的，方向盤可升降技術并不是一個難題，關鍵是有沒有率先發(fā)現消費者這一潛在需求。手機和車載電話一響，音響就會自動調低或關閉，給開車者帶來很大的方便，現在，凌志連讓你伸手調低音量的舉手之勞都免了。一項調查顯示，全球500強大企業(yè)的老總首選車便是凌志，連比爾．蓋茨的座駕都是凌志。還有，象海爾的能洗地瓜的洗衣機、大冷凍室冰箱、小天鵝自動識別衣物功能、海信空調的變頻功能設計等都是靠出色的產品設計、優(yōu)質性能和服務來吸引顧客的。

    三、關系網絡

    在銷售過程中，我們的客戶有時是一個單位，有時是個人，建立客戶關系網絡，充分了解客戶業(yè)務以外的信息是營銷制勝的法寶，也是為競爭對手制造進入障礙的重要手段。單位資料包括：公司名稱、公司及其分店的情況、注冊資金、員工總數、法人代表或負責人的姓名、年令、生日、學歷、畢業(yè)學校、嗜好、特長、社會關系以及其家庭主要成員的年齡、生日、學歷、工作單位、嗜好、特長、社會關系等，采購主管的情況、其它重要人物的資料、涉交禮品、銷售業(yè)績、交易條件、信用度、市場規(guī)模與占有率、服務水平、客戶反應、注意事項等；客戶的個人資料包括：家庭住址、郵編、電話、手機、Ｅmail、性別、年齡、生肖、星座、嗜好、特長、家庭情況、健康情況、工作情況、學習情況、職業(yè)、經歷、飲食習慣、生活習慣、購買規(guī)律、客戶年薪、信用度等。能在客戶老總生日時送上一句真誠的祝福或在其親屬因病住院時及時送上一束鮮花、一聲問候，其功效遠遠會超出平時數倍的努力。此外，要特別警惕那些成事不足，敗事有余的人。這些資料的掌握，將有坐你胸有成竹，將競爭對手擠出圈外。

    四、 長期合作計劃

    "凡事預則立，不預則廢"，預，就是指計劃，有了計劃，事情就容易成功；反之，則往往造成失敗。長期合作計劃的建立，是保住老客戶，排擠竟爭對手的重要手段。一是建立銷售聯(lián)盟，一般的企業(yè)沒有足夠的資金去建立完整而普及全國的銷售組織，可以考慮在相關產業(yè)中培植聯(lián)絡人，大家實行相互推薦的方法，進行捆綁銷售，相互得利，這只花去很少費用，既可以為我們的產品打開銷路，又可防止第三者介入，當然，要建立在質量保證和相互信任的前提下；二是與知名品牌企業(yè)建立銷售聯(lián)盟，知名品牌是指那些已經擁有了許多忠實客戶的品牌，在今天的市場上，我們要想建立全國的知名品牌，并在大眾市場上立足，必須投入數百萬元資金和無數的時間。如果我們沒有錢，也不想失去稍縱即逝的商機，那么我們就去和知名品牌聯(lián)盟，讓知名品牌企業(yè)使用我們的產品，這意味著我們將在短期內贏得知名品牌的所有客戶，而切我們還可以利用知名品牌的影響力來贏得其他客戶；三是利用交換建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過業(yè)務代表的圓桌會議，不同的貿易商提供不同程度的服務，彼此協(xié)議之下，進行業(yè)務交換服務，達到各自的目的。企業(yè)間的聯(lián)盟就好象兩個人結婚后親戚會多一倍一樣，客戶也會成倍增加；四是根據合作的時間長短，給對方不同的優(yōu)惠條件，既可以給客戶造成極大的轉換成本，防止客戶"跳槽"，又可以給競爭對手設置很高的進入門檻。

    五、 基于業(yè)務的全部定價策略

    根據競爭對手的情況，制定不同的定價策略，適用于長期合作的雙方或重大項目的合作。有時，有的設備不要錢或要錢很少，靠技術或服務賺錢；有的靠配套設備賺錢；有的靠供應原材料賺錢等。