中國中小企業(yè)營銷模式設(shè)計八大板塊實戰(zhàn)指引（四）

    四、中小企業(yè)營銷渠道模式選擇

    中小企業(yè)的營銷渠道模式選擇，直接影響到中小企業(yè)的營銷速度和效率。和大企業(yè)不一樣，中小企業(yè)營銷渠道模式的選擇必須更加符合低成本、操作簡易、高效率的原則。太復(fù)雜和成本太高的營銷渠道模式，都不適合中小企業(yè)采用。我們都知道，營銷渠道的選擇與企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品的性質(zhì)有很大關(guān)系，不同的產(chǎn)品對營銷渠道有不同的要求，不同的產(chǎn)品的營銷，有不同的營銷渠道模式相對應(yīng)。按照產(chǎn)品性質(zhì)不同，我們可以把中小企業(yè)的營銷渠道模式選擇指引分成工業(yè)品、消費品（包括服務(wù)產(chǎn)品）、知識產(chǎn)品三個大類。 

    1、工業(yè)品中小企業(yè)營銷渠道模式選擇 

    對于生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品是工業(yè)品（工業(yè)原料、半成品、生產(chǎn)機器設(shè)備等等）的中小企業(yè)，可供選擇的營銷渠道模式有兩種，一種是直銷渠道模式，另一種是借用大企業(yè)已有渠道模式。 

    A、直銷營銷渠道模式 

    由于工業(yè)品面對的客戶非常集中和明確，不存在目標市場定位不清晰的問題，所以產(chǎn)品誰會要、我的產(chǎn)品主要賣給誰一目了然，不存在中小企業(yè)找不到我的顧客在哪里的客戶搜索問題，即客戶和市場搜索成本會大大降低，因此，營銷渠道模式不存在較大復(fù)雜性，需要考慮的就是怎么以最直截了當?shù)姆绞皆谄髽I(yè)與客戶、供與求之間建立一個渠道對接，這是其一。其二，由于工業(yè)品的賣家，都是需要特定產(chǎn)品作為生產(chǎn)經(jīng)營原料或設(shè)備的專業(yè)企業(yè)，并不象消費品那樣針對數(shù)量極大的單個消費者，因此，相對而言，中小企業(yè)所要面對的客戶數(shù)量有限，所需要建立起來的營銷渠道要覆蓋所有客戶比較容易，營銷渠道體系的簡化具有客觀上的可行性。因此，工業(yè)品中小企業(yè)一般可以采取營銷渠道環(huán)節(jié)最少、操作最為簡單直接、效率最高的直接營銷渠道模式，即不經(jīng)過任何經(jīng)銷商，由企業(yè)成立營銷部門，直接向?qū)�業(yè)而且數(shù)量有限的目標顧客銷售企業(yè)的產(chǎn)品。 

    對于中小企業(yè)來說，直銷具有三大好處：一是組建營銷機構(gòu)和渠道容易。企業(yè)無須大動干戈，完全可以根據(jù)自己的市場大小和生產(chǎn)能力，請幾個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就能較好地向目標顧客銷售自己的產(chǎn)品。二是營銷成本比較低，而利潤比較有保證。由于機構(gòu)和人力資源都比較簡化，并且中間沒有經(jīng)過經(jīng)銷商分取部分利潤，因此投入產(chǎn)出比會比較合理，企業(yè)的營銷成本核算和銷售利潤核算會比較清晰。三是企業(yè)對包括營銷渠道在內(nèi)的所有營銷政策和過程容易控制。由于采用直銷渠道模式，企業(yè)營銷的主要環(huán)節(jié)都有全部控制在企業(yè)自己手里，因此在管理上更為便利，從而也比較容易監(jiān)控并保持中小企業(yè)營銷上應(yīng)該具有的快速反應(yīng)和政策靈活性。 

    直銷渠道模式的挑戰(zhàn)主要在于中小企業(yè)營銷人員的素質(zhì)及企業(yè)營銷人員對于所有客戶的涵蓋能力。在企業(yè)營銷規(guī)模不斷擴大時，直銷模式仍然有效，但營銷隊伍規(guī)模必須同步擴大，并且營銷隊伍的專業(yè)分工應(yīng)該逐漸細化，以保持營銷渠道的效率和覆蓋率�！�

    B、借用大企業(yè)渠道模式 

    對于有機會借用大企業(yè)已有渠道模式的中小企業(yè)來說，在一定時期一定條件下，借用大企業(yè)營銷渠道不失為一步好棋。原因就在于大企業(yè)營銷渠道已然建立，而且經(jīng)過時間和市場的考驗，已經(jīng)擁有一大批固定的客戶群。中小企業(yè)如果能有機會借用大企業(yè)的渠道，如與大企業(yè)產(chǎn)品進行捆綁式聯(lián)合銷售，中小企業(yè)自己不用花一分錢就能大量地賣出自己的商品，對于中小企業(yè)來說，無異于天賜良機。在這種情況下，中小企業(yè)建立自己的渠道有點多余，而且自建渠道并不一定適宜。 

    但是在商言商，在企業(yè)和企業(yè)之間沒有可免費的午餐，中小企業(yè)想要借用大企業(yè)渠道必須滿足以下一些基本條件，才能實施和排除較大風(fēng)險：一，中小企業(yè)的產(chǎn)品對于大企業(yè)的產(chǎn)品是個良好補充的配套產(chǎn)品或必不可少的一部分，沒有該產(chǎn)品的配合，會影響大企業(yè)自己產(chǎn)品的銷售業(yè)績；二，中小企業(yè)生產(chǎn)的該工業(yè)品市場空間與利潤空間有限，是大企業(yè)所不感興趣或不愿生產(chǎn)的；三，中小企業(yè)的產(chǎn)品在生產(chǎn)具有技術(shù)壁壘，雖然市場空間大、利潤豐厚，但大企業(yè)和其他企業(yè)一定時期內(nèi)無法生產(chǎn)能與之競爭的同類或同質(zhì)產(chǎn)品；四，中小企業(yè)的該產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中具有較強市場競爭力，雖有競爭對手，但對手不強，大企業(yè)連帶銷售中小企業(yè)產(chǎn)品能保證大企業(yè)聲譽。 

    中小企業(yè)要在工業(yè)品上取得生存空間，要么需要具有獨特技術(shù)優(yōu)勢，要么只能選擇大企業(yè)不愿意經(jīng)營的低利潤產(chǎn)品，否則很難出成績。工業(yè)品的生產(chǎn)在資金投入和技術(shù)投入上都有較高要求，但一旦成功，也具有良好的成長性。工業(yè)品企業(yè)渠道選擇比較容易。 

    2、消費品（包括服務(wù)產(chǎn)品）中小企業(yè)營銷渠道模式選擇 

    不少中小企業(yè)選擇經(jīng)營的是消費品。消費品面對最終消費者，滿足人們的日常個人消 

    費需要，市場很大，雖然競爭激烈，但大企業(yè)很難滿足不斷變化的所有細分市場，因此，中小企業(yè)經(jīng)營有很大機會。由于消費品如服裝、洗發(fā)水、食品等等，需要銷售給大量分散的單個消費者，因此與目標市場和目標客戶比較集中的工業(yè)品在渠道選擇上有所不同，消費品在營銷渠道上要付出更多成本。一般來講，消費品中小企業(yè)，根據(jù)自己的實力和產(chǎn)品特點，可以選擇以下三種基本營銷渠道模式。對于消費品企業(yè)來說，有時往往可以同時采取多種營銷渠道模式，構(gòu)成組合渠道模式進行營銷�！　� 

    A、直銷渠道模式 

    直銷渠道模式適合于一部分消費品和大部分服務(wù)產(chǎn)品的營銷。直銷渠道模式中又可以細分為直營專賣店模式，人員直銷模式，郵購方式。各種模式都有自己特點，對采用的企業(yè)也有些要求�！　� 

    直營專賣店 

    直營專賣店是企業(yè)直接自己在終端開設(shè)零售自己商品的專賣店。好處是企業(yè)可以自己直接掌控銷售全過程，并與市場保持密切接觸，對市場的變化可以做出最快反應(yīng)，對企業(yè)營銷策略可以做出最快調(diào)整。專賣店也有助于企業(yè)樹立品牌形象，培養(yǎng)忠實的客戶群體。但采用直營專賣店的中小企業(yè)必須滿足三個基本要求：一是產(chǎn)品單位價值不能太低，并且產(chǎn)品品種不能太少，最好是在一個專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，形成了一個較豐富的產(chǎn)品群，單店銷售所產(chǎn)生的利潤能夠擔負得起店鋪費用；二是企業(yè)的產(chǎn)品采取直銷專賣店的渠道模式比通過經(jīng)銷商或代理商模式，在營銷效果上不差的前提下，同時還能降低企業(yè)營銷的渠道費用，更有利于企業(yè)從該產(chǎn)品銷售中獲取利潤；三是專賣店的渠道模式能夠適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的需要，不會對生產(chǎn)造成庫存壓力。 

    凡是不能滿足以上條件的消費品中小企業(yè)不適合開專賣店。如單純的洗衣粉企業(yè)不能自己開專賣店，但一個洗滌用品品類齊全的大企業(yè)則可以嘗試開上幾個形象店。又如化妝品，企業(yè)無論大小，只要企業(yè)的產(chǎn)品能構(gòu)成一個較豐富的品類，就可以而且應(yīng)該開設(shè)自己的直銷賣店或店中店。原因是化妝品除了部位價值和利潤較高外，企業(yè)能為顧客提供良好的顧客服務(wù)和良好的購物感受，也是營銷能否成功的關(guān)鍵點之一。 

    人員直銷渠道模式 

    人員直銷渠道模式，即美國安利公司等公司所采用的，以銷售人員一對一營銷為主，來建立自己強大營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的營銷渠道方法。目前，采用此種模式比較成功的企業(yè)主要是日化企業(yè)，而且這些企業(yè)當初都非常之小，但卻能依靠這種獨特的營銷渠道模式迅速做大。 

    人員直銷模式尤其適用于日用消費品的營銷。原因在于日常消費品消費量足夠大，而且消費群體十分廣泛，采用人員直銷渠道方式可以充分利用銷售人員與消費者之間的親人、朋友、鄰里關(guān)系，快速達成對企業(yè)和產(chǎn)品的信任感，并且以低成本方式逐步占領(lǐng)廣大市場，通過不斷地努力，能夠達到極大的市場營銷覆蓋面。 

    中國九十年代曾經(jīng)興起過一陣直銷熱，曾因被人錯誤運用而被政府稱為“傳銷”而遭到取締。真正的直銷模式完全合法，而且也符合經(jīng)濟原則和消費者利益。這是因為人員直銷節(jié)省了大量的渠道中間商的費用，從而能夠降低價格，真正讓利給消費者。問題的關(guān)鍵在于人員直銷的產(chǎn)品本身必須具有扎實的價值感，而不是靠人情關(guān)系對消費者進行商業(yè)上的短期蒙蔽欺騙。人員直銷模式的靈魂在于高質(zhì)量低價格和顧客對企業(yè)的信賴感。 

    郵購方式 

    對于許多中小企業(yè)來說，郵購也不失為一種低成本營銷渠道模式。郵購方式的最大優(yōu)勢在于它的三大優(yōu)點：一是完全省卻了所有渠道中間商的費用，大幅度降低了企業(yè)營銷成本；二是它可以實現(xiàn)無店鋪銷售，又節(jié)省了一大筆開店的營銷費用；三是它可以輕而易舉地把產(chǎn)品賣到很遠的地方。郵購營銷模式企業(yè)需要支付的主要是郵件廣告費用和郵寄費用，因此，也有真正降低商品價格，讓利給消費者的操作空間，因此，也擁有一大塊市場。 

    對于許多郵購公司來說，郵購方式是其主要營銷模式。而對于許多非郵購公司來說，郵購模式也不失為一種輔助性的補充營銷渠道模式。郵購運用得好，中小企業(yè)也可以從中受益，獲得廣泛的商譽和高速成長。如“星巴克”在早期時，郵購業(yè)務(wù)使其聲名遠播，并且獲利良多，就是到現(xiàn)在，郵購業(yè)務(wù)仍然在其營業(yè)額中占有不輕份量。 

    網(wǎng)上銷售模式 

    網(wǎng)上銷售模式是一種低成本、高速度的銷售渠道模式�，F(xiàn)在不少企業(yè)都已經(jīng)觸網(wǎng)，更有不少企業(yè)主要是在網(wǎng)絡(luò)上營銷自己的產(chǎn)品。網(wǎng)上營銷可以適用于許多產(chǎn)品，但尤其適用于許多信息產(chǎn)品、知識產(chǎn)品、部分工業(yè)品的銷售。世界上網(wǎng)上營銷最成功的個人電腦商DELL是其成功典型，網(wǎng)上營銷渠道是其核心營銷渠道模式。 

    中國國內(nèi)對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的開發(fā)和利用剛剛起步，用得好的企業(yè)還不多，中小企業(yè)如何充分利用好這一低成本、高效率的營銷渠道模式，以實現(xiàn)自己的迅速擴張，是一個值得廣大中小企業(yè)主和經(jīng)理人關(guān)注和探討的問題�，F(xiàn)在在中國，大部分企業(yè)都是以網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種補充式的輔助營銷渠道模式在用，該模式的巨大威力還沒有沒有發(fā)揮。隨著消費者上網(wǎng)人數(shù)在增加和消費方式的變革，網(wǎng)絡(luò)營銷將會給企業(yè)帶來越來越多的銷售機會。 

    B、代理渠道模式 

    我們把經(jīng)銷、代銷、代理銷售渠道統(tǒng)稱為代理性質(zhì)的銷售渠道。它們的共同點是生產(chǎn)企業(yè)都不是自己直接面對最終消費者和零售市場，而是通過渠道中間商的中介作用，借助于渠道中間商的力量將商品推向市場。經(jīng)銷方式是企業(yè)與代理商之間的商品交易是買斷賣斷關(guān)系，在每次交易時，產(chǎn)品所有權(quán)發(fā)生了實質(zhì)性的轉(zhuǎn)移，代理商是經(jīng)銷性質(zhì)的代理商，一般也稱為經(jīng)銷商。代銷方式是指代理商對產(chǎn)品并沒有實質(zhì)的所有權(quán)，而只是受企業(yè)委托幫助企業(yè)代為銷售，代理商根據(jù)自己代理銷售的業(yè)績，向企業(yè)提取一定比例的銷售額，形成自己的費用和利潤。采用代銷方式的代理商，也叫企業(yè)的代銷商。代銷方式的具體銷售方案，主要是由代代銷方式由于代理商責(zé)任不大，操作上又相對比較靈活，因此用得很多。代理方式是指企業(yè)不僅授權(quán)代理商銷售其產(chǎn)品，而且授權(quán)代理商參與并支持企業(yè)的營銷活動，兩家公司雖然都是獨立法人，但代理商有責(zé)任對企業(yè)的任何營銷活動按照代理合同提供充分支持配合，以推動企業(yè)產(chǎn)品銷售。真正的代理商向企業(yè)買下的貨原則上已經(jīng)擁有了所有權(quán)，但企業(yè)為支持代理商，仍然會給予代理商較經(jīng)銷商更為優(yōu)惠的退貨條件及其他交易條件，以分擔代理商風(fēng)險與責(zé)任。 

    代理制是當今流行的一種不錯的營銷渠道模式�，F(xiàn)今營銷實踐上，主要存在三個大類的代理制渠道模式，即總代理制，區(qū)域代理制，混合代理制。各大代理制渠道模式又可以做出更多具體的細分。　　 

    總代理制營銷渠道模式 

    總代理制營銷渠道模式是指企業(yè)在全國指定一家代理商為全國總代理機構(gòu)，企業(yè)只把產(chǎn)品賣給總代理商，而由總代理商組織營銷渠道一層層往下、往消費者方向輸送�？偞�理制的特點是產(chǎn)銷分離，企業(yè)與總代理商之間分工合作，雙方往往簽訂有長期代理合同，利益均沾，風(fēng)險共擔，合作雙方組合得好，可以更好地發(fā)揮各自的優(yōu)勢。 

    對于中小企業(yè)來說，總代理制的好處是最大限度地降低了營銷渠道的建設(shè)成本與管理成本，操作簡便省事，在產(chǎn)品生產(chǎn)與質(zhì)量改進及產(chǎn)品創(chuàng)新上可以有更多力量投入。但最大的風(fēng)險也是要小心的：中小企業(yè)把自己的營銷渠道完全寄托在總代理商手中，一旦總代理商發(fā)生變故，企業(yè)的營銷就可能遭遇滅頂之災(zāi)，從此一蹶不振；除此之外，企業(yè)還容易在決策和發(fā)展上受到總代理商左右制肘，成為總代理商的生金蛋的雞，被人操縱，淪為總經(jīng)銷商的囊中物。 

    區(qū)域代理制營銷渠道模式 

    區(qū)域代理制渠道模式則將市場按照區(qū)域劃分劃小，在每一塊區(qū)域市場上都建立起自己的代理商，一般按省份劃分區(qū)域。如在上海市由甲公司代理；在湖南則由丙公司代理。根據(jù)單個區(qū)域內(nèi)同一級別的代理商數(shù)量的多少，又可以分為區(qū)域獨家代理制和區(qū)域多家代理制。 

    區(qū)域獨家代理制指的是在同一個區(qū)域，每一個層次和級別的代理商都只有一家，然后由這一家向下游的代理商和零售商供貨。顯然，層層獨家代理的營銷渠道模式，條理分明，提綱挈領(lǐng)，產(chǎn)品順著單一渠道往下流，在管理上比較容易控制；但在商品流通速度和市場覆蓋面上可能會有某些環(huán)節(jié)或地方照顧不周。 

    區(qū)域多家代理制渠道模式則在同一區(qū)域內(nèi)，存在多家相互獨立的代理商，每個上游代理商都可能有多個下游代理商，同一級別的代理商之間理論上有市場范圍的劃分，但如管理不善，極容易造成代理商間矛盾和竄貨。對于企業(yè)來說，區(qū)域多家代理制營銷渠道模式比區(qū)域獨家代理要分配更多的管理工作，當代理商群體和網(wǎng)絡(luò)變得越來越復(fù)雜的時候，企業(yè)的渠道管理面臨很大的出錯風(fēng)險。 

    但區(qū)域多家代理制卻也有它的好處：企業(yè)產(chǎn)品流通的速度可以加快許多，在產(chǎn)品的市場覆蓋率和覆蓋面上，也占有一定優(yōu)勢。如果管理得好，企業(yè)的營銷往往可以快速啟動，在很短的時間內(nèi)，將企業(yè)的產(chǎn)品送往各個目標銷售點，從而能夠形成強大的市場銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和終端氣勢，有利于產(chǎn)品贏得營銷競爭與搶奪。 

    混合代理制營銷渠道模式 

    混合代理制就是對以上兩大類代理制的混合與變通�；旌洗�理制因企業(yè)營銷渠道模式不一，有時還相互交錯，因此一般會面臨較大管理難度，但并不是不可用，關(guān)鍵是看企業(yè)如何加以巧妙組合，各擅勝場，形成優(yōu)勢互補的營銷渠道與通路。 

    根據(jù)代理商的多少，代理制又可以分成一級、二級、三級代理渠道模式。一級代理渠道模式即企業(yè)只有一家或多家在同一個層次、級別的代理商，然后由這些代理商供應(yīng)給零售商銷售給消費者。二級代理渠道模式則在企業(yè)與零售商之間有兩個層次與級別的代理商。三級代理渠道模式則在企業(yè)與零售商之間存在三個不同層次和級別的代理商。代理渠道層次的多少，與企業(yè)想覆蓋的市場范圍和市場覆蓋的密度有關(guān)。中國市場大，有時層次少了無法在遼闊的地域上滿足消費者的需求。 

    從理論上來講，營銷渠道中的中間代理商層次越少，企業(yè)對營銷渠道的控制能力越強，管理上更容易些。一般情況下，一級代理渠道模式比二級代理渠道模式簡單，二級代理渠道模式又比三級簡單，層次越多，渠道網(wǎng)絡(luò)關(guān)系越復(fù)雜，管理起來越困難。對于中小企業(yè)來講，一般應(yīng)盡量選擇對自己比較適合，同時操作又比較直接簡單的代理渠道層次，以盡量縮短營銷渠道，加快營銷流通速度，節(jié)省渠道管理成本。因此，代理渠道層次的設(shè)計必須認真講究。 

    值得注意的是，代理渠道層次模式的選擇，與企業(yè)、市場和產(chǎn)品的特點有密切關(guān)系，對于不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的市場環(huán)境，代理渠道層次并不總是越少越好。如暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品可能不同，同一類產(chǎn)品，不同企業(yè)可采取的代理渠道層次可能不同。不同的消費品產(chǎn)品，如和大米，它們的營銷渠道層次自然可以有所不同。如在渠道層次上另外，代理商的配合、代理商分銷能力在大小、市場需求的強烈程度、企業(yè)渠道管理能力的大小，都會影響企業(yè)代理渠道的工作效率，因而有時會使層次多的代理渠道模式的流通效率、效益，有時也能超過層次少的代理渠道模式�！　� 

    C、特許經(jīng)營或連鎖加盟渠道模式 

    特許經(jīng)營渠道模式與連鎖加盟是使許多中小企業(yè)在較短時期內(nèi)獲得迅猛發(fā)展的一種經(jīng)營模式和企業(yè)營銷渠道模式。特許經(jīng)營是指通過企業(yè)授權(quán)給另外的企業(yè)運用自己的品牌與管理經(jīng)驗，經(jīng)營自己的業(yè)務(wù)，銷售自己的產(chǎn)品的一種“復(fù)制”性質(zhì)的經(jīng)營方式和營銷渠道開拓方式。特許經(jīng)營許給別人的是一種特定的經(jīng)營權(quán)利，特許經(jīng)營一定有特許經(jīng)營合同，并且會向被特許企業(yè)收取一定特許費用。而連鎖加盟在實質(zhì)上與特許經(jīng)營是一回事，即也是共享一個品牌與管理制度，并且也向主營企業(yè)交納一定的連鎖加盟費用，加盟者也必須遵守加盟合同，維護共同的品牌資產(chǎn)和管理制度。兩者區(qū)別只在于連鎖加盟采用的視角是被授權(quán)方的角度，而特許經(jīng)營則采用授權(quán)方的角度，其實大家看的說的是同一件事。特許經(jīng)營營銷渠道模式尤其適用于商業(yè)模式明確但目標顧客分散而且單一經(jīng)營者市場覆蓋能力有限的許多商品與服務(wù)性中小企業(yè)。 

    特許經(jīng)營或連鎖加盟營銷渠道模式的主要優(yōu)點是：一，已經(jīng)成功的中小企業(yè)經(jīng)營管理模式與營銷模式可以完全拷貝，因此，在企業(yè)快速成長上沒有了什么大的難度；二，中小企業(yè)借助于特許經(jīng)營，可以突破自身資源局限，充分利用多方面的社會資源，快速實現(xiàn)資源整合，因此，發(fā)展之迅猛有時可達幾何速度；三，特許經(jīng)營將本來分散的市場和經(jīng)營者通過一個資本和品牌紐帶，緊密地組合起來，從而使小生意與小企業(yè)可以變得大起來，從而能使整個市場更加穩(wěn)固；四，對于許多顧客較分散，需要有一定銷售點來覆蓋的消費品企業(yè)來說，特許經(jīng)營可以極大地提高其市場覆蓋率，形成將消費者一網(wǎng)打盡的龐大市場營銷網(wǎng)絡(luò)。 

    最后，在營銷渠道模式的選擇上，經(jīng)營知識產(chǎn)品的許多中小企業(yè)，也可以參考上述消費品企業(yè)的營銷渠道模式，因為很顯然，作為知識產(chǎn)品，如CD、書籍等等，雖然也許更適合在許多新的營銷渠道上，如網(wǎng)絡(luò)上進行營銷，但其具體的營銷渠道模式選擇，仍然還是可以劃分為直銷渠道模式、代理渠道模式和特許經(jīng)營與連鎖加盟渠道模式三大類，只是采用的具體的直銷或代理渠道有所不同而已。如軟件網(wǎng)上營銷應(yīng)該是一種直銷渠道選擇；如果該軟件企業(yè)選擇自己在地面建專賣店，它也是在采用直銷渠道模式；如果通過代理商在店鋪銷售，則是采用代理渠道模式；如該軟件企業(yè)授權(quán)其他企業(yè)可以以軟件企業(yè)自己的名義銷售它的軟件，則又變成了特許經(jīng)營的營銷渠道模式。 

    對于中小企業(yè)來說，在選擇營銷渠道模式時仍然堅持經(jīng)濟節(jié)約原則和長期短期兼顧原則，不務(wù)虛，只虛實，或借人渠道，或自建部分或全部營銷渠道，核心的原則是實際、適用和靈活，并盡量保證企業(yè)在與渠道中間商打交道時不喪失主動權(quán)。中小企業(yè)不斷在發(fā)展壯大，企業(yè)的營銷渠道模式選擇，應(yīng)該留有一定彈性，要以變應(yīng)變，變中求穩(wěn)，必能逐漸建立起自己必要規(guī)模的營銷網(wǎng)絡(luò)，因此，在選擇時務(wù)必既目光遠大又十分現(xiàn)實。