中國中小企業(yè)營銷模式設(shè)計八大板塊實戰(zhàn)指引(四)


    四、中小企業(yè)營銷渠道模式選擇

    中小企業(yè)的營銷渠道模式選擇,直接影響到中小企業(yè)的營銷速度和效率。和大企業(yè)不一樣,中小企業(yè)營銷渠道模式的選擇必須更加符合低成本、操作簡易、高效率的原則。太復(fù)雜和成本太高的營銷渠道模式,都不適合中小企業(yè)采用。我們都知道,營銷渠道的選擇與企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品的性質(zhì)有很大關(guān)系,不同的產(chǎn)品對營銷渠道有不同的要求,不同的產(chǎn)品的營銷,有不同的營銷渠道模式相對應(yīng)。按照產(chǎn)品性質(zhì)不同,我們可以把中小企業(yè)的營銷渠道模式選擇指引分成工業(yè)品、消費品(包括服務(wù)產(chǎn)品)、知識產(chǎn)品三個大類。 

    1、工業(yè)品中小企業(yè)營銷渠道模式選擇 

    對于生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品是工業(yè)品(工業(yè)原料、半成品、生產(chǎn)機器設(shè)備等等)的中小企業(yè),可供選擇的營銷渠道模式有兩種,一種是直銷渠道模式,另一種是借用大企業(yè)已有渠道模式。 

    A、直銷營銷渠道模式 

    由于工業(yè)品面對的客戶非常集中和明確,不存在目標市場定位不清晰的問題,所以產(chǎn)品誰會要、我的產(chǎn)品主要賣給誰一目了然,不存在中小企業(yè)找不到我的顧客在哪里的客戶搜索問題,即客戶和市場搜索成本會大大降低,因此,營銷渠道模式不存在較大復(fù)雜性,需要考慮的就是怎么以最直截了當?shù)姆绞皆谄髽I(yè)與客戶、供與求之間建立一個渠道對接,這是其一。其二,由于工業(yè)品的賣家,都是需要特定產(chǎn)品作為生產(chǎn)經(jīng)營原料或設(shè)備的專業(yè)企業(yè),并不象消費品那樣針對數(shù)量極大的單個消費者,因此,相對而言,中小企業(yè)所要面對的客戶數(shù)量有限,所需要建立起來的營銷渠道要覆蓋所有客戶比較容易,營銷渠道體系的簡化具有客觀上的可行性。因此,工業(yè)品中小企業(yè)一般可以采取營銷渠道環(huán)節(jié)最少、操作最為簡單直接、效率最高的直接營銷渠道模式,即不經(jīng)過任何經(jīng)銷商,由企業(yè)成立營銷部門,直接向?qū)I(yè)而且數(shù)量有限的目標顧客銷售企業(yè)的產(chǎn)品。 

    對于中小企業(yè)來說,直銷具有三大好處:一是組建營銷機構(gòu)和渠道容易。企業(yè)無須大動干戈,完全可以根據(jù)自己的市場大小和生產(chǎn)能力,請幾個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,就能較好地向目標顧客銷售自己的產(chǎn)品。二是營銷成本比較低,而利潤比較有保證。由于機構(gòu)和人力資源都比較簡化,并且中間沒有經(jīng)過經(jīng)銷商分取部分利潤,因此投入產(chǎn)出比會比較合理,企業(yè)的營銷成本核算和銷售利潤核算會比較清晰。三是企業(yè)對包括營銷渠道在內(nèi)的所有營銷政策和過程容易控制。由于采用直銷渠道模式,企業(yè)營銷的主要環(huán)節(jié)都有全部控制在企業(yè)自己手里,因此在管理上更為便利,從而也比較容易監(jiān)控并保持中小企業(yè)營銷上應(yīng)該具有的快速反應(yīng)和政策靈活性。 

    直銷渠道模式的挑戰(zhàn)主要在于中小企業(yè)營銷人員的素質(zhì)及企業(yè)營銷人員對于所有客戶的涵蓋能力。在企業(yè)營銷規(guī)模不斷擴大時,直銷模式仍然有效,但營銷隊伍規(guī)模必須同步擴大,并且營銷隊伍的專業(yè)分工應(yīng)該逐漸細化,以保持營銷渠道的效率和覆蓋率!

    B、借用大企業(yè)渠道模式 

    對于有機會借用大企業(yè)已有渠道模式的中小企業(yè)來說,在一定時期一定條件下,借用大企業(yè)營銷渠道不失為一步好棋。原因就在于大企業(yè)營銷渠道已然建立,而且經(jīng)過時間和市場的考驗,已經(jīng)擁有一大批固定的客戶群。中小企業(yè)如果能有機會借用大企業(yè)的渠道,如與大企業(yè)產(chǎn)品進行捆綁式聯(lián)合銷售,中小企業(yè)自己不用花一分錢就能大量地賣出自己的商品,對于中小企業(yè)來說,無異于天賜良機。在這種情況下,中小企業(yè)建立自己的渠道有點多余,而且自建渠道并不一定適宜。 

    但是在商言商,在企業(yè)和企業(yè)之間沒有可免費的午餐,中小企業(yè)想要借用大企業(yè)渠道必須滿足以下一些基本條件,才能實施和排除較大風(fēng)險:一,中小企業(yè)的產(chǎn)品對于大企業(yè)的產(chǎn)品是個良好補充的配套產(chǎn)品或必不可少的一部分,沒有該產(chǎn)品的配合,會影響大企業(yè)自己產(chǎn)品的銷售業(yè)績;二,中小企業(yè)生產(chǎn)的該工業(yè)品市場空間與利潤空間有限,是大企業(yè)所不感興趣或不愿生產(chǎn)的;三,中小企業(yè)的產(chǎn)品在生產(chǎn)具有技術(shù)壁壘,雖然市場空間大、利潤豐厚,但大企業(yè)和其他企業(yè)一定時期內(nèi)無法生產(chǎn)能與之競爭的同類或同質(zhì)產(chǎn)品;四,中小企業(yè)的該產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中具有較強市場競爭力,雖有競爭對手,但對手不強,大企業(yè)連帶銷售中小企業(yè)產(chǎn)品能保證大企業(yè)聲譽。 

    中小企業(yè)要在工業(yè)品上取得生存空間,要么需要具有獨特技術(shù)優(yōu)勢,要么只能選擇大企業(yè)不愿意經(jīng)營的低利潤產(chǎn)品,否則很難出成績。工業(yè)品的生產(chǎn)在資金投入和技術(shù)投入上都有較高要求,但一旦成功,也具有良好的成長性。工業(yè)品企業(yè)渠道選擇比較容易。 

    2、消費品(包括服務(wù)產(chǎn)品)中小企業(yè)營銷渠道模式選擇 

    不少中小企業(yè)選擇經(jīng)營的是消費品。消費品面對最終消費者,滿足人們的日常個人消 

    費需要,市場很大,雖然競爭激烈,但大企業(yè)很難滿足不斷變化的所有細分市場,因此,中小企業(yè)經(jīng)營有很大機會。由于消費品如服裝、洗發(fā)水、食品等等,需要銷售給大量分散的單個消費者,因此與目標市場和目標客戶比較集中的工業(yè)品在渠道選擇上有所不同,消費品在營銷渠道上要付出更多成本。一般來講,消費品中小企業(yè),根據(jù)自己的實力和產(chǎn)品特點,可以選擇以下三種基本營銷渠道模式。對于消費品企業(yè)來說,有時往往可以同時采取多種營銷渠道模式,構(gòu)成組合渠道模式進行營銷!  

    A、直銷渠道模式 

    直銷渠道模式適合于一部分消費品和大部分服務(wù)產(chǎn)品的營銷。直銷渠道模式中又可以細分為直營專賣店模式,人員直銷模式,郵購方式。各種模式都有自己特點,對采用的企業(yè)也有些要求!  

    直營專賣店 

    直營專賣店是企業(yè)直接自己在終端開設(shè)零售自己商品的專賣店。好處是企業(yè)可以自己直接掌控銷售全過程,并與市場保持密切接觸,對市場的變化可以做出最快反應(yīng),對企業(yè)營銷策略可以做出最快調(diào)整。專賣店也有助于企業(yè)樹立品牌形象,培養(yǎng)忠實的客戶群體。但采用直營專賣店的中小企業(yè)必須滿足三個基本要求:一是產(chǎn)品單位價值不能太低,并且產(chǎn)品品種不能太少,最好是在一個專業(yè)領(lǐng)域內(nèi),形成了一個較豐富的產(chǎn)品群,單店銷售所產(chǎn)生的利潤能夠擔負得起店鋪費用;二是企業(yè)的產(chǎn)品采取直銷專賣店的渠道模式比通過經(jīng)銷商或代理商模式,在營銷效果上不差的前提下,同時還能降低企業(yè)營銷的渠道費用,更有利于企業(yè)從該產(chǎn)品銷售中獲取利潤;三是專賣店的渠道模式能夠適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的需要,不會對生產(chǎn)造成庫存壓力。 

    凡是不能滿足以上條件的消費品中小企業(yè)不適合開專賣店。如單純的洗衣粉企業(yè)不能自己開專賣店,但一個洗滌用品品類齊全的大企業(yè)則可以嘗試開上幾個形象店。又如化妝品,企業(yè)無論大小,只要企業(yè)的產(chǎn)品能構(gòu)成一個較豐富的品類,就可以而且應(yīng)該開設(shè)自己的直銷賣店或店中店。原因是化妝品除了部位價值和利潤較高外,企業(yè)能為顧客提供良好的顧客服務(wù)和良好的購物感受,也是營銷能否成功的關(guān)鍵點之一。 

    人員直銷渠道模式 

    人員直銷渠道模式,即美國安利公司等公司所采用的,以銷售人員一對一營銷為主,來建立自己強大營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的營銷渠道方法。目前,采用此種模式比較成功的企業(yè)主要是日化企業(yè),而且這些企業(yè)當初都非常之小,但卻能依靠這種獨特的營銷渠道模式迅速做大。 

    人員直銷模式尤其適用于日用消費品的營銷。原因在于日常消費品消費量足夠大,而且消費群體十分廣泛,采用人員直銷渠道方式可以充分利用銷售人員與消費者之間的親人、朋友、鄰里關(guān)系,快速達成對企業(yè)和產(chǎn)品的信任感,并且以低成本方式逐步占領(lǐng)廣大市場,通過不斷地努力,能夠達到極大的市場營銷覆蓋面。 

    中國九十年代曾經(jīng)興起過一陣直銷熱,曾因被人錯誤運用而被政府稱為“傳銷”而遭到取締。真正的直銷模式完全合法,而且也符合經(jīng)濟原則和消費者利益。這是因為人員直銷節(jié)省了大量的渠道中間商的費用,從而能夠降低價格,真正讓利給消費者。問題的關(guān)鍵在于人員直銷的產(chǎn)品本身必須具有扎實的價值感,而不是靠人情關(guān)系對消費者進行商業(yè)上的短期蒙蔽欺騙。人員直銷模式的靈魂在于高質(zhì)量低價格和顧客對企業(yè)的信賴感。 

    郵購方式 

    對于許多中小企業(yè)來說,郵購也不失為一種低成本營銷渠道模式。郵購方式的最大優(yōu)勢在于它的三大優(yōu)點:一是完全省卻了所有渠道中間商的費用,大幅度降低了企業(yè)營銷成本;二是它可以實現(xiàn)無店鋪銷售,又節(jié)省了一大筆開店的營銷費用;三是它可以輕而易舉地把產(chǎn)品賣到很遠的地方。郵購營銷模式企業(yè)需要支付的主要是郵件廣告費用和郵寄費用,因此,也有真正降低商品價格,讓利給消費者的操作空間,因此,也擁有一大塊市場。 

    對于許多郵購公司來說,郵購方式是其主要營銷模式。而對于許多非郵購公司來說,郵購模式也不失為一種輔助性的補充營銷渠道模式。郵購運用得好,中小企業(yè)也可以從中受益,獲得廣泛的商譽和高速成長。如“星巴克”在早期時,郵購業(yè)務(wù)使其聲名遠播,并且獲利良多,就是到現(xiàn)在,郵購業(yè)務(wù)仍然在其營業(yè)額中占有不輕份量。 

    網(wǎng)上銷售模式 

    網(wǎng)上銷售模式是一種低成本、高速度的銷售渠道模式,F(xiàn)在不少企業(yè)都已經(jīng)觸網(wǎng),更有不少企業(yè)主要是在網(wǎng)絡(luò)上營銷自己的產(chǎn)品。網(wǎng)上營銷可以適用于許多產(chǎn)品,但尤其適用于許多信息產(chǎn)品、知識產(chǎn)品、部分工業(yè)品的銷售。世界上網(wǎng)上營銷最成功的個人電腦商DELL是其成功典型,網(wǎng)上營銷渠道是其核心營銷渠道模式。 

    中國國內(nèi)對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的開發(fā)和利用剛剛起步,用得好的企業(yè)還不多,中小企業(yè)如何充分利用好這一低成本、高效率的營銷渠道模式,以實現(xiàn)自己的迅速擴張,是一個值得廣大中小企業(yè)主和經(jīng)理人關(guān)注和探討的問題,F(xiàn)在在中國,大部分企業(yè)都是以網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種補充式的輔助營銷渠道模式在用,該模式的巨大威力還沒有沒有發(fā)揮。隨著消費者上網(wǎng)人數(shù)在增加和消費方式的變革,網(wǎng)絡(luò)營銷將會給企業(yè)帶來越來越多的銷售機會。 

    B、代理渠道模式 

    我們把經(jīng)銷、代銷、代理銷售渠道統(tǒng)稱為代理性質(zhì)的銷售渠道。它們的共同點是生產(chǎn)企業(yè)都不是自己直接面對最終消費者和零售市場,而是通過渠道中間商的中介作用,借助于渠道中間商的力量將商品推向市場。經(jīng)銷方式是企業(yè)與代理商之間的商品交易是買斷賣斷關(guān)系,在每次交易時,產(chǎn)品所有權(quán)發(fā)生了實質(zhì)性的轉(zhuǎn)移,代理商是經(jīng)銷性質(zhì)的代理商,一般也稱為經(jīng)銷商。代銷方式是指代理商對產(chǎn)品并沒有實質(zhì)的所有權(quán),而只是受企業(yè)委托幫助企業(yè)代為銷售,代理商根據(jù)自己代理銷售的業(yè)績,向企業(yè)提取一定比例的銷售額,形成自己的費用和利潤。采用代銷方式的代理商,也叫企業(yè)的代銷商。代銷方式的具體銷售方案,主要是由代代銷方式由于代理商責(zé)任不大,操作上又相對比較靈活,因此用得很多。代理方式是指企業(yè)不僅授權(quán)代理商銷售其產(chǎn)品,而且授權(quán)代理商參與并支持企業(yè)的營銷活動,兩家公司雖然都是獨立法人,但代理商有責(zé)任對企業(yè)的任何營銷活動按照代理合同提供充分支持配合,以推動企業(yè)產(chǎn)品銷售。真正的代理商向企業(yè)買下的貨原則上已經(jīng)擁有了所有權(quán),但企業(yè)為支持代理商,仍然會給予代理商較經(jīng)銷商更為優(yōu)惠的退貨條件及其他交易條件,以分擔代理商風(fēng)險與責(zé)任。 

    代理制是當今流行的一種不錯的營銷渠道模式,F(xiàn)今營銷實踐上,主要存在三個大類的代理制渠道模式,即總代理制,區(qū)域代理制,混合代理制。各大代理制渠道模式又可以做出更多具體的細分。   

    總代理制營銷渠道模式 

    總代理制營銷渠道模式是指企業(yè)在全國指定一家代理商為全國總代理機構(gòu),企業(yè)只把產(chǎn)品賣給總代理商,而由總代理商組織營銷渠道一層層往下、往消費者方向輸送?偞碇频奶攸c是產(chǎn)銷分離,企業(yè)與總代理商之間分工合作,雙方往往簽訂有長期代理合同,利益均沾,風(fēng)險共擔,合作雙方組合得好,可以更好地發(fā)揮各自的優(yōu)勢。 

    對于中小企業(yè)來說,總代理制的好處是最大限度地降低了營銷渠道的建設(shè)成本與管理成本,操作簡便省事,在產(chǎn)品生產(chǎn)與質(zhì)量改進及產(chǎn)品創(chuàng)新上可以有更多力量投入。但最大的風(fēng)險也是要小心的:中小企業(yè)把自己的營銷渠道完全寄托在總代理商手中,一旦總代理商發(fā)生變故,企業(yè)的營銷就可能遭遇滅頂之災(zāi),從此一蹶不振;除此之外,企業(yè)還容易在決策和發(fā)展上受到總代理商左右制肘,成為總代理商的生金蛋的雞,被人操縱,淪為總經(jīng)銷商的囊中物。 

    區(qū)域代理制營銷渠道模式 

    區(qū)域代理制渠道模式則將市場按照區(qū)域劃分劃小,在每一塊區(qū)域市場上都建立起自己的代理商,一般按省份劃分區(qū)域。如在上海市由甲公司代理;在湖南則由丙公司代理。根據(jù)單個區(qū)域內(nèi)同一級別的代理商數(shù)量的多少,又可以分為區(qū)域獨家代理制和區(qū)域多家代理制。 

    區(qū)域獨家代理制指的是在同一個區(qū)域,每一個層次和級別的代理商都只有一家,然后由這一家向下游的代理商和零售商供貨。顯然,層層獨家代理的營銷渠道模式,條理分明,提綱挈領(lǐng),產(chǎn)品順著單一渠道往下流,在管理上比較容易控制;但在商品流通速度和市場覆蓋面上可能會有某些環(huán)節(jié)或地方照顧不周。 

    區(qū)域多家代理制渠道模式則在同一區(qū)域內(nèi),存在多家相互獨立的代理商,每個上游代理商都可能有多個下游代理商,同一級別的代理商之間理論上有市場范圍的劃分,但如管理不善,極容易造成代理商間矛盾和竄貨。對于企業(yè)來說,區(qū)域多家代理制營銷渠道模式比區(qū)域獨家代理要分配更多的管理工作,當代理商群體和網(wǎng)絡(luò)變得越來越復(fù)雜的時候,企業(yè)的渠道管理面臨很大的出錯風(fēng)險。 

    但區(qū)域多家代理制卻也有它的好處:企業(yè)產(chǎn)品流通的速度可以加快許多,在產(chǎn)品的市場覆蓋率和覆蓋面上,也占有一定優(yōu)勢。如果管理得好,企業(yè)的營銷往往可以快速啟動,在很短的時間內(nèi),將企業(yè)的產(chǎn)品送往各個目標銷售點,從而能夠形成強大的市場銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和終端氣勢,有利于產(chǎn)品贏得營銷競爭與搶奪。 

    混合代理制營銷渠道模式 

    混合代理制就是對以上兩大類代理制的混合與變通;旌洗碇埔蚱髽I(yè)營銷渠道模式不一,有時還相互交錯,因此一般會面臨較大管理難度,但并不是不可用,關(guān)鍵是看企業(yè)如何加以巧妙組合,各擅勝場,形成優(yōu)勢互補的營銷渠道與通路。 

    根據(jù)代理商的多少,代理制又可以分成一級、二級、三級代理渠道模式。一級代理渠道模式即企業(yè)只有一家或多家在同一個層次、級別的代理商,然后由這些代理商供應(yīng)給零售商銷售給消費者。二級代理渠道模式則在企業(yè)與零售商之間有兩個層次與級別的代理商。三級代理渠道模式則在企業(yè)與零售商之間存在三個不同層次和級別的代理商。代理渠道層次的多少,與企業(yè)想覆蓋的市場范圍和市場覆蓋的密度有關(guān)。中國市場大,有時層次少了無法在遼闊的地域上滿足消費者的需求。 

    從理論上來講,營銷渠道中的中間代理商層次越少,企業(yè)對營銷渠道的控制能力越強,管理上更容易些。一般情況下,一級代理渠道模式比二級代理渠道模式簡單,二級代理渠道模式又比三級簡單,層次越多,渠道網(wǎng)絡(luò)關(guān)系越復(fù)雜,管理起來越困難。對于中小企業(yè)來講,一般應(yīng)盡量選擇對自己比較適合,同時操作又比較直接簡單的代理渠道層次,以盡量縮短營銷渠道,加快營銷流通速度,節(jié)省渠道管理成本。因此,代理渠道層次的設(shè)計必須認真講究。 

    值得注意的是,代理渠道層次模式的選擇,與企業(yè)、市場和產(chǎn)品的特點有密切關(guān)系,對于不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的市場環(huán)境,代理渠道層次并不總是越少越好。如暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品可能不同,同一類產(chǎn)品,不同企業(yè)可采取的代理渠道層次可能不同。不同的消費品產(chǎn)品,如和大米,它們的營銷渠道層次自然可以有所不同。如在渠道層次上另外,代理商的配合、代理商分銷能力在大小、市場需求的強烈程度、企業(yè)渠道管理能力的大小,都會影響企業(yè)代理渠道的工作效率,因而有時會使層次多的代理渠道模式的流通效率、效益,有時也能超過層次少的代理渠道模式!  

    C、特許經(jīng)營或連鎖加盟渠道模式 

    特許經(jīng)營渠道模式與連鎖加盟是使許多中小企業(yè)在較短時期內(nèi)獲得迅猛發(fā)展的一種經(jīng)營模式和企業(yè)營銷渠道模式。特許經(jīng)營是指通過企業(yè)授權(quán)給另外的企業(yè)運用自己的品牌與管理經(jīng)驗,經(jīng)營自己的業(yè)務(wù),銷售自己的產(chǎn)品的一種“復(fù)制”性質(zhì)的經(jīng)營方式和營銷渠道開拓方式。特許經(jīng)營許給別人的是一種特定的經(jīng)營權(quán)利,特許經(jīng)營一定有特許經(jīng)營合同,并且會向被特許企業(yè)收取一定特許費用。而連鎖加盟在實質(zhì)上與特許經(jīng)營是一回事,即也是共享一個品牌與管理制度,并且也向主營企業(yè)交納一定的連鎖加盟費用,加盟者也必須遵守加盟合同,維護共同的品牌資產(chǎn)和管理制度。兩者區(qū)別只在于連鎖加盟采用的視角是被授權(quán)方的角度,而特許經(jīng)營則采用授權(quán)方的角度,其實大家看的說的是同一件事。特許經(jīng)營營銷渠道模式尤其適用于商業(yè)模式明確但目標顧客分散而且單一經(jīng)營者市場覆蓋能力有限的許多商品與服務(wù)性中小企業(yè)。 

    特許經(jīng)營或連鎖加盟營銷渠道模式的主要優(yōu)點是:一,已經(jīng)成功的中小企業(yè)經(jīng)營管理模式與營銷模式可以完全拷貝,因此,在企業(yè)快速成長上沒有了什么大的難度;二,中小企業(yè)借助于特許經(jīng)營,可以突破自身資源局限,充分利用多方面的社會資源,快速實現(xiàn)資源整合,因此,發(fā)展之迅猛有時可達幾何速度;三,特許經(jīng)營將本來分散的市場和經(jīng)營者通過一個資本和品牌紐帶,緊密地組合起來,從而使小生意與小企業(yè)可以變得大起來,從而能使整個市場更加穩(wěn)固;四,對于許多顧客較分散,需要有一定銷售點來覆蓋的消費品企業(yè)來說,特許經(jīng)營可以極大地提高其市場覆蓋率,形成將消費者一網(wǎng)打盡的龐大市場營銷網(wǎng)絡(luò)。 

    最后,在營銷渠道模式的選擇上,經(jīng)營知識產(chǎn)品的許多中小企業(yè),也可以參考上述消費品企業(yè)的營銷渠道模式,因為很顯然,作為知識產(chǎn)品,如CD、書籍等等,雖然也許更適合在許多新的營銷渠道上,如網(wǎng)絡(luò)上進行營銷,但其具體的營銷渠道模式選擇,仍然還是可以劃分為直銷渠道模式、代理渠道模式和特許經(jīng)營與連鎖加盟渠道模式三大類,只是采用的具體的直銷或代理渠道有所不同而已。如軟件網(wǎng)上營銷應(yīng)該是一種直銷渠道選擇;如果該軟件企業(yè)選擇自己在地面建專賣店,它也是在采用直銷渠道模式;如果通過代理商在店鋪銷售,則是采用代理渠道模式;如該軟件企業(yè)授權(quán)其他企業(yè)可以以軟件企業(yè)自己的名義銷售它的軟件,則又變成了特許經(jīng)營的營銷渠道模式。 

    對于中小企業(yè)來說,在選擇營銷渠道模式時仍然堅持經(jīng)濟節(jié)約原則和長期短期兼顧原則,不務(wù)虛,只虛實,或借人渠道,或自建部分或全部營銷渠道,核心的原則是實際、適用和靈活,并盡量保證企業(yè)在與渠道中間商打交道時不喪失主動權(quán)。中小企業(yè)不斷在發(fā)展壯大,企業(yè)的營銷渠道模式選擇,應(yīng)該留有一定彈性,要以變應(yīng)變,變中求穩(wěn),必能逐漸建立起自己必要規(guī)模的營銷網(wǎng)絡(luò),因此,在選擇時務(wù)必既目光遠大又十分現(xiàn)實。