論城市商業(yè)銀行實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　在外資銀行加速進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，四大國(guó)有商業(yè)銀行加快進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整與轉(zhuǎn)型，股份制商業(yè)銀行迅速崛起的形勢(shì)下，城市商業(yè)銀行的發(fā)展感受到了前所未有的壓力。城市商業(yè)銀行能不能加快發(fā)展，實(shí)現(xiàn)一種新的格局，關(guān)鍵就在于在戰(zhàn)略上實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷，努力推動(dòng)城市商業(yè)銀行營(yíng)銷創(chuàng)新。
　　目前，城市商業(yè)銀行營(yíng)銷創(chuàng)新的著力點(diǎn)是：以建設(shè)精細(xì)化營(yíng)銷為主線，深化營(yíng)銷體制改革，調(diào)整營(yíng)銷資源結(jié)構(gòu)，推進(jìn)科學(xué)營(yíng)銷，提升營(yíng)銷功能和科技含量，強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，培育營(yíng)銷文化，加強(qiáng)營(yíng)銷合作，形成一定的原創(chuàng)優(yōu)勢(shì)，不斷提高與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的吻合度，努力實(shí)現(xiàn)城市商業(yè)銀行的跨越式發(fā)展。

　　1、深化營(yíng)銷體制改革

　　順暢、高效、有效的營(yíng)銷體制是實(shí)現(xiàn)精細(xì)化營(yíng)銷的制度保證。組織架構(gòu)是商業(yè)銀行體制的重要組成部分和核心特征，制約著商業(yè)銀行的動(dòng)力空間和發(fā)展?jié)撃�。不同的市�?chǎng)環(huán)境、不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略，要求不同的組織架構(gòu)與之相適應(yīng)。
　　城市商業(yè)銀行要建立總行營(yíng)銷推進(jìn)委員會(huì)，制定全行營(yíng)銷政策，明確營(yíng)銷重點(diǎn)，協(xié)調(diào)重大營(yíng)銷活動(dòng)和新產(chǎn)品開發(fā)，促進(jìn)快速市場(chǎng)反應(yīng)能力的形成和提高、推進(jìn)營(yíng)銷信息共享。
　　城市商業(yè)銀行要通過深化營(yíng)銷體制改革，繼續(xù)發(fā)揮總行與支行兩個(gè)積極性，使支行更專業(yè)化的定位于前臺(tái)和經(jīng)營(yíng)；使總行圍繞營(yíng)銷引導(dǎo)、營(yíng)銷推動(dòng)和營(yíng)銷管理三大系統(tǒng)，加大集約化經(jīng)營(yíng)力度，實(shí)現(xiàn)本外幣一體化管理，參與和主導(dǎo)營(yíng)銷重大業(yè)務(wù)，凸現(xiàn)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷推進(jìn)和營(yíng)銷管理功能。通過深化營(yíng)銷體制改革，進(jìn)一步建立公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、本外幣業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的新的營(yíng)銷體系。

　　2、加快營(yíng)銷結(jié)構(gòu)調(diào)整

　　精細(xì)化營(yíng)銷的重要體現(xiàn)之一就是營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整。營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整主要表現(xiàn)在區(qū)域結(jié)構(gòu)、行業(yè)結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)四個(gè)方面。城市商業(yè)銀行的市場(chǎng)創(chuàng)新要始終緊扣地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)的新熱點(diǎn)、地方改革的新舉措、地方區(qū)、縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新特點(diǎn)、金融需求的新要求，不斷提高與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、重點(diǎn)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)的吻合度。
　　通過創(chuàng)新思維，通過差異化形成營(yíng)銷重點(diǎn)，做到定位趨同，重點(diǎn)求異；區(qū)域趨同，產(chǎn)業(yè)和行業(yè)求異；產(chǎn)業(yè)和行業(yè)趨同，客戶求異；客戶趨同，項(xiàng)目求異；在差異化中贏得競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。

　　3、加快科學(xué)營(yíng)銷的推進(jìn)

　　推行精細(xì)化營(yíng)銷的關(guān)鍵是能不能夠做到科學(xué)營(yíng)銷。要做到科學(xué)營(yíng)銷就要求能夠在建立產(chǎn)業(yè)信息庫，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)出不同的產(chǎn)品組合、不同的價(jià)格促銷方式，以滿足不同的客戶群的需要，從而進(jìn)行差異化營(yíng)銷。
　　城市商業(yè)銀行可以根據(jù)區(qū)域、業(yè)務(wù)量、行業(yè)等信息細(xì)分客戶市場(chǎng)，為不同的市場(chǎng)提供不同的產(chǎn)品，從而實(shí)行差異化營(yíng)銷。通過差異化形成“四重”營(yíng)銷重點(diǎn)與差異化營(yíng)銷方案。
　　城市商業(yè)銀行要特別注意實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷宣傳從突出企業(yè)形象到注重新產(chǎn)品推介和品牌培育的轉(zhuǎn)移。加強(qiáng)新產(chǎn)品營(yíng)銷宣傳的策劃和組織，積極推出多層次的營(yíng)銷宣傳活動(dòng)。

　　4、加快完善營(yíng)銷功能

　　推行精細(xì)化營(yíng)銷可以通過完善營(yíng)銷功能來進(jìn)行。營(yíng)銷功能的完善表現(xiàn)為為客戶提供完整的產(chǎn)品，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。
　　完善營(yíng)銷功能，必須加快產(chǎn)品開發(fā)。產(chǎn)品創(chuàng)新不僅僅包括發(fā)明新的產(chǎn)品，還包括對(duì)產(chǎn)品加以改進(jìn)，對(duì)產(chǎn)品加以改型以及創(chuàng)造產(chǎn)品的新品牌。要根據(jù)企業(yè)所處企業(yè)生命周期的不同階段開發(fā)不同的產(chǎn)品，要根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同開展差異化營(yíng)銷。
　　根據(jù)城市商業(yè)銀行在資產(chǎn)管理方面的薄弱環(huán)節(jié)，應(yīng)該以資產(chǎn)管理為重點(diǎn)，積極探索在大企業(yè)、大項(xiàng)目市場(chǎng)開拓的新方式，盡快建立集融資、理財(cái)、咨詢、管理于一體的綜合性服務(wù)體系。進(jìn)一步豐富中小企業(yè)擔(dān)保基金貸款的種類。

　　5、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)

　　一支朝氣蓬勃、開拓創(chuàng)新的營(yíng)銷隊(duì)伍始終是城市商業(yè)銀行發(fā)展的主要推動(dòng)力量，是精細(xì)化營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要執(zhí)行者。這支營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)的高低直接影響著精細(xì)化戰(zhàn)略能否成功。因此，逐步提高營(yíng)銷人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)，要構(gòu)建一支由行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理組成的營(yíng)銷人員隊(duì)伍。城市商業(yè)銀行總行要建立行業(yè)、產(chǎn)品和區(qū)域的營(yíng)銷經(jīng)理制；分支行建立客戶經(jīng)理制�？蛻艚�(jīng)理要實(shí)施分類管理，分別形成資產(chǎn)和負(fù)債客戶經(jīng)理、資產(chǎn)客戶經(jīng)理、負(fù)債客戶經(jīng)理，并按績(jī)效考核。要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，要通過建立產(chǎn)品銷售記錄系統(tǒng)，準(zhǔn)確評(píng)價(jià)客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)，探索以利潤(rùn)為核心的個(gè)人考核獎(jiǎng)勵(lì)模式，實(shí)現(xiàn)人員的分類管理，有效地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍的積極性。