向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)

不拘一格來學(xué)藝

　　■ 林政緯

　　我們是一家臺(tái)灣的專業(yè)激光標(biāo)刻公司，剛來大陸的時(shí)候，很少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然可以說我們的工藝水平在大陸居于領(lǐng)先地位，但即使這樣也要時(shí)刻保持警覺。如果細(xì)心觀察，不拘一格，能夠從同行或者非同行處學(xué)到很多技術(shù)。

　　我是隨身帶放大鏡的，這樣可以隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)最新同行技術(shù)。有一次我在市場(chǎng)上看到一只手表，很引起我的興趣。一般手表的底殼是沖擊出來的，但這只手表底殼是用雷射處理的，做出來的光澤度和別人存在很大區(qū)別，比別的手表亮很多。我當(dāng)時(shí)非常好奇，很想知道他們?cè)趺醋龅�。但總不能拿著別人的商品在店里摳來摳去吧。所以就買下了這只表，人民幣3000多塊呢。其實(shí)那個(gè)款式我不喜歡，到現(xiàn)在也從沒有帶過。拿了表回來，我們就對(duì)底殼做了一系列測(cè)試，最后研究出來他們的處理方法�，F(xiàn)在這種雷射處理技術(shù)，已經(jīng)在我們客戶當(dāng)中廣泛使用了。

　　其實(shí)還有一點(diǎn)很重要，就是既要有競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，又要有合作的觀念。平時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到客戶有很大的單，一家公司接不下來，我們就會(huì)去找品質(zhì)、制作工藝相仿的同行，大家合作來做這個(gè)單。而這個(gè)合作的過程，更是一個(gè)大家學(xué)習(xí)相互技術(shù)的好機(jī)會(huì)。

　　而且，也能從其它行業(yè)中學(xué)技術(shù)。以前我們總以為激光技術(shù)只會(huì)用在加工業(yè)，后來發(fā)現(xiàn)還能拓展到很多別的領(lǐng)域，就研究其它技術(shù)，不斷在工藝上模仿和超越別人，我們可以不斷把市場(chǎng)這個(gè)餅做大，自己也就能吃到更多。

　　所以處在商業(yè)社會(huì)里面，就需要不拘一格來學(xué)藝，這樣可以促使我們不斷改進(jìn)技術(shù)，爭(zhēng)取行業(yè)中的領(lǐng)先地位�！�

作客戶學(xué)銷售

　　■ 叢蓉

　　公司剛剛開始的那段時(shí)間，我們每天忙著做程序開發(fā)，沒頭沒腦的。后來，產(chǎn)品出來了，要推向市場(chǎng)�？墒窃趺赐�，怎么定價(jià)都不明確。而我們幾個(gè)做技術(shù)出身的，雖然以前在其他的軟件公司做過，卻沒有真正面對(duì)過客戶。沒辦法，我們決定向那些已經(jīng)有些規(guī)模的同行學(xué)一學(xué)。

　　上網(wǎng)找了一些同行的資料，大致了解同行的概況。但是網(wǎng)站不會(huì)教你怎么做市場(chǎng)，要學(xué)做市場(chǎng)，得向真正的軟件市場(chǎng)人員學(xué)。于是我們就設(shè)計(jì)了一個(gè)虛擬的客戶公司背景資料，先以電話詢價(jià)的方式來學(xué)習(xí)他們的推銷手段以及市場(chǎng)定價(jià)。

　　我們幾個(gè)人都很精通軟件技術(shù)，很擔(dān)心一開口就會(huì)被對(duì)方識(shí)破，所以就讓當(dāng)時(shí)做文書的小晴打電話去詢價(jià)，我們則在旁邊聽她們的對(duì)談�？梢钥闯鐾�行對(duì)于客戶電話詢價(jià)都有比較強(qiáng)的戒備心理，我們猜想其他同行可能也會(huì)用同樣的方式來打探對(duì)手的“情報(bào)”。但是也有的市場(chǎng)人員非常急于推銷自己的產(chǎn)品，對(duì)這方面的戒備就會(huì)少一些，所以在我們打了三天的電話之后，就接到了十幾份報(bào)價(jià)單。對(duì)比而言，我們?cè)瓉碇挥幸粋�(gè)標(biāo)準(zhǔn)版定價(jià)，后來發(fā)現(xiàn)，同行們都把軟件的模塊拆出來分別報(bào)價(jià)。我們分析了一下其中的好處，這樣做顯得模塊種類比較多，產(chǎn)品比較豐富（顯得公司技術(shù)專業(yè)）；同時(shí)也給顧客一種感覺，他們有充分的自主權(quán)對(duì)模塊進(jìn)行組合。更重要的，這樣做每個(gè)模塊的定價(jià)都不會(huì)很高，顧客接受起來比較容易。

　　在這以后，我們還需要充分了解同行怎樣對(duì)客戶進(jìn)行面對(duì)面的推銷和演示，這顯然很有難度。不過我們都知道“不入虎穴焉得虎子”的道理，所以決定親自上陣，到供貨商的公司去看演示。雖然有點(diǎn)心虛，但還是發(fā)現(xiàn)了其中很多東西可以學(xué)。估計(jì)有些公司對(duì)市場(chǎng)人員曾做過非常細(xì)致的培訓(xùn)。所以他們的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力、語言表達(dá)能力、甚至著裝和舉止、對(duì)待客戶的態(tài)度都非常專業(yè)。這些我們都一一銘記在心，對(duì)我們現(xiàn)在自己拓展市場(chǎng)有了非常顯著的指導(dǎo)作用。

變同行為師傅

　　■Ricky

　　創(chuàng)業(yè)之初，由于我們幾個(gè)創(chuàng)業(yè)同伴以前在市場(chǎng)運(yùn)作這一塊做得很少，所以迫切想知道別人怎樣運(yùn)作的。怎么辦？我決定拜同行老大前途網(wǎng)為師。所以我去應(yīng)聘做他們的市場(chǎng)業(yè)務(wù)員。

　　接下來的一個(gè)多月時(shí)間里，我每天都在前途網(wǎng)上班。對(duì)我而言，那段時(shí)間的學(xué)習(xí)非常值得。我注意到：他們做市場(chǎng)一般一個(gè)行業(yè)一個(gè)行業(yè)地推：比如這個(gè)月是服裝行業(yè)，下個(gè)月是玩具行業(yè)。這樣做的原因是他們準(zhǔn)確地把握住了顧客的心理：中國(guó)的低端市場(chǎng)，同一行業(yè)的不同公司之間會(huì)存在一個(gè)互相攀比的心理：別人有了，我也得有。所以他們一般先攻占一個(gè)行業(yè)的某個(gè)公司，然后就讓業(yè)務(wù)員不斷跟進(jìn)向關(guān)聯(lián)客戶做推銷。在此基礎(chǔ)上，運(yùn)用低價(jià)格的戰(zhàn)略，就能贏得大部分客戶。因?yàn)閺V東這邊的人比較務(wù)實(shí)，若質(zhì)量能達(dá)到基本要求，他們理所當(dāng)然傾向低價(jià)格。前途網(wǎng)就抓住了客戶這些心理，連連獲勝。而且，他們?cè)跇I(yè)務(wù)員的管理上很有獨(dú)到的一面。我看了一下，他們總共的員工差不多是150人左右，但其中業(yè)務(wù)員就占了100～120人，而其他技術(shù)人員和行政的人數(shù)都很少。對(duì)于業(yè)務(wù)員，他們采用的是一種人海戰(zhàn)術(shù)，他們規(guī)定業(yè)務(wù)員一天要至少打出30個(gè)電話，至少和一個(gè)客戶約定面談的時(shí)間。而這些業(yè)績(jī)都與他們的薪金直接掛鉤。這樣的機(jī)制迫使業(yè)務(wù)員不斷地推進(jìn)全新市場(chǎng)，公司的業(yè)務(wù)也得以成功推進(jìn)。

　　看到了他們成功運(yùn)作市場(chǎng)的同時(shí)，也觀察到了它的缺陷：他們對(duì)業(yè)務(wù)極其關(guān)注，卻忽視了技術(shù)改進(jìn)。我們要想生存，就必須以技術(shù)取勝。所以現(xiàn)在我們不斷地要求自己實(shí)現(xiàn)技術(shù)上的突破；另一方面，前途網(wǎng)采用的低價(jià)格戰(zhàn)略，在我看來，最終使它自己非常被動(dòng)。因?yàn)榈蛢r(jià)格直接導(dǎo)致的結(jié)果是服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)含量降低，這樣回頭客減少。但實(shí)際上一個(gè)老客戶的價(jià)值會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新客戶的價(jià)值。所以他們?cè)诙唐谥畠?nèi)會(huì)占優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期來看是給自己出難題。對(duì)此，我們的對(duì)策就是制定合理的價(jià)格，然后以質(zhì)量和服務(wù)跟進(jìn)，給老客戶留下了深刻的印象。而他們帶來的就是免費(fèi)的口碑宣傳。

　　通過這樣做，我們得以在前途網(wǎng)占領(lǐng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)上，爭(zhēng)取到自己的生存空間。