站在利潤(rùn)角度上看客戶(hù)


  自從有了80/20法則這個(gè)“筐”,無(wú)論什么都往里裝。有人說(shuō)企業(yè)80%的收入來(lái)自20%的投入,也有人說(shuō)80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的銷(xiāo)售代表,甚至有人說(shuō)80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶(hù),是這樣嗎?80/20法則總正確嗎?如果從利潤(rùn)的角度看客戶(hù)的話(huà),到底哪些客戶(hù)為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)呢? 

    某知名企業(yè)在采購(gòu)上控制成本、在制造上減少費(fèi)用、在財(cái)務(wù)上縮減支出,來(lái)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)在又提出“向市場(chǎng)要利潤(rùn)”的經(jīng)營(yíng)思路。這是沒(méi)辦法的事,畢竟企業(yè)內(nèi)部差不多“榨干了”,沒(méi)有什么油水了,企業(yè)又不愿意降低產(chǎn)品品質(zhì),于是提出這個(gè)口號(hào)。仔細(xì)分析這個(gè)口號(hào),就是站在利潤(rùn)的角度,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商分析,到底哪些經(jīng)銷(xiāo)商是為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的,那些是不賺錢(qián)的。

    A類(lèi)客戶(hù):他們是老客戶(hù)、大客戶(hù)。因?yàn)槭抢峡蛻?hù),他們對(duì)企業(yè)各個(gè)方面的運(yùn)做非常了解,對(duì)企業(yè)在政策上面的“花招”非常精通,在他們面前,企業(yè)的一般性政策,往往失效,激勵(lì)他們比較難。甚至有人和公司總部高層,有多年私人密切關(guān)系,銷(xiāo)售代表和他們溝通處在劣勢(shì),一般來(lái)說(shuō),對(duì)他們,銷(xiāo)售代表把政策一放到底。甚至有人會(huì)直接和總公司申請(qǐng)額外政策,還有人會(huì)受到總部某人的特殊關(guān)照。因?yàn)槭谴罂蛻?hù),企業(yè)的很大銷(xiāo)量要依靠他們,企業(yè)要他們忠誠(chéng),投入是少不了的。他們知道自己是大客戶(hù),對(duì)企業(yè)很重要,要政策也決不手軟。綜合以上觀(guān)點(diǎn)來(lái)看,企業(yè)對(duì)這些經(jīng)銷(xiāo)商的投入很大,他們帶來(lái)的銷(xiāo)量也很大,管理得好,企業(yè)賺小錢(qián),一般來(lái)說(shuō)企業(yè)不賺錢(qián),他們可以幫企業(yè)攤成本和費(fèi)用。 

    站在利潤(rùn)的角度上來(lái)看,企業(yè)要對(duì)這些經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量要控制,不能太多;對(duì)他們的規(guī)模要控制,不能讓他們做得太大。 

    B類(lèi)客戶(hù):他們是新客戶(hù)、大客戶(hù)。他們是新客戶(hù),事先的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要花費(fèi)廠(chǎng)家很多“銀子”,前期的溝通、培訓(xùn)的代價(jià)也不少,而銷(xiāo)量能不能上去是個(gè)未知數(shù)。又因?yàn)樗麄兪撬趨^(qū)域的大客戶(hù),或有可能成為廠(chǎng)家的大客戶(hù),除非廠(chǎng)家是大品牌,否則是廠(chǎng)家求他們合作。這一個(gè)“新”一個(gè)“大”,就要今天花廠(chǎng)家流水一樣的費(fèi)用,來(lái)賭明天的成功合作。萬(wàn)一合作失敗,萬(wàn)一他們與企業(yè)對(duì)手合作,企業(yè)的底細(xì)已經(jīng)被對(duì)方探到了,將來(lái)的市場(chǎng)運(yùn)做將更加被動(dòng)。這樣的客戶(hù),前期企業(yè)一定賠錢(qián),未來(lái)培養(yǎng)成老客戶(hù)、大客戶(hù),企業(yè)也沒(méi)有多少利潤(rùn),但可以保證銷(xiāo)量。 

    站在利潤(rùn)的角度上來(lái)看,這樣的客戶(hù)目前是吃錢(qián)的黑洞,今后做大也不會(huì)帶來(lái)很大的利潤(rùn),而合作的風(fēng)險(xiǎn)很大。所以一定要慎重,全面地考察,詳細(xì)地計(jì)劃,小心地防范,才可以合作。 

    C類(lèi)客戶(hù):他們是新客戶(hù)、小客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō),這樣的小客戶(hù)是自己找來(lái)要和企業(yè)合作的,企業(yè)處在主動(dòng)選擇的地位。企業(yè)要看他的表現(xiàn),政策不大可能一下放到底,來(lái)全面扶持,而要表現(xiàn)給企業(yè)看。他們也知道,做出業(yè)績(jī)才可以說(shuō)話(huà)。因?yàn)槭切驴蛻?hù),企業(yè)有可能先投入做市場(chǎng),也可能讓這些小客戶(hù)投入做市場(chǎng),這要看公司的市場(chǎng)政策,要看品牌影響力。一般來(lái)說(shuō),這樣的客戶(hù),企業(yè)是初期合作賺小錢(qián),起碼不賠錢(qián)。萬(wàn)一合作失敗,即便他投靠對(duì)手,在市場(chǎng)上也掀不起什么風(fēng)浪來(lái)。 

    站在利潤(rùn)的角度上來(lái)看,這樣的客戶(hù)是企業(yè)未來(lái)利潤(rùn)的來(lái)源,目前要大膽開(kāi)發(fā),多多益善,可以多而選優(yōu)。 

    D類(lèi)客戶(hù):他們是老客戶(hù)、小客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō),因?yàn)槭抢峡蛻?hù),所以對(duì)公司的產(chǎn)品、價(jià)格、政策、服務(wù)、品牌等都比較認(rèn)同。很可能是公司一手扶持起來(lái)的,可能對(duì)公司有感激之情(再大就難說(shuō)了),比較忠誠(chéng)。他們也知道自己做得小,沒(méi)有什么談判的籌碼,不夠格享受最優(yōu)政策,對(duì)“公開(kāi)的政策”也比較接受(一般來(lái)說(shuō),公開(kāi)的政策是公平的,隱蔽的政策是有差別的)。銷(xiāo)售代表在對(duì)他們的管理上,會(huì)充分利用手中的政策,牽引這些小客戶(hù),客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售代表也比較重視。企業(yè)對(duì)他們?cè)阡N(xiāo)售和市場(chǎng)方面的投入,相對(duì)來(lái)說(shuō)小。但因?yàn)樗麄兪切∨窟M(jìn)貨,他們總數(shù)又比較多,增加了配送等服務(wù)費(fèi)用。綜合來(lái)看,在這些客戶(hù)身上,企業(yè)是賺錢(qián)的,雖然單個(gè)的利潤(rùn)不大,但是這樣的客戶(hù)在企業(yè)占多數(shù),總利潤(rùn)不小。 

    站在利潤(rùn)的角度上來(lái)看,這樣的客戶(hù)是企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源,他們是企業(yè)大力培養(yǎng)的對(duì)象,他們是市場(chǎng)的基石。 

    綜合以上分析來(lái)看,如果站在利潤(rùn)的角度上分析客戶(hù),對(duì)客戶(hù)的政策就一定是不同的。老客戶(hù)、大客戶(hù)要嚴(yán)格控制這些客戶(hù)在企業(yè)的數(shù)量,并控制他們的銷(xiāo)售量,不能讓他們的銷(xiāo)售量占到太大的比例,一般是在企業(yè)總銷(xiāo)量的30-50%。老客戶(hù)、小客戶(hù)是企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源,企業(yè)要大力扶持,他們是企業(yè)運(yùn)做的基石。新客戶(hù)、大客戶(hù),這樣的客戶(hù)開(kāi)拓要慎重,不是全新市場(chǎng),不是經(jīng)過(guò)詳細(xì)的分析和考察,不要輕易動(dòng)手,如果出問(wèn)題,他們可能成為可怕的敵人。新客戶(hù)、小客戶(hù)是企業(yè)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的主要方向,也是企業(yè)今后利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。 

    以上只是站在利潤(rùn)的角度看客戶(hù),觀(guān)點(diǎn)有偏頗,提出的所謂對(duì)客戶(hù)的政策,也不全面。企業(yè)可以按照自己的思路,套用上面的分析方法,根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析,進(jìn)而制定出有指導(dǎo)性政策,作為銷(xiāo)售隊(duì)伍的行動(dòng)指南。