特價(jià)促銷，不止降價(jià)這樣簡(jiǎn)單

    特價(jià)促銷的時(shí)機(jī)選擇

    特價(jià)促銷通常在以下情況開展：

    １．重大節(jié)日；

    ２．有好的事由時(shí)，如與當(dāng)?shù)刂卮笫录�和熱點(diǎn)事件有巧妙的結(jié)合點(diǎn)；

    ３．產(chǎn)品處于銷售旺季的時(shí)候；

    ４．季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品面臨淡季時(shí)；

    ５．舊包裝要淘汰的時(shí)候，或者有新賣點(diǎn)的替代產(chǎn)品即將上市時(shí)；

    ６．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或領(lǐng)導(dǎo)品牌大做特價(jià)的時(shí)候；

    ７．有新的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上市的時(shí)候；

    ８．產(chǎn)品的生命周期處于衰退期的時(shí)候；

    ９．產(chǎn)品價(jià)格明顯過高，價(jià)格因素是產(chǎn)品銷售不暢的首要制約因素時(shí)。

    特價(jià)促銷的產(chǎn)品選擇

    并不是所有的產(chǎn)品都適合做特價(jià)促銷，一般消耗量大，購(gòu)買頻率高的快速消費(fèi)品往往是特價(jià)促銷運(yùn)用最多的商品，比如洗衣粉、奶粉和紙巾等。

    在特價(jià)促銷時(shí)，一般每次只選擇一個(gè)品種做特價(jià)。

    通常適合做特價(jià)促銷的產(chǎn)品有：

    １．銷售最好的產(chǎn)品；

    ２．即將淘汰的產(chǎn)品，如技術(shù)／包裝／產(chǎn)品形態(tài)已屬于弱勢(shì)的產(chǎn)品；

    ３．滯銷需處理的產(chǎn)品（產(chǎn)品接近保質(zhì)期的產(chǎn)品）；

    ４．季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品（換季的產(chǎn)品）；

    ５．產(chǎn)品有特點(diǎn)，利潤(rùn)高，盡管已銷售較長(zhǎng)時(shí)間，但尚未被顧客認(rèn)可，仍需培育的產(chǎn)品；

    ６．同質(zhì)化程度高的產(chǎn)品。

    特價(jià)促銷的幅度要合適

        １．特價(jià)幅度要適當(dāng)

    特價(jià)幅度太小，不能引起顧客的購(gòu)買欲望，促銷效果不明顯，也就等于浪費(fèi)促銷資源；特價(jià)幅度太大，在提高短期銷售額的同時(shí)，利潤(rùn)損失慘重，而且容易引起其他超市的抱怨，也會(huì)帶來破壞價(jià)格體系等負(fù)面影響。

    特價(jià)的產(chǎn)品降價(jià)幅度要有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，以低于同種產(chǎn)品中銷得最好產(chǎn)品的價(jià)格為宜。

    據(jù)調(diào)查，對(duì)快速消費(fèi)品而言，特價(jià)幅度在１０％以下時(shí)，幾乎收不到什么促銷效果；特價(jià)幅度至少要在１５％到２０％以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯的促銷效果。

    ２．產(chǎn)品不同，特價(jià)幅度也要調(diào)整

    品牌知名度較低的產(chǎn)品，其特價(jià)幅度要大些；而知名品牌，小幅度的降價(jià)也會(huì)產(chǎn)生很好的促銷效果。經(jīng)常開展促銷的品牌，其降價(jià)幅度要大些；而很少開展促銷的品牌，其降價(jià)幅度可以小些。

    此外，一個(gè)品種大幅度特價(jià)，比幾個(gè)品種小幅度特價(jià)促銷效果要好。

    ３．特價(jià)促銷前要做好促銷效果評(píng)估

    特價(jià)促銷前要做好促銷效果評(píng)估，估計(jì)促銷新增的銷量、盈利變化，再結(jié)合促銷的目的，綜合判斷出是否適合做特價(jià)，并確定最佳的特價(jià)幅度。

    ４．采用尾數(shù)定價(jià)法

    如某種商品原價(jià)為３４元，特價(jià)定為２９．９元，顧客會(huì)認(rèn)為只是２０多元而非３０元。２９．９元跟３０元比，要便宜一個(gè)價(jià)位，無形中刺激了顧客的購(gòu)買欲望。

    特價(jià)的持續(xù)時(shí)間要適合

    如特價(jià)促銷時(shí)間太長(zhǎng)，一則促銷效果發(fā)生遞減，二則顧客一旦習(xí)慣特價(jià)，就很難再將價(jià)格恢復(fù)至正常水平；特價(jià)促銷時(shí)間太短，達(dá)不到最佳的促銷效果。因此特價(jià)持續(xù)時(shí)間要合適。

    一般來說，特價(jià)促銷的持續(xù)時(shí)間設(shè)定在兩周左右為宜，一般不要超過１個(gè)月時(shí)間。事實(shí)上，幾乎所有的大賣場(chǎng)在舉辦特價(jià)促銷時(shí)，一次活動(dòng)的持續(xù)周期均控制在１２～１５天之間，在這一段活動(dòng)周期內(nèi)含有兩個(gè)雙休日，這樣能夠涵蓋更多的消費(fèi)人流量。

    １５天周期一般是針對(duì)新產(chǎn)品或新品牌而言，隨著新產(chǎn)品或新品牌在市場(chǎng)中的知名度逐漸提高，一次特價(jià)促銷的持續(xù)周期可以逐步縮短，成熟品牌大多數(shù)是在周末開展短期的特價(jià)促銷活動(dòng)。

    特價(jià)盡量要有合適的理由

    １．常見的特價(jià)促銷理由

    （１）季節(jié)性、換季特價(jià)。

    （２）重大節(jié)日特價(jià)酬賓。如逢年過節(jié)的真情回報(bào)，選擇母親節(jié)、中秋節(jié)、兒童節(jié)、國(guó)際日等時(shí)機(jī)，限期特價(jià)促銷。

    （３）為超市慶典活動(dòng)而開展特價(jià)。如新店開張、開業(yè)一周年都可以成為特價(jià)的理由。

    （４）特殊原因特價(jià)。如企業(yè)銷售收入突破１０億元大關(guān)、企業(yè)獲全國(guó)大獎(jiǎng)等企業(yè)重大事件的慶祝，申奧成功和慶祝會(huì)議勝利召開等社會(huì)熱點(diǎn)事件。

    一個(gè)好的理由更具促銷力，要根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、顧客的利益點(diǎn)和顧客關(guān)心的熱點(diǎn)找出一個(gè)好的理由來。

    ２．最好和主題促銷活動(dòng)結(jié)合起來開展

    有的品牌雖然一年四季特價(jià)不斷，但每次都有一個(gè)鮮明的主題，名正言順，事出有因，特價(jià)次數(shù)雖然多了點(diǎn)，但也沒有損害品牌形象。特價(jià)促銷活動(dòng)要因地制宜，推陳出新，要根據(jù)時(shí)尚、節(jié)日等各種契機(jī)找出最佳的特價(jià)促銷活動(dòng)主題。

    比如開展讓顧客付出"代價(jià)"的特價(jià)促銷，顧客取得某種商品（服務(wù)）付出的代價(jià)越大，對(duì)獲得的商品（服務(wù)）越珍惜。當(dāng)然這里的"代價(jià)"實(shí)際上只是有意識(shí)設(shè)計(jì)的一個(gè)"陷阱"，即讓顧客通過投入少量的時(shí)間、精力來獲取特價(jià)商品，從而提升特價(jià)在顧客心目中的"效用"，促使顧客重視并使用這一特價(jià)商品，達(dá)到促銷的目的。

    爭(zhēng)取賣場(chǎng)的全方位支持

    企業(yè)要充分利用特價(jià)促銷的籌碼，爭(zhēng)取賣場(chǎng)全方位的支持，如免費(fèi)上近期的賣場(chǎng)ＤＭ、免費(fèi)的堆碼支持、免費(fèi)的場(chǎng)外促銷位置、免費(fèi)的ＰＯＰ，允許在賣場(chǎng)的較好位置布置特價(jià)促銷的宣傳物料、促銷期間免費(fèi)的賣場(chǎng)廣播廣告和特價(jià)期間不允許同類競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行促銷等，并讓賣場(chǎng)分擔(dān)一部分特價(jià)的降價(jià)損失。

    此外，還可利用特價(jià)單品來推廣本企業(yè)的系列產(chǎn)品，如要求在賣場(chǎng)里做現(xiàn)場(chǎng)促銷。

    特價(jià)促銷信息發(fā)布要到位

    特價(jià)促銷要針對(duì)目標(biāo)顧客將促銷信息發(fā)布到位，讓更多的人知道促銷的信息。在費(fèi)用投入有限的情況下，一定要做好賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷信息的發(fā)布。

    １．陳列在非常顯要的位置

    許多超市設(shè)立特價(jià)品專區(qū)，位于大廳中央，十分醒目。特價(jià)促銷要爭(zhēng)取最顯眼的陳列位置和最大的排面，爭(zhēng)取堆碼和端架陳列，讓顧客一眼就能看到特價(jià)商品。

    ２．做好特價(jià)品現(xiàn)場(chǎng)的宣傳

    賣場(chǎng)外通過促銷信息欄、自制的展板、橫幅、海報(bào)和促銷展示臺(tái)等發(fā)布特價(jià)信息；賣場(chǎng)內(nèi)通過廣播、產(chǎn)品陳列、現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)、導(dǎo)購(gòu)人員導(dǎo)流與推薦、堆碼及喊話器等手段吸引顧客和傳遞促銷信息。

    ３．利用好特價(jià)標(biāo)簽

    特價(jià)標(biāo)簽要標(biāo)出原來的價(jià)格和現(xiàn)在的特價(jià)，以方便顧客比較兩種價(jià)格，有效突出"特價(jià)"，還可以寫"特惠"字樣，以增強(qiáng)顧客的價(jià)格敏感度。

    標(biāo)示清楚、醒目的特價(jià)標(biāo)簽，是增加購(gòu)買的動(dòng)力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓顧客買得明白，可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較。

    把特價(jià)標(biāo)簽直接掛在商品陳列架上，最能吸引顧客立刻購(gòu)買。因?yàn)轭櫩筒坏�一眼能看到特價(jià)金額、降價(jià)幅度，同時(shí)能看到特價(jià)商品，刺激顧客的購(gòu)買。

    ４．利用好特價(jià)ＰＯＰ

    （１）特價(jià)ＰＯＰ不要用花哨的形式。

    特價(jià)促銷時(shí)必須使用"特別價(jià)格標(biāo)示"，即特價(jià)海報(bào)（ＰＯＰ），內(nèi)容應(yīng)包括"原價(jià)格"、"新價(jià)格"、"特價(jià)幅度"、"品牌包裝"、"起止日期"等信息。

    最重要的是必須讓顧客能一目了然，一看就知道減價(jià)了多少，一看即知是特價(jià)ＰＯＰ的基本要求。

    所以，對(duì)于傳達(dá)特價(jià)品的種類與價(jià)格的文字或圖案應(yīng)用強(qiáng)調(diào)性強(qiáng)的色彩來表現(xiàn)，并應(yīng)讓顧客能與底色加以明顯的區(qū)分。同時(shí)，還要注意整個(gè)ＰＯＰ的色調(diào)應(yīng)保持一致，最好不要超過３個(gè)色彩。那些復(fù)雜、花哨的語句，雖具藝術(shù)性，卻讓顧客不知所云，從吸引力的角度來看效果反而差。同時(shí)不要將太多的文字寫到ＰＯＰ上，顧客是不會(huì)去仔細(xì)閱讀的。

    （２）特價(jià)ＰＯＰ要用顧客喜歡的語句來表達(dá)。

    如"現(xiàn)在購(gòu)買只要８０元"，就不如"現(xiàn)在購(gòu)買�。保霸�"更有沖擊力，更能令顧客產(chǎn)生共鳴。因?yàn)榍罢呤且��?掏錢買"，而后一句則是"幫你省"，在心理感覺上就不一樣，當(dāng)然接受效果也會(huì)有差別。

    有的產(chǎn)品打出的特價(jià)ＰＯＰ上寫著"清倉(cāng)大甩賣"、"特價(jià)處理"、"大出血"等給人不良印象的字眼，這給人一種廉價(jià)處理商品的低檔品牌印象。因此，即使是特價(jià)，也應(yīng)盡量使用"特別優(yōu)惠價(jià)"、"商品特價(jià)"、"讓利酬賓"等給人較好印象的字眼。

    做好特價(jià)促銷的過程管理

    １．備足貨源，及時(shí)補(bǔ)貨

    特價(jià)促銷事先要對(duì)銷量有一個(gè)預(yù)估，查清賣場(chǎng)的庫(kù)存，補(bǔ)足貨，并有足夠備用貨源，方便賣場(chǎng)庫(kù)存不足時(shí)及時(shí)補(bǔ)上，防止脫銷。為了防止萬一出現(xiàn)缺貨，最好在促銷信息的發(fā)布上注明"數(shù)量有限、購(gòu)?fù)隇橹?，以免引起糾紛。

    ２．加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)，攔截顧客

    特價(jià)促銷期間最好能安排導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)顧客進(jìn)行有效攔截。導(dǎo)購(gòu)員不僅要引導(dǎo)顧客購(gòu)買，還要及時(shí)理貨和補(bǔ)貨。

    如果賣場(chǎng)允許，特價(jià)促銷期間可以在賣場(chǎng)同時(shí)安排多名導(dǎo)購(gòu)員。

    ３．及時(shí)恢復(fù)正常的價(jià)格

    特價(jià)促銷結(jié)束后，要及時(shí)要求賣場(chǎng)將價(jià)格恢復(fù)到正常價(jià)位，并拆除現(xiàn)場(chǎng)所有的特價(jià)促銷信息發(fā)布工具。

    ４．評(píng)估特價(jià)促銷的效果

    促銷結(jié)束后，對(duì)于特價(jià)促銷的效果從銷量、費(fèi)用、正負(fù)面影響、顧客反應(yīng)、賣場(chǎng)的反應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售表現(xiàn)等方面綜合分析特價(jià)促銷效果，檢討促銷目標(biāo)，形成總結(jié)上報(bào)公司。對(duì)經(jīng)驗(yàn)與不足進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)，并整理成文，以后可以作為營(yíng)銷培訓(xùn)教材。

    特價(jià)促銷注意事項(xiàng)

    （一）要保證特價(jià)商品的品質(zhì)和服務(wù)

    企業(yè)做特價(jià)促銷時(shí)，一定要保證特價(jià)商品的質(zhì)量和正常的售后服務(wù)，價(jià)格可以"打折"，但品質(zhì)和服務(wù)不能"打折"。

    （二）特價(jià)促銷的權(quán)限要適當(dāng)上收

    業(yè)務(wù)經(jīng)理及銷售分支機(jī)構(gòu)更注重的是短期銷售目標(biāo)的達(dá)成，更注重短期利益，而不會(huì)過多地關(guān)注品牌的建設(shè)與營(yíng)銷系統(tǒng)的建設(shè)。因此特價(jià)促銷的權(quán)限不能過于分散，不能下放到銷售分支機(jī)構(gòu)甚至業(yè)務(wù)經(jīng)理，特價(jià)促銷的實(shí)施最好有市場(chǎng)部和品牌管理部門的參與，并經(jīng)分公司甚至公司總部批準(zhǔn)后才可實(shí)施，否則，過度的放權(quán)將引發(fā)過度的特價(jià)促銷。

    對(duì)特價(jià)促銷要進(jìn)行嚴(yán)格管理。比如，賣場(chǎng)通常對(duì)于特價(jià)促銷是提供免費(fèi)堆碼的，但有些經(jīng)銷商或者業(yè)務(wù)員則虛開購(gòu)買堆碼的發(fā)票（或收據(jù)），然后到公司報(bào)銷購(gòu)買堆碼的費(fèi)用。

    （三）要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能做出的反應(yīng)

    企業(yè)在做特價(jià)前，必須考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能作出的反應(yīng)，并做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。一般地說，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌率先實(shí)行特價(jià)時(shí)，其他競(jìng)爭(zhēng)品牌也會(huì)跟進(jìn)做特價(jià)；當(dāng)同行中某個(gè)知名度不高的小品牌率先推出特價(jià)時(shí)，其他品牌可能會(huì)對(duì)其置之不理，也可能采取其他手段對(duì)其進(jìn)行打擊和遏制。

    在執(zhí)行時(shí)，要隨時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)。如果特價(jià)促銷效果明顯，容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，因此在策劃之初就應(yīng)想好應(yīng)對(duì)之策，力求避免卷入價(jià)格戰(zhàn)的漩渦。

    （四）新產(chǎn)品、低知名度的產(chǎn)品慎用特價(jià)

    品牌知名度不高的產(chǎn)品，即使做特價(jià)，顧客也不一定購(gòu)買該產(chǎn)品，因?yàn)轭櫩瓦�沒有認(rèn)同其價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品也不熟悉，特價(jià)對(duì)顧客沒有多大的吸引力。特價(jià)促銷對(duì)吸引新顧客試用的效果并不明顯，不如"免費(fèi)試用"、"派發(fā)樣品"等有效。

    作為同質(zhì)化較強(qiáng)的產(chǎn)品，在知名度不高時(shí)，不應(yīng)該寄希望于特價(jià)帶來銷量，而應(yīng)著重于塑造品牌和用心推廣。

    （五）特價(jià)促銷要適度，不可過濫過頻

    特價(jià)要適度，不可過濫過頻。特價(jià)促銷是一把"雙刃劍"，只能是一種短期性的、針對(duì)性的促銷行為，如果大張旗鼓地長(zhǎng)期使用，就勢(shì)必會(huì)傷及自己。

    ■特別提醒

    應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特價(jià)促銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用大幅度或長(zhǎng)期的特價(jià)促銷，往往能直接瓦解其他品牌的忠實(shí)顧客。特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蓄意的進(jìn)攻型特價(jià)，企業(yè)不能坐以待斃，要迅速采取應(yīng)對(duì)之策。

    對(duì)策一：開展有吸引力的買贈(zèng)促銷（如贈(zèng)送贈(zèng)品）、日限（即每天限量）等方式來進(jìn)行回?fù)簟?

    如某知名食品品牌針對(duì)競(jìng)品在大賣場(chǎng)總是特價(jià)不斷，長(zhǎng)期占用特價(jià)區(qū)，無法與其正面競(jìng)爭(zhēng)，因而采取了如下策略：１．買三送一，２．搭贈(zèng)銷售，３．日限采購(gòu)、買一送一（日限３００包）。結(jié)果，促銷效果相當(dāng)好，既維護(hù)了自身的利益，也有力打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    對(duì)策二：以不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特價(jià)品種的另一個(gè)品種來做特價(jià)。

    一般特價(jià)促銷都只選擇某一單品，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻型特價(jià)，企業(yè)可以選擇功能不同的另一品種進(jìn)行特價(jià)促銷，如此又巧妙地避開了正面競(jìng)爭(zhēng)。

    對(duì)策三：固定拿出一個(gè)暢銷品種作狙擊性品種。

    一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做特價(jià)，就推出狙擊性品種來狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特價(jià)促銷。