“身在曹營心在漢”“泛濫成災(zāi)”
三國演義中的徐庶，曾經(jīng)先佐劉備，大勝曹操兩場，但是后來被曹操捉得其母，用計騙去許昌，徐母得知，上吊身亡。身在曹營的徐庶發(fā)誓終身不為曹操設(shè)一謀，便是典故“身在曹營心在漢”的由來。這種現(xiàn)象在現(xiàn)實中比比皆是，自然也包括在職的營銷人員。
在一些企業(yè)中，由于企業(yè)疏于管理或?qū)I銷人員的銷售政策和機制不合理和不健全，使?fàn)I銷人員“身在曹營心在漢”的現(xiàn)象幾乎“泛濫成災(zāi)”。這些營銷人員除了銷售推廣本企業(yè)的產(chǎn)品外，在外面還兼職其他品牌的營銷推廣，利用職務(wù)、工作之便炒單、吃差價、為自己賺一些小錢，并且還有的時刻瞄準(zhǔn)著要“跳槽走人”。
形成這種現(xiàn)象不僅僅在于企業(yè)方面的原因，也在于這部分營銷人員自身的原因。比如，營銷人員只做短線“投資”，只顧及到眼前利益，沒有長遠在一個企業(yè)干下去的打算；同時，在企業(yè)中沒有價值觀與人生觀實現(xiàn)的可能或機遇，并且薪酬死板、制度教條，再加之他們職業(yè)道德的缺失，于是，就會使?fàn)I銷人員“身在曹營心在漢”的現(xiàn)象屢屢發(fā)生。
為此，不少企業(yè)、老板和管理層因為以上種種問題而被折磨得苦不堪言。由于這種問題非常敏感，同時很難取證，因此，不少企業(yè)們只得睜只眼閉只眼、聽之任之。個別企業(yè)甚至還錯誤地認(rèn)為，只要不是什么大單，容忍這樣的事情反而能穩(wěn)定住一些員工。一些營銷人員辯解道“光拿工資滿足不了高昂的生活需求，在公司做事的同時賺點小錢應(yīng)該是可以的�！边@樣下去，企業(yè)不垮才怪。其實，所有的大錯誤，都是從小錯誤開始的。
斬殺在“萌芽狀態(tài)”
要杜絕這種現(xiàn)象，我認(rèn)為，除了要有嚴(yán)格的制度，一邊重罰嚴(yán)懲，殺雞嚇猴外，一邊還要積極主動尋找穩(wěn)妥的方法予以解決。
一、言而有信，兌現(xiàn)承諾。營銷管理人員千萬不要在營銷人員面前扮演一個言而無信的管理者角色，那樣只會為將來的動蕩埋下隱患；摘除部分不思改正的“身在曹營心在漢”者這些“毒瘤”，但應(yīng)該善始善終、好說好散。企業(yè)和管理人員及時兌現(xiàn)給予營銷人員的承諾和權(quán)益。
二、隨時檢討公司的晉升、薪酬、績效考核等人力資源管理制度和營銷管理制度是否合理，從根本上尋找原因，避免因制度原因造成的營銷人員的這種行為。
三、把“多勞多得，按績效取酬”作為一項激勵標(biāo)準(zhǔn)。貢獻大、績效優(yōu)的人員和團隊，就應(yīng)多得；貢獻少、績效差的人員和團隊就及早的為他們“打好預(yù)防針”，避免這種現(xiàn)象的蔓延，這就是薪酬管理的“激勵性”原則。
四、企業(yè)和員工之間要堅持“利益一致化”原則。待遇合理，高薪留人是最實際的，底薪定得比其他企業(yè)要高一些，可從源頭上有效避免這種現(xiàn)象的產(chǎn)生，良好的經(jīng)營狀況帶給業(yè)務(wù)員提成，不錯的收入有助于培養(yǎng)營銷員的忠誠度。
五、對營銷人員加強培訓(xùn)，幫助他們提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時還要提高其職業(yè)道德修養(yǎng)。同時傳達企業(yè)的文化和精神，描繪出企業(yè)良好的發(fā)展愿景和營銷員晉升和職業(yè)發(fā)展的空間，不斷激發(fā)營銷員的工作熱情。
六、攻心為上，以理服人，以情動人；對營銷人員實行人文關(guān)懷和感情投資是使這種“身在曹營心在漢”行為歸零的一項重要措施。
及時發(fā)現(xiàn)那些業(yè)務(wù)骨干的情緒波動，把“安撫民心”的工作做在前頭。運用如生日和年節(jié)的聚會、聯(lián)誼會、座談會、旅游活動、文藝演出活動等緩解大家的精神壓力，增進彼此的了解和感情。企業(yè)各層級多關(guān)心和關(guān)注營銷人員，平時，盡可能地幫他們解決實際困難和問題，切實做到“亡羊補牢，為時未晚”。
一個企業(yè)，成在銷售，敗在管理，高忠誠度的營銷人員就是一個企業(yè)管理先進的活招牌。在企業(yè)管理上，企業(yè)對于營銷人員合理的政策和制度以及企業(yè)、老板、營銷管理者與營銷人員之間的溝通和交流不僅能增加雙方的感情，還能穩(wěn)定業(yè)務(wù)員的情緒、打消業(yè)務(wù)員的后顧之憂、激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作熱情。使?fàn)I銷人員“身在曹營心在漢”的現(xiàn)象被這些有效的觀念、方法、策略和手段斬殺在“萌芽狀態(tài)”。
