轟動(dòng)世界的10大營銷理念

  知識營銷

    知識營銷指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對人們生活的影響,通過科普宣傳,讓消費(fèi)者不僅知其然,而且知其所以然,重新建立新的產(chǎn)品概念,進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要,達(dá)到拓寬市場的目的。隨著知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來,知識成為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的資本,知識的積累和創(chuàng)新,成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長的主要?jiǎng)恿υ,因此,作為一個(gè)企業(yè),在搞科研開發(fā)的同時(shí),就要想到知識的推廣,使一項(xiàng)新產(chǎn)品研制成功的市場風(fēng)險(xiǎn)降到最小,而要做到這一點(diǎn),就必須運(yùn)作知識營銷。

    比爾·蓋茨的先教電腦,再賣電腦的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元,成立蓋茨圖書館基金會(huì),為全球一些低收入的地區(qū)圖書館配備最先進(jìn)的電腦,又捐贈(zèng)軟件讓公眾接受電腦知識。再比如,上海交大昂立公司開展的送你一把金鑰匙科普活動(dòng),通過在社區(qū)舉辦科普講座,向市民贈(zèng)送生物科學(xué)書籍,舉辦科普知識競賽等,提高了市民的科學(xué)健康理念,引發(fā)了人們對生物科技產(chǎn)品的需求,達(dá)到了其他任何形式的產(chǎn)品營銷所達(dá)不到的目的,使微生態(tài)試劑市場在短短的10年間,從零發(fā)展到如今近百億元,創(chuàng)造了廣闊的市場。

    網(wǎng)絡(luò)營銷

    就是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷活動(dòng)。當(dāng)今世界信息發(fā)達(dá),信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運(yùn)用于生產(chǎn)經(jīng)營的各個(gè)領(lǐng)域,尤其是營銷環(huán)節(jié),形成網(wǎng)絡(luò)營銷。商戶在電腦網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)自己的主頁,在主頁上開設(shè)虛擬商店,陳列其商品,顧客通過網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)入到虛擬商店,挑選商品,下訂單,支付都可以在網(wǎng)上完成,商戶接到訂單就送貨上門。同樣通過網(wǎng)絡(luò)顧客可以將自己的意見反饋到生產(chǎn)過程中,這樣生產(chǎn)者可以根據(jù)消費(fèi)者的需求和品味進(jìn)行生產(chǎn),這一方面提高了生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)與合作水平,另一方面又可以降低企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的互動(dòng)成本.比如通用汽車公司別克汽車制造廠,讓客戶自己設(shè)計(jì)所喜歡的車型,并且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發(fā)動(dòng)機(jī)、輪胎、顏色及車內(nèi)結(jié)構(gòu)。

    客戶通過網(wǎng)絡(luò)可以看到自己選擇的部件組裝出來的汽車的樣子,并可繼續(xù)更換部件,直到客戶滿意為止。這種營銷方式在現(xiàn)代市場條件下運(yùn)用得越來越普遍。據(jù)國際電信聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)顯示,全球網(wǎng)絡(luò)商業(yè)的營業(yè)額,1997年達(dá)到500億美元,網(wǎng)上廣告業(yè)務(wù)達(dá)9.065億美元,是1996年3倍多。在美國網(wǎng)上服務(wù)商ISP大約有1200家,全美500家最大的公司已有半數(shù)在網(wǎng)上開展經(jīng)營,中小企業(yè)不計(jì)其數(shù)。網(wǎng)絡(luò)營銷可以促進(jìn)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)快速地了解市場動(dòng)向和顧客需求,節(jié)省中間環(huán)節(jié),降低銷售成本。我國企業(yè)在這方面也應(yīng)該行動(dòng)起來,大力開展網(wǎng)上交易。

    綠色營銷

    是指企業(yè)在整個(gè)營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會(huì)意識,向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù),并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式,引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。其主要目標(biāo)是通過營銷實(shí)現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的保護(hù)及改善,保護(hù)和節(jié)約自然資源,實(shí)行養(yǎng)護(hù)式經(jīng)營,確保消費(fèi)者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便,以提高人們的生活質(zhì)量,優(yōu)化人類的生存空間。

  實(shí)施綠色營銷戰(zhàn)略,需要貫徹5R管理原則,即研究(Research):重視研究企業(yè)對環(huán)境污染的對策;減少(Reduce):減少或消除有害廢棄物的排放;循環(huán)(Recycle):對廢舊物進(jìn)行回收處理和再利用;再開發(fā)(Rediscover):變普通產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品;保護(hù)(Reserve):積極參與社區(qū)的環(huán);顒(dòng),樹立環(huán)保意識。實(shí)施綠色營銷是國際營銷戰(zhàn)略的大趨勢,我國企業(yè)在這方面應(yīng)該有一個(gè)清醒的認(rèn)識,并積極付諸行動(dòng)。

    據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì),我國有數(shù)百個(gè)品種、價(jià)值50多億美元的出口產(chǎn)品將因臭氧層的有關(guān)國際公約而被禁止生產(chǎn)和銷售,有40多億美元的出口產(chǎn)品將因主要貿(mào)易對象國實(shí)施環(huán)境標(biāo)志而面臨市場準(zhǔn)入問題。針對這種情況,企業(yè)要以綠色營銷組合的觀念和方式去組織生產(chǎn)和銷售活動(dòng),采用ISO4000系列標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn),并及時(shí)了解目標(biāo)市場的有關(guān)綠色信息、發(fā)展動(dòng)向、新技術(shù)和新方法,不斷調(diào)整企業(yè)活動(dòng)加以適應(yīng)。

    個(gè)性化營銷

    即企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足推到空前中心的地位,企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系,建立消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)庫和信息檔案,與消費(fèi)者建立更為個(gè)人化的聯(lián)系,及時(shí)地了解市場動(dòng)向和顧客需求,向顧客提供一種個(gè)人化的銷售和服務(wù),顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求,企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn),迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味,并應(yīng)用信息,采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整,以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力,以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié),降低銷售成本。不僅如此,由于社會(huì)生產(chǎn)計(jì)劃性增強(qiáng),資源配置接近最優(yōu),商業(yè)出現(xiàn)零庫存管理,企業(yè)的庫存成本也節(jié)約了。

    創(chuàng)新營銷

    創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵,企業(yè)經(jīng)營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品,這種把創(chuàng)新理論運(yùn)用到市場營銷中的新做法,包括營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術(shù)的創(chuàng)新,要做到這一點(diǎn),市場營銷人員就必須隨時(shí)保持思維模式的彈性,讓自己成為新思維的開創(chuàng)者,創(chuàng)新的意義就在于先進(jìn),而不僅在于別人沒有,而且一旦發(fā)現(xiàn)是一種新技術(shù),就要及時(shí)捕捉,以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)。

    例如,在美國新澤西洲有一家制造引爆器的市得利公司,發(fā)明了一種撞擊瞬間膨脹的空氣袋,可裝置在汽車方面盤上,保護(hù)汽車駕駛?cè),?dāng)他們向美國通用汽車推銷這種產(chǎn)品時(shí),卻因?yàn)椴皇瞧嚇I(yè)的同行而遭拒絕。后來,日本豐田買下了它的技術(shù),制造成本是50美元,而現(xiàn)在美國三大汽車廠--通用、福特、克萊斯所采用的空氣袋,最低成本卻在500到600美元之間?梢娊邮芤环N新產(chǎn)品時(shí)也要有新觀念。

    整合營銷

    這是歐美90年代以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷思想在傳播領(lǐng)域的具體體現(xiàn),起步于90年代,倡導(dǎo)者是美國的舒爾茲教授。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合,兩者共同面向市場,協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段,發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢,聯(lián)合向消費(fèi)者開展?fàn)I銷活動(dòng),尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購買積極性的因素,達(dá)到刺激消費(fèi)者購買的目的。

    該理論主張用4C取代傳統(tǒng)的4P.4C的涵義是,Customer(顧客的需求和期望),Cost(顧客的費(fèi)用),Convenience(顧客購買的方便性),Communication(顧客與企業(yè)的溝通)。運(yùn)用整合營銷的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過程,目標(biāo)是使消費(fèi)者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺而購買公司的產(chǎn)品。這種營銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是,各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷商--電腦公司及軟硬件商的密切合作,IBM、微軟公司都是其合作伙伴。

  消費(fèi)聯(lián)盟

    以消費(fèi)者加盟和企業(yè)結(jié)盟為基礎(chǔ),以回報(bào)消費(fèi)者利益的驅(qū)動(dòng)機(jī)制的一種新型營銷方式。具體做法是指某個(gè)營銷主體以自愿人會(huì)的方式吸納消費(fèi)者加盟消費(fèi),消費(fèi)者取得該主體及其行銷網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)資格,營銷主體將消費(fèi)者在其行銷網(wǎng)絡(luò)中的累計(jì)消費(fèi)金額折算成消費(fèi)積分,然后根據(jù)消費(fèi)者積分的多少,按一定比例給予消費(fèi)者回報(bào)的一種營銷方式。

    消費(fèi)聯(lián)盟的實(shí)質(zhì)是,通過上述這種營銷機(jī)制組建一種各方面聯(lián)系密切、利益共享的合作型行銷網(wǎng)絡(luò),培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體,建立一種穩(wěn)定的、人性化的產(chǎn)權(quán)關(guān)系,將傳統(tǒng)營銷方式中由中間商瓜分的利潤通過消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)、規(guī)模消費(fèi)而直接回饋給消費(fèi)者,從而達(dá)到提升消費(fèi)者權(quán)益,滿足消費(fèi)者需求的宗旨及精神。這種營銷方式的好處在于,協(xié)同運(yùn)作,利益共享,有利企業(yè)間建立一種長期穩(wěn)定的合作關(guān)系;利益回饋有利建立一支忠實(shí)的消費(fèi)者群體;資源共享,有利節(jié)省營銷費(fèi)用;產(chǎn)銷合一,有利提高營銷效率。

    連鎖經(jīng)營渠道

    這是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng),是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體,它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營,實(shí)現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合,對傳統(tǒng)營銷渠道是一種挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)渠道中,各分銷商都同時(shí)承擔(dān)買賣兩個(gè)職能,連鎖經(jīng)營中,這兩種職能由總部和分店分別承擔(dān),總部集中進(jìn)貨不僅可取得價(jià)格優(yōu)勢,增加競爭實(shí)力,采購者還可以在實(shí)踐中不斷提高選購商品的準(zhǔn)確性和科學(xué)生,而各分店則既能享受到集中進(jìn)貨帶來的低成本優(yōu)勢,還可集中精神從事銷售業(yè)務(wù),并能利用深入消費(fèi)腹地的特點(diǎn)與消費(fèi)者建立密切的情感紐帶,及時(shí)了解變化趨勢,以供總部作為進(jìn)貨依據(jù)。

    大市場營銷

    大市場營銷是對傳統(tǒng)市場營銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展。該理論由美國營銷學(xué)家菲利浦?铺乩仗岢,他指出,企業(yè)為了進(jìn)入特定的市場,并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營,在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段,以博得外國或地方各方面的合作與支持,從而達(dá)到預(yù)期的目的。大市場營銷戰(zhàn)略在2P的基礎(chǔ)上加上2P即權(quán)力(Power)和(Pubilication)公共關(guān)系,從而把營銷理論進(jìn)一步擴(kuò)展。

    綜合市場營銷溝通

    這是一種市場營銷溝通計(jì)劃觀念,即在計(jì)劃中對不同的溝通形式,如一般性廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略地位做出估計(jì),并通過對分散的信息加以綜合,將以上形式結(jié)合起來,從而達(dá)到明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果,它能提高公司在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)把適當(dāng)?shù)男畔⑻峁┙o適當(dāng)?shù)念櫩偷哪芰ΑR豁?xiàng)研究表明,在美國大型消費(fèi)品公司中上層管理人員及市場營銷人員有70%贊賞綜合市場營銷溝通這一觀念,認(rèn)為是提高傳播效果的一種途徑。