如何進(jìn)行一次漂亮的電話銷售?

    電話前的準(zhǔn)備: 電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基,如果地基打得不扎實(shí),大樓很快就會(huì)倒塌。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果,與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力,如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面:

    1.明確給客戶打電話的目的: 一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系?一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。

    2.明確打電話的目標(biāo): 目標(biāo)是什么呢?目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的,一定要清楚打電話的目的和目標(biāo),這是兩個(gè)重要的方面。

    3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題: 為了達(dá)到目標(biāo),需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題,這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求,如果不提出問(wèn)題,顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問(wèn)的技巧非常重要,應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫在紙上。

    4.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備

    你打電話過(guò)去時(shí),客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚,你要花時(shí)間找一些資料,客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉,這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題,而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

    5.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備: 100個(gè)電話中通?赡苤挥80個(gè)電話是打通的,80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人,每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn),作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況,對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

    6.所需資料的準(zhǔn)備: 上文已經(jīng)提到,如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料,你不可能有太多的時(shí)間。你要注意,千萬(wàn)不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng),所以資料一定要放在手邊,以便需要查閱時(shí)立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

    把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表,客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí),你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表,尤其是同事的聯(lián)系電話很重要,如果客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚,你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答,形成三方通話。

    【自檢】: 對(duì)照上文所講的電話銷售前的準(zhǔn)備工作事項(xiàng),請(qǐng)你回答下列問(wèn)題。

    ●客戶最常問(wèn)的問(wèn)題是:__(1) (2)(3)____________________________……

    ●同事的聯(lián)系電話你知道嗎?知道□ 不知道□

    ●你的常用資料在旁邊嗎?在□ 不在□

    7.態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備: 態(tài)度一定要積極。電話銷售人員每天打的電話量相當(dāng)大,而且每天遭受的拒絕也往往非常多,所以很容易造成精神上的疲倦,在這種疲倦的影響下,可能在打電話時(shí),態(tài)度上就會(huì)情不自禁地不是很積極、熱情。: 有的電話銷售代表,每次碰到重要客戶要打電話時(shí)就會(huì)身不由己地特別緊張,擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司,不再跟自己合作了。然而實(shí)際情況往往并不是他想像的那樣,結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負(fù)面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。: 態(tài)度準(zhǔn)備上還有一點(diǎn)很重要,就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時(shí)常常恰到好處地適時(shí)發(fā)出友善的微笑聲。這一點(diǎn)在下文講述溝通中聲音感染力時(shí)再進(jìn)行詳細(xì)介紹。
【自檢】請(qǐng)做以下選擇題:

    (1)在準(zhǔn)備電話銷售之前,最難的工作是( )

    A.了解銷售區(qū)域 B.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C.開發(fā)準(zhǔn)客戶 D.找到關(guān)鍵人物

    (2)下列哪一項(xiàng)不是成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征( )

    A.能毫無(wú)遺漏的說(shuō)出你對(duì)幫助客戶解決問(wèn)題及改善現(xiàn)狀的效果

    B.讓客戶相信你能做到自己所說(shuō)的

    C.讓客戶產(chǎn)生想買的欲望

    D.讓客戶感受到你的熱忱,并愿意站在客戶的立場(chǎng),幫助客戶解決問(wèn)題

    開場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素

    準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后,接下來(lái)要做的就是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題:怎樣才能通過(guò)前臺(tái)?很多企業(yè)都會(huì)有前臺(tái)、秘書等,只有先通過(guò)他們才能聯(lián)系到目標(biāo)客戶。假如你的目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確,你的準(zhǔn)備工作做的很充分,這不應(yīng)是你的障礙。

    如果找到了相關(guān)的負(fù)責(zé)人,你就需要有一個(gè)開場(chǎng)白。開場(chǎng)白中有五個(gè)因素是很關(guān)鍵的:

    1.自我介紹

    自我介紹非常重要。例如,當(dāng)電話接通后你說(shuō):“您好,我是銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的某某某!币欢ㄒ陂_場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問(wèn)候和自我介紹,這是開場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)因素:自我介紹。

    2.相關(guān)的人或物的說(shuō)明

    如果有相關(guān)的人或物,要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明,這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進(jìn)入話題,顯得很唐突,也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的說(shuō)明。

    3.介紹打電話的目的

    接下來(lái)要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要,就是突出對(duì)客戶的好處。在開場(chǎng)白中要讓客戶真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里。

    【舉例】

    “前幾天,我跟陳總一塊兒探討過(guò)關(guān)于電話銷售人員提高業(yè)績(jī)的問(wèn)題,他提到您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的,他建議我一定要同您聯(lián)系一下,所以我今天打電話給您,主要是考慮到您作為電話銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人,肯定對(duì)提高電話銷售人員業(yè)績(jī)方面是非常感興趣的!

    從這段對(duì)話中你可以看到,這段對(duì)話中吸引對(duì)方的方法有兩個(gè):

    ①“您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的”,這是在贊美對(duì)方,對(duì)方聽了以后肯定很容易接受你;

    ②“打電話給您,主要是考慮到您對(duì)提高您的電話銷售人員的業(yè)績(jī)是非常感興趣的。”對(duì)這一點(diǎn),90%以上的人都會(huì)感興趣,所以他立刻就意識(shí)到你對(duì)他的價(jià)值在哪里,所以他自然也會(huì)樂(lè)于跟你交流。

    4.確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性

    你可能要花5~10分鐘的時(shí)間來(lái)跟客戶進(jìn)行交流,這時(shí)你要很有禮貌地詢問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在打電話是否方便。當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用,你也不必對(duì)每個(gè)人都講。如果你覺(jué)得這個(gè)電話可能要占用客戶較多的時(shí)間,同時(shí)你覺(jué)得對(duì)方可能是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人,在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對(duì)方的意見。

    5.轉(zhuǎn)向探詢需求: 假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求,一定要用提問(wèn)問(wèn)題來(lái)作為打電話的結(jié)束,找到對(duì)方感興趣的話題,客戶就會(huì)樂(lè)于談他自己的想法,開場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。同時(shí)還應(yīng)注意,打電話給客戶時(shí)一定要對(duì)客戶的各個(gè)方面有一個(gè)較為完整的了解。