來建材市場的人越來越少了，來了的顧客停留時間越來越短，他們留下給商家的有效信息越來越少，整個陶瓷市場的生意可謂越來越難做，眾經(jīng)銷商普遍在夾縫中支撐著。在這種情形下，靠以往那種蹲在店面“姜太公釣魚”等“愿者上鉤”式的銷售手段已明顯不能適應(yīng)不斷發(fā)展的市場需求，要想突圍，則必須走出去。顧客在哪，銷售就應(yīng)該走向哪。追根溯源，那顧客從哪里來、回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，小區(qū)就是銷售工作的前沿陣地。
小區(qū)推廣 遭遇瓶頸
據(jù)了解，一些具有前瞻眼光的品牌已經(jīng)把觸角伸向了市場的源頭，衣柜、衛(wèi)浴、陶磚、家電、木地板等應(yīng)有盡有，他們派出專業(yè)人員奔赴各大樓盤收集信息，然后迅速開辟“領(lǐng)地”，利用他們優(yōu)秀的設(shè)計、產(chǎn)品展示等，和業(yè)主進行面對面的交流，直擊消費終端，以此來宣傳品牌、吸納客戶。
就小區(qū)整體情況而言，有些產(chǎn)品賣得相當好，但有些產(chǎn)品銷售依然步履維艱。原因何在？經(jīng)分析，大致是以下四方面的因素：
1、陶瓷產(chǎn)品屬于低關(guān)注度高使用度的耐用消費品，消費者在選購過程中都很謹慎，一般都要貨比三家，而陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品又那么多，競爭又這么激烈，實際上，競爭對手“門對門”的攔截往往使得準顧客在未成交的情況下，比的就是看誰能夠提供更多的附加值服務(wù)，經(jīng)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，50%的顧客是因為超值服務(wù)親身體驗改變產(chǎn)品選擇的。
2、一般的專賣店展廳都在建材超市，離小區(qū)太遠，業(yè)主不愿跑到展廳參觀。如果在小區(qū)有樣板間，讓業(yè)主可以親身體驗產(chǎn)品，能夠真實的讓業(yè)主看到裝修的效果；或者把過去的裝修畫冊及效果圖送到小區(qū)，一體化解決方案讓他們省心省力，這樣才能讓其放心掏腰包。
3、展示效果不到位：雖然有些廠商在小區(qū)打造了樣板房，但由于產(chǎn)品種類、款式、顏色的繁多，在有限的空間根本不可能把所有的產(chǎn)品展示出來。同時，由于小區(qū)內(nèi)鋪租成本的高昂，廠商出于盈利的考慮把墻面裝修、燈光、裝飾品等都從簡處理，整體空間仍然不能得到完美展示，這無疑影響到消費者的購買心理。
4、消費者的個性化需求千變?nèi)f化；走進很多號稱進行體驗式銷售的終端店面，可以發(fā)現(xiàn)，他們所謂的體驗式銷售，不過是提供一些樣品，可以直觀的看到裝修后的效果，如果有不懂的地方，銷售人員會幫助解答而已。這其實還是一種單個產(chǎn)品的展示，單純這樣體驗顯然不足以調(diào)動消費者對于“高品質(zhì)生活”的向往，進而心甘情愿的為此買單。因此如何為他們量身定制符合其個性化需求的整體解決方案，才能真正促成消費購買。
創(chuàng)新手段 開辟藍海
許多企業(yè)為了做好小區(qū)推廣，費了九牛二虎之力，收效還是甚微，原因就在于營銷手段落后。因此，為了迎合市場的轉(zhuǎn)型，不得不通過多種創(chuàng)新營銷手段來達到品牌宣傳、拉動銷售的效果。大家都知道，要想把握每個進店的客戶，首先必須真正了解客戶的需求，比如喜歡什么顏色的產(chǎn)品、買多少價位的產(chǎn)品、什么時候入住、他們的聯(lián)系方式等等，這些信息至關(guān)重要，只有得到這些信息，才有益于日后銷售的跟進�，F(xiàn)在的顧客走了就走了，沒有留下任何信息，那么，通過何種手段可以吸引他們的注意，讓他們逗留更長的時間，更讓他們愿意向?qū)з徣藛T說出自己的想法呢？
根據(jù)當前的市場發(fā)展，筆者走訪了多家終端經(jīng)銷商，通過調(diào)研，我認為取得良好的銷售業(yè)績須做好以下幾點：
1、組建一個小區(qū)推廣隊伍：主要任務(wù)就是對小區(qū)進行摸底，先對樓盤進行分類：是集資房、商品房、別墅……再了解小區(qū)開發(fā)商、小區(qū)戶數(shù)、戶型、配套、開盤時間、比如業(yè)主戶口數(shù)，入住情況已經(jīng)裝修和未裝修的情況、物業(yè)管理部門及主要負責人、已駐場家裝公司、宣傳與搞活動時使用的墻體位置和立體空間（如掛橫幅的位置、貼海報的位置、推廣活動的區(qū)域）等。
2、宣傳預熱：對新樓盤的物業(yè)管理處進行攻關(guān)，爭取以較低的成本進駐，同時提前5—7天進行宣傳，比如派發(fā)“免費家居”設(shè)計單張、小禮品，或者在小區(qū)公告牌上發(fā)布活動信息，使信息得以迅速傳播，也借此傳播企業(yè)形象。
3、正式進駐：準備各種物料，搭建活動展臺（展架、帳篷、太陽傘、形象臺、桌椅、打印機、宣傳橫幅等）：通過廣告、品牌廣告旗、現(xiàn)場巨幅展示、多媒體影音以彰顯品味，活躍現(xiàn)場氣氛。
4、全面掌握樓盤業(yè)主的信息：根據(jù)樓盤戶型圖預先設(shè)計好樣板間效果圖，通過這些來吸引業(yè)主參與，：為業(yè)主提供免費設(shè)計服務(wù)，通過側(cè)重顧客利益點的空間演示、銷售顧問的細膩服務(wù)，在此過程中和業(yè)主交流溝通，讓其在一種很放松地、毫無戒備的心理狀態(tài)下告訴你關(guān)于對產(chǎn)品的喜好、購買產(chǎn)品的信息、聯(lián)系方式等，這些都是日后銷售跟蹤非常重要的依據(jù)。
5、后續(xù)回訪跟進，根據(jù)小區(qū)現(xiàn)場活動信息，建立一個完整的客戶檔案，用電話跟單，約其進店體驗等方式跟進，追單成功率會明顯提升，據(jù)統(tǒng)計50%以上的客戶會成交，因為通過你的這種貼心服務(wù)，你的品牌和產(chǎn)品已經(jīng)在他們腦海留下了深刻的印象，直接促使購買你的產(chǎn)品。
結(jié)束語
這是一個創(chuàng)新的時代，只有創(chuàng)新才能拓展出新的增長空間，才能贏得超越對手的核心競爭力。反之，因循守舊的模式只能導致資源的枯竭，作為一種為提升生活品味和生活情趣享受的陶瓷，在銷售時，必須走到消費者群中去，把握消費者的脈搏、深刻了解消費者的心理需求，甚至幫助消費者指明他所需要的心理感受，而利用免費家居設(shè)計服務(wù)，便是“體驗“引導消費的創(chuàng)新模式，這是行業(yè)在營銷方式上的一種創(chuàng)新，也是行業(yè)發(fā)展的一種必然。(董新軍)
