在中國(guó)陶業(yè)界，金貝爾陶瓷的知名度無疑是不高的，這也難怪，因?yàn)榻鹭悹?a href="http://godisrichandsoareyou.com" target="_blank">陶瓷本身就是陶業(yè)界的“新兵”。不過，就是這個(gè)加入陶瓷行業(yè)僅半年之久的“新兵”，卻取得了驕人的業(yè)績(jī)，每月銷售額以翻倍的速度向上漲。日前，在該公司一次全體員工大會(huì)之后，董事長(zhǎng)李先生告訴記者，金貝爾能在短時(shí)間內(nèi)取得滿意的成績(jī)，實(shí)行“開門紅”，其致勝的法寶之一便是力推了心理營(yíng)銷。
李先生認(rèn)為，心理營(yíng)銷就是利用顧客或渠道客戶的微妙心理變化來設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略以及具體的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，使之更符合消費(fèi)者的心理需求。他說，目前金貝爾有多個(gè)活動(dòng)是較好地運(yùn)用了顧客潛在的心理變化來設(shè)計(jì)和展開的。李先生詳細(xì)介紹、分析了兩種活動(dòng)。
一是展銷推廣活動(dòng)。金貝爾在各地開展此類活動(dòng)，其間也很好地利用了顧客的"考慮"和“互惠”兩種心理效應(yīng)�！翱紤]效應(yīng)”對(duì)營(yíng)銷界影響巨大，也成為商家打開和爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的最強(qiáng)驅(qū)動(dòng)力之一。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品在很多區(qū)域的銷售情況紅燈閃爍，只在極少數(shù)區(qū)域一路綠燈，可以肯定的是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或銷售人員已經(jīng)通過各種推廣活動(dòng)，將這一產(chǎn)品“塞”進(jìn)了顧客考慮的首選集合里了�！盎セ菪�(yīng)”更是一種力量強(qiáng)大的心理效應(yīng)。它是基于顧客的一種義務(wù)性情感回報(bào)的心理來設(shè)計(jì)的，金貝爾在各類推廣活動(dòng)中穿插愛心禮物的免費(fèi)贈(zèng)送，當(dāng)顧客接受贈(zèng)送時(shí)有如接受了公司的恩惠，通常情況下都會(huì)心存感謝或有回報(bào)你的義務(wù)感。李先生分析說，這就為顧客記住公司品牌的標(biāo)簽注入一針強(qiáng)心劑，是傳統(tǒng)銷售活動(dòng)中最常見的一種方式。他說，這其中有兩點(diǎn)值得注意：一方面公司必須為贈(zèng)送提供一個(gè)令人愉悅的理由；另一方面不要讓顧客覺得這種贈(zèng)送會(huì)變成交易的一部分。
二是顧客懇談會(huì)。一個(gè)“懇”字道出了金貝爾陶瓷開展此類活動(dòng)的坦誠(chéng)心態(tài)，也拉近了與顧客的心理距離。同樣，此類活動(dòng)很巧妙地運(yùn)用了顧客的“互惠效應(yīng)”和“影響效應(yīng)”兩種心理效應(yīng)；這里的“互惠效應(yīng)”又不完全同于上一點(diǎn)所說的“互惠效應(yīng)”，更多體現(xiàn)出金貝爾陶瓷免費(fèi)為消費(fèi)者提供的是他們極需的這種專家顧問式服務(wù)，間接感化了消費(fèi)者義務(wù)回報(bào)的心理。李先生認(rèn)為，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的成功開展，還可以通過很多方式來愉悅消費(fèi)者的心理感受，如微笑服務(wù)、新老顧客互動(dòng)交流、現(xiàn)場(chǎng)告訴顧客我們平常提供的哪些服務(wù)又是免費(fèi)的等，進(jìn)而提升他們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值判斷，增強(qiáng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買的意愿。
此外，金貝爾還有很多已經(jīng)開展或正在開展的各類活動(dòng)，諸如新產(chǎn)品推介會(huì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、常規(guī)節(jié)假日促銷等，無不很好地運(yùn)用了顧客的多種潛在心理變化。李先生強(qiáng)調(diào)，這些活動(dòng)都是基于顧客“非價(jià)值的選擇”的心理效應(yīng)，在日常營(yíng)銷工作的方方面面，有很多地方還可嘗試運(yùn)用各種基于顧客“心理價(jià)值選擇”的心理效應(yīng)。
