站在營(yíng)銷立場(chǎng)分析陶瓷產(chǎn)品開發(fā)

  現(xiàn)在,談?wù)劗a(chǎn)品線的寬度。這是個(gè)生產(chǎn)問題,事關(guān)企業(yè)合理使用現(xiàn)有的生產(chǎn)能力、流動(dòng)資金及倉(cāng)儲(chǔ)等;更是個(gè)營(yíng)銷問題,將企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品銷售出去是營(yíng)銷人員的天職,一旦與企業(yè)不相適應(yīng)的產(chǎn)品線影響了銷售,造成了產(chǎn)品出現(xiàn)大量庫(kù)存,作為營(yíng)銷人員或多或少總要承擔(dān)責(zé)任。

  對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說,產(chǎn)品線到底要多寬?應(yīng)該說,這取決于企業(yè)的整體市場(chǎng)銷售量和生產(chǎn)能力。事實(shí)上,這點(diǎn)大概是人人皆知的事,重要的是在日常操作中能否這樣操作,因?yàn)橥饬?huì)影響人的思維整體性和嚴(yán)謹(jǐn)性。比如,一線市場(chǎng)的銷售人員,總是希望自己企業(yè)的產(chǎn)品線要寬,款式全、規(guī)格多,給終端客戶更多的選擇空間,以此推動(dòng)銷售額。當(dāng)然這對(duì)提高銷售也的確是切實(shí)可行的方法。于是,他們從終端回來,總是指出某某品牌的產(chǎn)品系列有多少,花色品種是多全,搭配出的空間有多美,給客戶選擇的機(jī)會(huì)有多大,不斷地向營(yíng)銷老總和設(shè)計(jì)人員反映自己企業(yè)的產(chǎn)品單一,在市場(chǎng)上缺少競(jìng)爭(zhēng)力。作為市場(chǎng)一線的業(yè)務(wù)員,崗位決定了他們不會(huì)考慮太多,只是從自身利益出發(fā)考慮問題,從來不會(huì)去想自己企業(yè)與別的企業(yè)在規(guī)模上有沒可比性,在銷售上有沒有可比性,惟一的要求就是希望企業(yè)提供足夠多的產(chǎn)品,或多或少會(huì)提高自己的銷售業(yè)績(jī)?墒牵岣叩哪屈c(diǎn)銷售業(yè)績(jī),與公司為此付出的代價(jià)大多時(shí)候是不成正比。我曾經(jīng)見過一個(gè)年銷售不足2000萬的品牌的銷售人員,竟然拿著一個(gè)年銷售10億的品牌的生產(chǎn)線來跟自己企業(yè)比較,然后向營(yíng)銷老總及設(shè)計(jì)生產(chǎn)部門提出要象人家一樣開發(fā)產(chǎn)品。說得頭頭是道,實(shí)則可笑至極。

  企業(yè)的最終目標(biāo)是健康發(fā)展和持續(xù)的獲利能力,拓寬產(chǎn)品線不僅要提高銷售,還必須有利于整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和利潤(rùn)。遇到這種情況,營(yíng)銷老總和負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、規(guī)劃的人是否能夠保證冷靜,不被外力所左右就至關(guān)重要。假如產(chǎn)能小,較寬的產(chǎn)品線就會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)線經(jīng)常轉(zhuǎn)產(chǎn),影響正常的生產(chǎn)效率,提高生產(chǎn)成本;而銷售額不能相應(yīng)地增長(zhǎng),哪怕生產(chǎn)能力允許,加一款產(chǎn)品線,隨著帶來的是一款產(chǎn)品的庫(kù)存,還有流動(dòng)資金的占用。

  因此,這就需要營(yíng)銷老總和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)師清楚:什么是自己企業(yè)能做的?什么是該做的?什么是不該做的?特別是產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)師,更要清楚自己的市場(chǎng)銷售能力和企業(yè)的生產(chǎn)能力,否則他無法規(guī)劃好企業(yè)的產(chǎn)品線,更不能對(duì)自己的產(chǎn)品線進(jìn)行合理的整合,提高產(chǎn)品線的整體競(jìng)爭(zhēng)力。