淺析陶瓷企業(yè)如何搞好新產(chǎn)品推廣

  對企業(yè)來講,新產(chǎn)品推廣的重要性不言而喻。而且新品都是高價入市,利潤都是較為可觀的,是企業(yè)的生存法則和立足之本。

  一、新品在淡季切入,也為新產(chǎn)品旺季夯實市場基礎(chǔ)。所以,淡季是新產(chǎn)品切入的最佳時機。如果四月份把新產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)工作做好,五一期間,再對新產(chǎn)品進(jìn)行促銷宣傳拉動,市場就能很快啟動。再經(jīng)過七、八月份推廣,九、十月的旺季拉動,新產(chǎn)品市場就能全面啟動。

  二、新產(chǎn)品推廣要“推拉結(jié)合”只有將產(chǎn)品擺到終端,消費者才有機會進(jìn)行購買。所以,鋪市是新產(chǎn)品推廣的重要工作之一。這涉及到新產(chǎn)品的樣板發(fā)放是否到位,需要針對業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商建立嚴(yán)格系統(tǒng)的考核制度,加強巡查,新產(chǎn)品只有真正下放到終端才有拉動作用。產(chǎn)品擺到終端后,只有形成首次購買,并得到消費者的認(rèn)可,才會有消費者的二次購買,并形成持續(xù)的購買。因此,如何拉動消費者達(dá)成首次購買,是我們新產(chǎn)品推廣過程中“拉”要解決的問題。

  按“鋪市”與“拉動”的先后次序可分為以下幾種操作方式:

  1、先推廣,后拉動。首先進(jìn)行鋪市,目標(biāo)市場鋪貨率達(dá)到60%以上時,開始做一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動,刺激拉動消費者購買產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點是:拉動效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨,經(jīng)過促銷宣傳拉動后,消費者能在終端立即購買到此類產(chǎn)品,進(jìn)而形成銷售拉動。缺點是由于新產(chǎn)品知名度低,前期鋪貨難度大,速度相對較慢。如果促銷宣傳活動不是很有效的話,易造成部分產(chǎn)品積壓。

  2、先拉動,后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動,進(jìn)而刺激消費者購買和渠道成員進(jìn)貨。優(yōu)點是由于有新產(chǎn)品的前期促銷宣傳造勢,新品鋪市較易。缺點是新產(chǎn)品經(jīng)過促銷宣傳后,補貨如果跟不上,消費者在終端可能購買不到產(chǎn)品,影響促銷宣傳的效果。

  3、推、拉同步 進(jìn)行。一邊做促銷宣傳拉動,一邊進(jìn)行鋪貨,兩者相結(jié)合。優(yōu)點是避免了前兩種方法的缺點。缺點是在人力物力有限的情況下,整體推進(jìn)速度較慢。建議鼓動客戶的積極性,共同進(jìn)行宣傳、促銷等活動。另外,推廣、拉動循環(huán)至少要進(jìn)行三輪。

  以筆者愚見,企業(yè)在策劃促銷活動之前,先要尋找整個活動的亮點和產(chǎn)品的賣點,預(yù)計活動會達(dá)到怎樣的一個效果,給企業(yè)多大收益(有形和無形),然后再經(jīng)過科學(xué)的評估,減少活動的盲目性。最好,要與整個執(zhí)行環(huán)節(jié),特別是終端一線業(yè)務(wù)人員進(jìn)行后續(xù)溝通,聽他們的評價。不要活動結(jié)束就跟著結(jié)束。只有這樣,我們才慢慢清楚自己的促銷服務(wù)活動存在的優(yōu)點和缺點,才能不斷提高和進(jìn)步。