受金融危機(jī)影響，陶瓷行業(yè)終端受到巨大沖擊，終端賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越難做，面臨產(chǎn)品同質(zhì)化、工藝設(shè)備雷同化等影響，終端賣(mài)場(chǎng)到處掛滿了彩旗，專賣(mài)店的產(chǎn)品，家家都差不多，每次出差終端都有導(dǎo)購(gòu)問(wèn)：“我們的產(chǎn)品和人家都差不多，價(jià)格卻高那么多，這可怎么賣(mài)呀？”確實(shí)如此，市場(chǎng)上那么多品牌，顧客為什么偏買(mǎi)你的產(chǎn)品？原因只有一個(gè)——與眾不同！即所謂的“賣(mài)點(diǎn)”。
一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售如何和產(chǎn)品概念與賣(mài)點(diǎn)有著很大的關(guān)系。通常，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的“賣(mài)點(diǎn)”主要有企業(yè)提煉和顧客提煉兩種方式。
企業(yè)提煉“賣(mài)點(diǎn)”
企業(yè)提煉賣(mài)點(diǎn)，是指一個(gè)企業(yè)的某種產(chǎn)品生產(chǎn)之前或生產(chǎn)出來(lái)后由相關(guān)人員進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的總結(jié)、概括或賦予價(jià)值，從而在銷(xiāo)售中取得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。廠家提煉的“賣(mài)點(diǎn)”主要來(lái)源于：第一、企業(yè)的硬件設(shè)備。第二、企業(yè)的軟件。軟件主要包括高素質(zhì)隊(duì)伍、服務(wù)理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽(yù)、社會(huì)地位、銷(xiāo)售規(guī)模等。第三、產(chǎn)品本身。主要包括產(chǎn)品的設(shè)備、工藝、花色、質(zhì)量、環(huán)保等。第四、賦予產(chǎn)品額外的價(jià)值，通過(guò)一系列的調(diào)研和市場(chǎng)策劃，給產(chǎn)品進(jìn)行“增值”。
再一個(gè)就是由顧客提煉“賣(mài)點(diǎn)”
在銷(xiāo)售過(guò)程中很多“賣(mài)點(diǎn)”大都是顧客提煉出來(lái)的。企業(yè)提煉的“賣(mài)點(diǎn)”是好，產(chǎn)品確實(shí)也好，但關(guān)鍵還在于銷(xiāo)售人員如何把產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”準(zhǔn)確地傳送給顧客。
第一、根據(jù)顧客的實(shí)際情況引導(dǎo)顧客關(guān)注我們的“賣(mài)點(diǎn)”。這里涉及到兩個(gè)概念：顯性需求和隱性需求。顯性需求是顧客自己提出來(lái)的，對(duì)這樣的需求我們只要用我們的“賣(mài)點(diǎn)”去滿足他即可。而隱性需求是顧客所關(guān)心的，他沒(méi)有講出來(lái)或完全沒(méi)有意識(shí)到，這時(shí)我們就要引導(dǎo)顧客來(lái)認(rèn)識(shí)他的關(guān)注點(diǎn)。銷(xiāo)售不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是教會(huì)顧客如何正確地選擇產(chǎn)品。
第二、顧客所提出的、所關(guān)心關(guān)注的我們稱之為“買(mǎi)點(diǎn)”，這和廠家提出的“賣(mài)點(diǎn)”是相對(duì)應(yīng)的�！百I(mǎi)點(diǎn)”是站在消費(fèi)者的角度來(lái)看待問(wèn)題、考慮問(wèn)題，能得到顧客的認(rèn)可。銷(xiāo)售的本質(zhì)就是人與人之間的溝通，銷(xiāo)售人員不但要熟記自己的“賣(mài)點(diǎn)”還必須要了解顧客的“買(mǎi)點(diǎn)”，當(dāng)“賣(mài)點(diǎn)”與“買(mǎi)點(diǎn)”畫(huà)上等號(hào)時(shí)你的“賣(mài)點(diǎn)”才是起作用的。實(shí)現(xiàn)“賣(mài)點(diǎn)”與“買(mǎi)點(diǎn)”的良性對(duì)接。
第三、通過(guò)化解競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)提煉“賣(mài)點(diǎn)”。這是告訴客戶應(yīng)如何通過(guò)打擊競(jìng)品的賣(mài)點(diǎn)來(lái)展示自己的優(yōu)勢(shì)。陶瓷行業(yè)的客戶應(yīng)該都知道，選購(gòu)陶瓷時(shí)一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題就是防污，可以說(shuō)防污成為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的重要指標(biāo)，如新中源品牌一直宣傳：“行業(yè)首創(chuàng)的超潔亮技術(shù)，這種技術(shù)是行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的具有重大突破性的先進(jìn)技術(shù)，與一般的拋光磚相比，‘超潔亮’抗污拋光磚有4大優(yōu)點(diǎn)：一是光澤度高；二是更防污、更耐磨；三是能有效殺菌、功能獨(dú)特；四是綠色、環(huán)保�！边@樣解說(shuō)確實(shí)是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，其他品牌很難超越，但當(dāng)顧客去其他品牌比較時(shí)卻聽(tīng)到了這樣一番話：“他有超潔亮，我們有潔又亮，亮度不比他差�！闭娴氖翘觳�，本來(lái)是劣勢(shì)，但經(jīng)過(guò)她這么一描述卻成了優(yōu)勢(shì)，而被忽悠的卻還真的相信，不禁使我想起某品牌攻擊海爾的一句話：他服務(wù)好那是因?yàn)樗|(zhì)量差。
