一個(gè)奧運(yùn)特許陶瓷生產(chǎn)商的悲喜

  特許產(chǎn)品也許是一個(gè)全新市場,原有產(chǎn)業(yè)做法容易碰壁。

  “喂,是奧運(yùn)特許經(jīng)營商嗎?我們的產(chǎn)品為什么沒有在貨架上?怎么回事?……”電話那邊的錢紅斌皺著眉頭,冒著汗。著急、上火、睡不著覺,這就是他幾個(gè)月以前的狀態(tài)。

  錢紅斌(由于奧組委對于特許生產(chǎn)商的特別規(guī)定,本文中的人物為化名),湖南一家陶瓷出口企業(yè)的負(fù)責(zé)人,在拿到了北京奧組委授予為奧運(yùn)會特許陶瓷生產(chǎn)商資格之后沒多久,他就陷入了苦惱,一切并沒有想象的那么簡單。

  悲

  “奧組委當(dāng)時(shí)選擇奧運(yùn)瓷生產(chǎn)商的時(shí)候是經(jīng)過了嚴(yán)格考察的,都是行業(yè)的龍頭。全國只選定了五家陶瓷類的生產(chǎn)企業(yè),連景德鎮(zhèn)都是剛剛才批的,而我們早在2006年6月份就批下來了!被貞浿,錢紅斌的臉上才見一絲笑容。

  可是,很快這笑容便消失了。

  錢紅斌在開發(fā)了奧運(yùn)瓷產(chǎn)品之后,馬上發(fā)現(xiàn)銷路很不好,“為什么呢?我天天想,這么大的機(jī)會,我怎么就不能有所作為呢?” 錢紅斌馬上進(jìn)行了市場考察,考察中,他發(fā)現(xiàn)奧運(yùn)特許經(jīng)銷商的店主們都不愿意擺放他們的產(chǎn)品。貨鋪不下去,其他的都是白費(fèi)。因?yàn)閵W組委規(guī)定,指定生產(chǎn)商的產(chǎn)品都要在統(tǒng)一的奧運(yùn)特許加盟店中銷售,而且還不能隨便做廣告。

  看著很多打奧運(yùn)擦邊球的類似產(chǎn)品的廣告和銷售都如火如荼,錢紅斌心急如焚。

  為什么特許經(jīng)銷商不愿意擺放呢?一是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。二是因?yàn)閷?shí)在是沒有足夠的地方。陶瓷類產(chǎn)品存在體積大的原因,他們也不知道怎樣擺放陶瓷類的產(chǎn)品。

  “由于我們原來是日用陶瓷的生產(chǎn)與出口,所以前期開發(fā)的產(chǎn)品過于簡單,都是幾十元的杯子,一兩百元的套件等等。另外一個(gè)方面,公司沒有人去真正鋪貨,公司也沒有相應(yīng)的渠道策略導(dǎo)致經(jīng)銷商的積極性不高。”找到了問題的關(guān)鍵,錢紅斌便開始了他的“研究”。

  喜

  在收集和研究了市場上銷售比較火爆的奧運(yùn)金銀幣等產(chǎn)品之后,錢紅斌還潛心研讀了很多關(guān)于禮品銷售渠道等方面的書籍!瓣P(guān)于奧運(yùn)的文化我也查閱了不少資料,經(jīng)過一段時(shí)間的考察和研究,我重新認(rèn)識了我這個(gè)奧運(yùn)特許生產(chǎn)商的位置。以前我們作為生產(chǎn)企業(yè),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)量,我們生產(chǎn)的也不是藝術(shù)品,而是大眾產(chǎn)品,所以,這一次我們的產(chǎn)品開發(fā)要往時(shí)尚和禮品的理念上面靠。” 錢紅斌認(rèn)為,過去他對奧運(yùn)的規(guī)律不是很理解,而現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn),奧運(yùn)產(chǎn)品開發(fā)要深入中國的文化和精神底蘊(yùn),如此設(shè)計(jì)和開發(fā)出來的有附加值的產(chǎn)品才能受歡迎。

  很快,錢調(diào)整了整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和定位,開發(fā)了“中國精彩 奧運(yùn)瓷”、“中國禮”等高端定位的產(chǎn)品。他還想辦法使自己的產(chǎn)品更有特點(diǎn),“其實(shí)可以融合很多陶瓷元素,比如中國紅,五彩清花,臺灣的描金工藝等等技術(shù)”,錢還請來了大師來繪畫, “我們也不能放棄大眾化的產(chǎn)品,但是要充滿個(gè)性!

  錢紅斌也開展了一場渠道變革。王燕是剛剛被錢的公司招聘來的禮品推銷員!拔覀冊谔卦S商那里設(shè)置專柜,由專業(yè)人員來陳列擺放。做禮品市場和渠道跟我們原來的一套銷售渠道完全不一樣,這是一個(gè)全新的市場! 錢紅斌對記者說。

  “雖然現(xiàn)在利潤還不是很理想,但是我有信心”,就在記者電話之前,錢紅斌剛剛向奧組委申報(bào)了一個(gè)新的產(chǎn)品,“我們總會不斷更新產(chǎn)品”,錢總的信心還來自于一個(gè)好消息,他剛剛拿到了奧組委的分銷授權(quán)!白约悍咒N,會攤薄我們的很大成本,我未來還要大干一番!

  知識點(diǎn)

  1.對于奧運(yùn)產(chǎn)品要理解之后再去操作。現(xiàn)在看很多企業(yè)的產(chǎn)品抓奧運(yùn)概念還是很生硬,比如加個(gè)標(biāo)志,但是中國文化的味道和奧運(yùn)標(biāo)志的現(xiàn)代有時(shí)候是沖突的,如何體現(xiàn)中國文化,最核心的還是設(shè)計(jì)。要通過產(chǎn)品對中國文化很好地詮釋。

  2.對于渠道的理解要跟以前有所不同,不要受到原有渠道的約束和限制。要深入地開拓和挖掘渠道的價(jià)值,讓渠道去拉動整個(gè)市場。(李媛)