記者在市場(chǎng)一線采訪時(shí)，很多的終端經(jīng)銷商都有如此感嘆：生意越來越難做了，整個(gè)環(huán)節(jié)的各個(gè)部分都在漲價(jià)。而如今面對(duì)現(xiàn)實(shí)的營銷環(huán)境卻是一籌莫展，看著曾經(jīng)跟著自己干的下游二批商迅速崛起，同時(shí)身邊曾經(jīng)非常風(fēng)光一時(shí)的一批批經(jīng)銷商倒下而自己卻裹足不前，甚是著急，他們也在反思、也在困惑，就整個(gè)建材市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)來看，經(jīng)銷商面臨著四大難題：
1、生意越做越小。上世紀(jì)80、90年代成長(zhǎng)起來的經(jīng)銷商，趕上國家政策的春風(fēng)，一度的賣方市場(chǎng)讓他們?cè)谏毯Ｈ玺~得水，如今競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使很多上游經(jīng)銷商迅速死亡。因?yàn)樗麄円呀?jīng)在網(wǎng)絡(luò)上失去了與廠家談判的砝碼。如今很多的陶瓷企業(yè)已經(jīng)開始運(yùn)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商，直接操作終端市場(chǎng)，廠家派業(yè)務(wù)人員參與送貨、維護(hù)終端客情等。由于企業(yè)把區(qū)域市場(chǎng)越分越細(xì)，經(jīng)銷商的地盤越來越小，坐商的意識(shí)只能讓經(jīng)銷商舉步維艱、迅速死亡。
2、管理方式落后。剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，一些經(jīng)銷商多以夫妻店、父子兵為主，市場(chǎng)主要是送貨、回款，談不上對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)與管理。隨著生意的逐步壯大和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)銷商對(duì)自己的生意上的管理開始有點(diǎn)力不從心。人心渙散、賬務(wù)混亂、倉儲(chǔ)過期問題層出不窮。市場(chǎng)上拜訪不及時(shí)、竄貨問題時(shí)有發(fā)生。
3、利潤(rùn)空間越來越低。原來做建材生意簡(jiǎn)直是撿錢，競(jìng)爭(zhēng)的加劇伴隨著則是營銷成本的增加，一些企業(yè)開始直接介入對(duì)終端市場(chǎng)的開發(fā)與管理，營銷費(fèi)用的居高不下讓很多的終端陶瓷經(jīng)銷商陷入了“做終端找死、不做終端等死”的泥潭，加上他們?nèi)狈︼L(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與管理系統(tǒng)，粗放式的管理讓經(jīng)銷商的利潤(rùn)被巨大的營銷費(fèi)用沖抵。生意靠攬，而企業(yè)靠管。管理的不完善讓現(xiàn)有渠道利潤(rùn)越來越低。
4、渠道成員缺乏忠誠度。很多陶瓷經(jīng)銷商干著干著，發(fā)現(xiàn)原來跟著自己打天下的二批商、終端商，越來越難伺候了，今天有促銷就買你的產(chǎn)品，明天就會(huì)改弦易轍、另嫁他家，延長(zhǎng)賬期、風(fēng)險(xiǎn)投入越來越多，成員忠誠度的喪失讓很多陶瓷經(jīng)銷商很無奈。
上述四點(diǎn)、是陶瓷市場(chǎng)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，面對(duì)以上問題，作為陶瓷經(jīng)銷商是無法回避的，必須高瞻遠(yuǎn)矚、審時(shí)度勢(shì)的迅速轉(zhuǎn)型，給經(jīng)銷商的只有兩條路：天堂或者地獄。固步自封則意味著地獄迅速轉(zhuǎn)型則昭示著天堂。
