主持人：接下來請羅馬里奧的馬總談一下。
馬暉：我覺得這個問題應該是在冷靜地思想的指導下去主動出擊市場，我是這樣想的，而且對于我們的企業(yè)來講，應該也是一個更好的應征，有幾個大的變化，第一個我們在清遠今年是1200畝地的工業(yè)園，我們在今年的年底有5條線同時上馬，我們計劃在兩年之內完成12條線全部上馬，它的計劃的產值就是20個億，資金的實力背景還是比較雄厚的，這個是第一個要主動出擊的，而且我們今年內部我們原來相對來說比較低調，今年和往年比還是有很大的變化從我們內部營銷人員的培訓和提升，終端的大店建設，大型活動的推廣，還是我們這種代理商領域的優(yōu)化，應該來講這種力度是很大的，而且今年我們從三個層面上引進了我們的部分優(yōu)勢，包括整個公司的規(guī)劃方面，我們是上海的連通直達，在國內的公司我們應該排列在前十位的營銷機構，設計方面我們引進了廣州的集美組來對于我們的店面的整個風格包裝進行營銷設計，從營銷層面我們引進了新生派的建中職業(yè)，侯敬文(音)這一塊對于我們的促銷進行推廣，所以我們今年的狀態(tài)絕對是主動地出擊，但是在主動出擊的前提下，我們今年定位的不是怎么樣去強制地發(fā)展，還是定位為基礎年，在捍衛(wèi)基礎的前提下去主動出擊市場，這個方向來講的話，對于企業(yè)的掌握人的看法和對于我們的營銷人員的看法始終是一致的，一定要主動出擊這個市場，可能到明年的10月份，我們整個陶瓷行業(yè)不可能出現非常熱火朝天的現象，這個我覺得應該是對的，但是從長遠來講，我覺得中國的陶瓷行業(yè)還沒有到家電二化，那種非常成熟，或者從成熟期向這種期過渡的只有我認為我們的陶瓷行業(yè)應該是一種成長趨勢，他遠遠沒有達到拋物線的制高點，而且中國的陶瓷行業(yè)王石提出來的拐點論，實際上陶瓷行業(yè)沒有進入拐點上，是短期的收到宏觀調整的約束，我們的陶瓷行業(yè)還有很大的發(fā)展空間和前景，我相信經過這一輪的制約或者一輪的約束以后，國家還會采取宏觀調控的手段來去扶持，去推動占有中國整個行業(yè)很大比例的房地產行業(yè)的發(fā)展。
而且還有很大的原因，中國是一個人口大國，房地產的進程這種步伐是阻礙不了的，單純從農村城市和進程這一點對于住房的要求還有很大的需求量長遠來講，無論是上游的房地產行業(yè)還是本次的陶瓷行業(yè)來講，我覺得發(fā)展的后勁還是很足的，一定會區(qū)域上升的趨勢，在這種趨勢的引導下，我們不能因此短期的一年或者是一年半年的低迷的狀態(tài)來約束自己企業(yè)的前進的步伐，我覺得這個是得不償失的，我正應該在這種低迷的時期花很多的時間去做好我們的企業(yè)的管理，運營的人才，包括對外品牌的規(guī)劃，我們應該采取主動出擊的狀態(tài)去把它應對好，真正等到房地產復蘇的時候，整個大環(huán)境好的時候你這個品牌很容易在環(huán)境里面脫穎出來成為行業(yè)的前列，如果你這個品牌能夠在行業(yè)里面起到主導地位的時候才會分到市場的好處，如果只有等的話，就算是機會來了還會讓給別人。
主持人：大概我用幾個字來形容馬總的話，縱觀全局、理性、冷靜、后期勃發(fā)。下面請金意陶的劉總。
劉應安：金意陶在應對剛剛我們在座的專家的分析，在這種比較嚴峻的形勢下的舉措可以用八個字來概括，摸清方向以后主動出擊，實際上金意陶我們都清楚，7月份是金意陶的分水嶺，因為7月份是奧運開始前的一個月，在整個行業(yè)包括經濟、房地產，衛(wèi)浴屆也好，都是一個分水嶺，這個時間過了以后，差不多一個月時間都在摸這個方向，反復地研討、調查，調研，對于整個大的陶瓷行業(yè)的預測和下半年的走勢，這個是金意陶的本身的做法，從大的環(huán)境來看我們應該怎么樣應對這個環(huán)境呢，打一個比方我們整個金意陶的行業(yè)或者是衛(wèi)浴這一塊前兩年市場需求蛋糕越來越大，2008年盡管是一個蛋糕，但是縮水了不少，這個份額可能小了很多，每一個企業(yè)要出擊的話，你是找準了蛋糕的哪一塊沒有，你這個出擊如果你的發(fā)力沒有到點的話有一點為時過早，剛剛馬總講了，如果你的形勢沒有準確的話我有一點擔心，因為這一次是比較大型的洗牌，本身建筑衛(wèi)浴陶瓷國內的品牌很多，但是真正有能力的，能夠抗嚴冬的不多，我覺得在面臨洗牌的形勢下，只有摸清了方向才能有所行動，否則的話或許是一年，或者是更長的時間建筑行業(yè)的嚴冬比較難以渡過，我的看法就是這樣的。
主持人：謝謝劉總，劉總這段話也體現了我們劉總個人的觀點也是比較理性和冷靜的，下面請我們的陶藝軒的周總談一下。
周武增：前面都是一些大企業(yè)的高層人員，看的問題都是比較有高度的，再一個主要他們研究都是有相當的深度，在這個問題上，我簡單說幾句，奧運會之后是打保衛(wèi)戰(zhàn)還是打鞏固站，要參考幾個問題，第一個是企業(yè)所在的產區(qū)，還有本企業(yè)自身的情況，還有市場的現狀，有一些企業(yè)比如說體制好的，整合地好的，這個時候就是防守中打局部攻擊戰(zhàn)，因為做的好的情況下有一些市場份額已經很高了向更精更細做，所以有的市場是可能打局部地區(qū)保衛(wèi)，所謂的保衛(wèi)戰(zhàn)并不是說不動，而是說積極地從經營策略，產品組合包括后期得如何迎接春天，竟然說現在是冬天也好，我不認為這個是冬天，冬天已經是一年的盡頭了，只能說現在是處于雄市了，等待牛市到來的時候局部市場的準備是很有益的，為什么說一些產區(qū)有一些區(qū)別呢，佛山的企業(yè)或者在佛山運作好的都是體能相對比別的產區(qū)走得路穩(wěn)一些，但是別的產區(qū)也不是說沒有自己的優(yōu)勢，企業(yè)的自身也有好的地方，所以說量企業(yè)的自身好的地方，我經常談的現在最大的一塊，最短的是企業(yè)的人才，銷售隊伍里面那么多人做多好的就是那么幾個，但是企業(yè)為什么要這個隊伍呢，花瓶也要要，所以要因企業(yè)也定，所以動不動就來一個冬天，但是我們過了多少個冬天呢，這個只是暫時的困難，這就標志著企業(yè)這一輪的競爭將動的是企業(yè)的戰(zhàn)略和智慧。
主持人：周總講得非常生動，從我們行業(yè)的宏觀方面談了行業(yè)的一些局部的東西，今年大環(huán)境的影響并不意味著我們的陶瓷行業(yè)進入了冬天，我們陶瓷行業(yè)應該是以后的發(fā)展充滿前景的。下面請我們益高的舒總談一下。
舒青龍：關于第二個話題，我們這個行業(yè)不靜觀其變，為什么這么說呢，不是說市場占有率比較大，你可以守住可以了，我主要是針對潔具行業(yè)，陶瓷行業(yè)我了解得不是很多，因為大家占的市場都不是很大，都是市場的成長的初期，如果說等待這里光看變化的話肯定馬上下一步就要死掉了，我是這樣認為的，所以說我們這個行業(yè)來說，面對目前這個情況必須要根據企業(yè)自身的實力包括市場的情況進行調整，調整本身就是一個出擊，從益高來說，占到整個結潔具行業(yè)來說我們很小，占在國內來說益高來說我們占的額度也是很小的，沒有辦法計算，包括我們的潔具行業(yè)沒有那個是占到市場的10個點到15個點，但是從市場的情況來看，我們的益高沒有擔心，今年定的目標應該是可以完成的。但是要完成這個目標的過程中比去年會面對的壓力大一些，做的工作會多一些，我剛剛也說到了，面對我們益高的銷售目標，我們從今年年初三月分就開始調整我們的市場網絡這一塊的結構。因為我們以前2007年包括之前我們對于經銷商的選擇條件是很苛刻的，2008年，我們適當放松經銷商選取的條件，目的是擴大我們在二級市場的網點，這個是我們作為主動出擊的一個手法，包括在產品結構方面，我們今年年初就開始在原有基礎上，每一年我們都會做這個工作，但是今年我們會更加加大力度，在消費者對于我們的產品的需求方面把我們的產品結構進行調整。包括我們7月份新產品的推出，也是在我們上半年在產品結構進行調整后的推出。
所以說作為益高來說，我們自身沒有太多的擔心，即使你向前走，有可能通過今年或者明年益高的路會走得更順，益高市場的占有會更大，我是這樣認為的。
主持人：我想舒總的這一段話，你老板聽到肯定會很高興。
胡振寧：現在這一塊我們以前是作為配套產品，現在今年這一塊我們都在大力地推仿古磚這一塊，在產品的品種這一塊也增加了十多款品種，那么還有一個在營銷管理這一塊金舵今年提出的是服務營銷的概念的實際上是我們渠道的動作，2008年的市場形勢大家都知道相對確實是比較嚴峻的，我們希望我們還是一步一步地把我們這些產品的形象這一塊做好。
主持人：胡總還是具體談到金舵陶瓷產品的推廣方面，下面我們可能進入下兩個議題，我們大家都隨意一點，我們不集中哪一個來發(fā)言，我們都相對溝通，靈感碰撞，我們今天在這么溫馨的地方，這個鋼琴吧是我們的佛山最浪漫最高雅的地方，所以我們今天相聚在這里也很不容易，下面還有兩個話題是陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)營銷的整體特點與特別時期的營銷策略分析，這個話題可能考慮我們在座的嘉賓都是在我們行業(yè)都積累了不少經驗，對于行業(yè)的過去的發(fā)展歷史是非常清楚的，通過對于過去的總結，其實我們在工作當中作為陳總或者馬總都很清楚，我們做任何工作無論你水平怎么樣，某一方面的能力怎么樣，關鍵一點我們要善于總結，及時總結，因為總結會發(fā)現一些新的亮點，新的思路出來，所以今天我們對于整個行業(yè)的營銷進行一個總結，對于我們特別時期的營銷進行分析，再一個在這種前提下我們的陶瓷衛(wèi)浴的營銷如何發(fā)力可能就是一個很清楚的方向了。在這個之前先請我們的8：30策略總監(jiān)韓燕偉先生對于我們以上的領導的講話給一個總結，而且對于我們的目前行業(yè)的情況做一個指引。
韓燕偉：我是8：30設計，我個人從品牌設計和網絡設計，實際上這個行業(yè)對于這些概念和名詞到現在都分得不是很清晰，我們在這個不太清晰的行業(yè)當中干了十幾年了，最近也成立了自己的公司，在進入佛山10年的狀態(tài)當中，我想談不上我總結什么，我想對于前面談到的觀點有我自身的看法我想表達一下，井噴的問題我完全贊成各位的表達，但是我有一個說法，現在談的一個井噴和之前剛剛過去的陶瓷行業(yè)冬天的來臨，甚至于冬天之前我們的行業(yè)又在談陶瓷行業(yè)的大變遷和大遷移，這個在陶瓷行業(yè)不同時期在做我認為對于這個行業(yè)來說都是微觀的，我非常贊同井噴會出現，我也非常贊同這個不是一個井噴我可能把它泉涌，也可能是回歸自然，確實是奧運會這個事情給這個行業(yè)甚至于這個行業(yè)的邊境的行業(yè)產生一些影響，我是石家莊過來的，我前一段時間我聽說，就石家莊和北京10幾公里的路程就不開始進了，這個是一個微觀的東西，但是這個微觀的東西放在這幾個行業(yè)當中井噴和不井噴的現象都是微觀現象，我為什么有這樣的觀點呢，因為我們是品牌設計的，自然我們要為企業(yè)做品牌設計，企業(yè)也談到了，企業(yè)要關注房地產的發(fā)展，要關注國家宏觀調整的政策的變化，甚至于說我們服務于房地產。建陶衛(wèi)浴行業(yè)是服務于房地產的行業(yè)，我不知對不對，我們這個也非常關注陶瓷行業(yè)的整個發(fā)展歷史，我非常堅信我做了20年的設計、策劃廣告工作之后，我現在成立公司的時候我堅定我一輩子就做設計，為企業(yè)進行品牌設計、品牌包裝，品牌的物料供應品牌的策劃說明什么問題呢，應該放在宏觀的狀態(tài)當中，是一個常態(tài)是前移也好，是井噴也好，冬天也好，都是一個常態(tài)，針對于西方剛剛周總談到了，西方很多的觀點，因為我們每一年去西班牙或者是波努尼亞，他們的陶瓷行業(yè)的發(fā)展我從內心里面看從設計的角度我感覺到距離是很長的，我們了解這個行業(yè)人家的品牌是幾十年上百年，甚至一百多年的發(fā)展歷史，放在這幾個常態(tài)過程中，我們陶瓷行業(yè)的發(fā)展過程就是一個常態(tài)，這個就引發(fā)出了我第三個觀點，在這種常態(tài)下我們怎么做是主動出擊還是靜觀其變的問題，甚至于接下來營銷怎么做，我想談我個人的觀點，我認為目前我們的陶瓷行業(yè)來說，可能做策劃這一塊不同的時期，不同的做法，曾經有一段時間，我是2001年來到佛山的，那樣時候也沒有這么大的展廳，2002年我參加了陶瓷城的展覽會我做了8個項目，那個時候感覺到一下子就起來了，而這種做出來感覺西班牙，意大利展廳上模仿出來的，第二個發(fā)展階段我發(fā)現這幾個過程當中出來了中國很多的國內的品牌，歐式風格和中國的風格也區(qū)分過來了，接下來是一個變化，我個人認為這個行業(yè)在營銷的領域里面不斷地調整，這些現象我也不用說了，大家都是專家，我說我個人的觀點到底是做市場的空白，還是做自己，還是做消費者，我想現在很多的企業(yè)都沒有想到這個問題，我們經常在做平面建設當中，我們在做區(qū)隔，我們在做競爭的空白，很多企業(yè)在做這個當中，找到了空白，找到了區(qū)隔，但是沒有找到自己合適不合適，甚至在自己在競爭的空檔當中我們能不能做得到，似乎能夠做得到，但是烘烘地上兩年，就做不下去了，要不是資金的斷裂，要不就是資金的跟不上，要不是生產的管理跟不上，前一段時間做了一個市長的的規(guī)劃，接下來可能他們有新的動作，這個行業(yè)我發(fā)現有這樣的行業(yè)在做真正的品牌類似的品牌定位的東西，我非常欣賞金意陶的做法，他有一條線這樣在做，它是一個積累，益高，前一段時間做稅務天下非常好，之前是德國品質的感受，它也在延續(xù)自己的一個方向。所以說我想談我的一個觀點就是說實際上品牌的定位應該是自己市場的空白和消費者三者統(tǒng)一一體的營銷的方法，未來的營銷應該站在這個角度來做營銷的時候你突然會發(fā)現井噴這個微觀的，或者發(fā)展過程中宏觀的東西我們經常會伴隨地不斷地反思，不斷尋求新的方向，然后穩(wěn)健地出擊每一個過程，因為我們在服務過程當中服務了很多的企業(yè)，我們在陶瓷行業(yè)當中服務了不少于30個企業(yè)，每一個企業(yè)的狀態(tài)不同，因為他們需求的而后的策略不同，目的不同，一旦積累幾年以后，發(fā)現這些目的和策略有一些在花錢的角度，有一些在花了錢之后產生品牌的積累，他就可以積累了所謂的過嚴冬的基礎，但是有一些企業(yè)在做的時候他們發(fā)現今年是這樣做，明年又那樣做，這幾年的時間形成不了統(tǒng)一的東西，不但形成不了認知的統(tǒng)一，連自身的策略的統(tǒng)一都沒有，我覺得這個是非常麻煩的，實際上做一個項目耗資很大，這個是我的一個觀點，一定要三位一體地定位自己的方向，在這個方向下做我們的策劃，這個是我個人的一個觀點。
