銷售行家談蘇南(北)陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)

  “南通城市小,建材市場(chǎng)多,陶瓷衛(wèi)浴相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不大,當(dāng)?shù)剡沒有紅星美凱龍,高端的建材商城要數(shù)百安宜家了。早幾年,消費(fèi)者品牌意識(shí)不強(qiáng),中低端產(chǎn)品在本地一些建材批發(fā)市場(chǎng)很受歡迎,但隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高以及市民家居裝飾觀念的轉(zhuǎn)變,中高端品牌更受青睞,作為經(jīng)銷商,很多人也有當(dāng)初的多而雜的品牌經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向單一大品牌經(jīng)營(yíng)路線!
  “對(duì)于下半年開始招商的紅星美凱龍南通店,我本人不會(huì)考慮進(jìn)駐,簡(jiǎn)一所在的處于市內(nèi)核心區(qū)的百安宜家在經(jīng)營(yíng)檔次、規(guī)模以及影響力上,都占據(jù)了很大的優(yōu)勢(shì)。10年前整體市場(chǎng)不夠規(guī)范,現(xiàn)在同行們都注重做大店,重視產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)展示!
  “盡管建材市場(chǎng)品牌間競(jìng)爭(zhēng)不大,但經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣,我們的壓力還是很大的。工程、家裝設(shè)計(jì)、小區(qū)推廣等渠道越多自然是就越有選擇優(yōu)勢(shì)。”
  “蘇州的建材市場(chǎng)較早時(shí)在橫塘起步,那里傳統(tǒng)建材市場(chǎng)多,檔次較低,隨著外圍的大型建材商城參與競(jìng)爭(zhēng),傳統(tǒng)市場(chǎng)需要升級(jí)換代規(guī)范化。近兩年,蘇州的建材賣場(chǎng)發(fā)展較快,紅星美凱龍也開始動(dòng)工,預(yù)計(jì)一年后正式營(yíng)運(yùn);百安居在華東發(fā)展得較順利,但畢竟不是專業(yè)的陶瓷衛(wèi)浴賣場(chǎng)。”
  “未來蘇州建材賣場(chǎng)和陶瓷品牌一樣,都面臨這同行的激烈競(jìng)爭(zhēng),我們遠(yuǎn)發(fā)集團(tuán)順應(yīng)潮流,在橫塘旺地購(gòu)地置城,擬打造集展示、辦公于一體的高端家居體驗(yàn)館(2.3萬m2,以陶瓷衛(wèi)浴為主),重點(diǎn)面向消費(fèi)能力高的高新區(qū)。預(yù)計(jì)我們自營(yíng)的品牌有10多家。結(jié)合我們附近的金屋裝飾城中低級(jí)別的陶瓷衛(wèi)浴甚至地板、涂料和家居等跨行業(yè)品牌,這種互補(bǔ)的采購(gòu)模式,能滿足各類消費(fèi)者的個(gè)性化一站式采購(gòu)需求!

  蘇州
  “在蘇州,衛(wèi)浴市場(chǎng)主要還是洋品牌科勒、TOTO等占主導(dǎo)優(yōu)勢(shì),合計(jì)約有30%的市場(chǎng)份額。在工程領(lǐng)域,投標(biāo)方基本上認(rèn)定它們兩家,國(guó)內(nèi)高端衛(wèi)浴品牌同時(shí)參與近來,競(jìng)爭(zhēng)就更激烈。益高在蘇州4個(gè)主要的建材市場(chǎng)都有門店,家裝和零售占了80%以上的份額!
  “由于建材市場(chǎng)較多,中高端衛(wèi)浴品牌數(shù)量龐大,競(jìng)爭(zhēng)慘烈。益高靠這麼多年的積累,加上持續(xù)的對(duì)外廣告宣傳,已有一定的知名度,我們比較注重對(duì)老客戶的回訪和全程細(xì)膩的服務(wù)累積新客戶。蘇州市區(qū)的消費(fèi)力與下面所管轄的縣市脫節(jié)較大,差異明顯,經(jīng)營(yíng)多品牌對(duì)于經(jīng)銷商們就顯得很有必要,這樣可以形成產(chǎn)品性能和價(jià)位等方面的互補(bǔ)!
  “對(duì)于是否考慮進(jìn)駐一些新建的建材商場(chǎng),我們會(huì)謹(jǐn)慎對(duì)待。不排除有些商場(chǎng)依賴炒作,真正為商戶做的事情不多,最終讓商戶獲利甚少!

  南京
  “在南京甚至整個(gè)華東陶瓷市場(chǎng),主要是廣東品牌與華東品牌在競(jìng)爭(zhēng)。臺(tái)資品牌諾貝爾、斯米克等拋光磚品牌銷售很好,比較強(qiáng)勢(shì),但廣東的一些仿古磚大牌也有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,譬如馬可波羅和L&D!
  “我們這里的市場(chǎng),盡管消費(fèi)能力強(qiáng),客戶品牌意識(shí)強(qiáng),但是,折扣優(yōu)惠的方式在零售上還是很受歡迎的,因此,這里很多同行的促銷活動(dòng)很頻繁,一般周末都會(huì)大張旗鼓搞促銷戰(zhàn),節(jié)假日就更隆重了。馬可波羅僅在周末2天,最理想的情況下都能有近30萬的銷量。”
  “金盛國(guó)際家居商場(chǎng)在華東的建材賣場(chǎng)里,租金是特高的,均價(jià)約為275元/m2/月,但它還是比較受商家歡迎,人氣旺是關(guān)鍵,管理運(yùn)營(yíng)成功是基礎(chǔ)。在高昂的鋪?zhàn)饷媲埃覀兾ㄓ型ㄟ^高銷量來平衡。馬可波羅的至尊殿開了南京大店的先河,諾貝爾、東鵬等高端品牌也跟風(fēng),東鵬單店面積最大的就有1800m 2的,當(dāng)然,它的規(guī)模優(yōu)勢(shì)也發(fā)揮出來了!
  “前幾個(gè)月建材市場(chǎng)的輕微回暖,跟房地產(chǎn)的小幅回升關(guān)系不大,婚用房裝修裝飾反而拉動(dòng)了陶瓷的銷售。2008年有35000多對(duì)新婚夫婦(其中市區(qū)4000多對(duì)),預(yù)計(jì)今年會(huì)突破4萬對(duì),也就是4萬戶婚用房,每戶的瓷磚平均消費(fèi)額約為1萬元,這不是一個(gè)小數(shù)目。相應(yīng)地,衛(wèi)浴市場(chǎng)也受益于此!

  南通
  “在經(jīng)濟(jì)低迷的情況下,東鵬在南通的銷售是最好的。上半年以來,由于交房率低,采購(gòu)人流偏少,消費(fèi)不旺,我們主要靠組織各種活動(dòng)拉動(dòng)消費(fèi),譬如團(tuán)購(gòu)。不久前,我們就組織了5000多人到我們的東鵬南京店團(tuán)購(gòu),反響非常熱烈。另外,我們還結(jié)合節(jié)假日、公益性大眾活動(dòng)、聯(lián)歡節(jié)等開展活動(dòng),擴(kuò)大東鵬品牌在南通甚至蘇南北地區(qū)的影響力!
  “由于東鵬南通店擁有本市最大的單一瓷磚品牌賣場(chǎng)優(yōu)勢(shì),因而我們的零售額比較高,占有全年銷售總額的很大比例。”