陶瓷行商遍地開花
打著“景德鎮(zhèn)陶瓷展銷”或是“景德鎮(zhèn)瓷器大師作品展”等口號(hào)，每年拖家?guī)Э诘乇疾ㄓ?個(gè)以上的一、二線城市，每個(gè)城市所呆時(shí)間不過半年，短則只有一個(gè)月，到處張貼“最后三天，廠家下令，給錢就賣”、“下崗職工，全場(chǎng)揮淚，賠本甩賣”、“無奈被騙，無法運(yùn)回，一件不留，瞎賣亂賣”等廣告宣傳橫幅。最夸張的是標(biāo)注原價(jià)19萬元的工藝陶瓷，最后僅以1000元成交。他們讓景德鎮(zhèn)工藝陶瓷迅速在全國各地“開花”，他們也讓景德鎮(zhèn)工藝陶瓷陷入了深深的“公眾危機(jī)”之中。他們就是游走全國的景德鎮(zhèn)的工藝陶瓷“行商”。
群體在擴(kuò)大利潤在縮水
行商，外出經(jīng)營的流動(dòng)商人。上世紀(jì)90年代末，伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展和人們生活水平的提高，依靠著景德鎮(zhèn)工藝陶瓷的金字招牌，不同于當(dāng)?shù)厝说摹爸禺a(chǎn)不重銷”，活躍的江西行商們邁出了第一步。這一步，他們走得穩(wěn)健而風(fēng)光，不少行商從中淘得了人生的第一桶金，從“貧困戶”躍升為“百萬大戶”。
家在撫州市臨川縣的張老板經(jīng)營景德鎮(zhèn)工藝陶瓷已有十余年，對(duì)于廣州，他并不陌生。12月初，他再次來到廣州，花了一個(gè)星期的時(shí)間找到了位于黃埔大道西的一家門面，并進(jìn)行簡單地裝修。12月10日，他的“景德鎮(zhèn)瓷器大師作品和（當(dāng)代）名家陶瓷作品展”正式開張。張老板告訴記者，目前，每天的經(jīng)營額為1500元左右。
“在廣州會(huì)呆到過年前夕，也就兩個(gè)月的時(shí)間，希望手上這批貨盡快脫手。”張老板說，他這次從景德鎮(zhèn)進(jìn)了7萬元的工藝陶瓷到廣州，將貨物從景德鎮(zhèn)運(yùn)輸?shù)綇V州，花費(fèi)了2500元，鋪?zhàn)饷吭?500元，兩個(gè)月共7000元，水電預(yù)計(jì)300元左右，水費(fèi)200元，用了500元進(jìn)行了簡單的裝修。按照目前平均60%的利潤，兩個(gè)月后將售出55000元左右的貨品，還有部分會(huì)賤價(jià)出售或者帶回去（帶回去的貨品算下一站的成本）。按現(xiàn)階段每天平均銷售1500元計(jì)算，兩個(gè)月大概收入9萬元左右。這樣，扣除64500元左右的成本，兩個(gè)月下來，能盈利25500元左右。
對(duì)于這個(gè)結(jié)果，張老板表示尚可接受，但不及前幾年的1/4，因?yàn)樽鲞@一行的人越來越多，利潤空間越來越小。
“2005年前，像我們這樣做的還比較少，因而生意做得好的，一年收入可過百萬，但現(xiàn)在不行了，基本上是混口飯吃，一年能賺二十萬就很不錯(cuò)了�！睆埨习甯嬖V記者。
而依靠景德鎮(zhèn)工藝陶瓷“吃飯”的，像張老板這樣的“行商”確實(shí)開始從稀少走向泛濫。據(jù)了解，廣州、北京、南京、上海……全國一、二線城市幾乎都有他們的身影。
“撫州市臨川縣很多人都是靠出來經(jīng)營景德鎮(zhèn)工藝陶瓷發(fā)家，但近幾年來，雖然很多人涌入這行，但不少第一批出來的紛紛轉(zhuǎn)行，因?yàn)槔麧櫶�，大不如前，生意難做�！睆埨习灞硎灸壳八苍诳紤]“轉(zhuǎn)行”事宜。
一位景德鎮(zhèn)陶瓷行商在廣州開鋪兩月的成本、收入明細(xì)：
投入的成本：產(chǎn)品成本約55000元（進(jìn)貨約7萬元，按照目前銷售情況）、物流運(yùn)輸約2500元、鋪?zhàn)饧s7000元（3500元一月）、水電300元、稅費(fèi)200元、裝修費(fèi)500元，共計(jì)64500元預(yù)估營業(yè)額：每天銷售額1500元×60天=90000元預(yù)估盈利額：預(yù)估營業(yè)額- 投入成本=90000-64500=25500元，平均每月盈利約為12750元
行商直擊：裝修粗糙銷售纏磨
走近位于廣州市員村二橫路的“景德鎮(zhèn)陶瓷展銷”店，門面上貼著“最后三天，廠長下令，見錢就殺”以及“景德鎮(zhèn)陶瓷，清倉甩賣”的紅字黃底的“大字報(bào)”，頗為吸人眼球。店前擺著打折促銷的各式花瓶，原價(jià)200-300元，現(xiàn)價(jià)65元、75元、85元不等。附近的商家告訴記者，這個(gè)陶瓷店已經(jīng)開了近一個(gè)月。
走進(jìn)店里，記者發(fā)現(xiàn)店面的裝修十分簡易，只是用黃色的帷幕簡單圍起，在四周搭起木質(zhì)的貨架，大部分的工藝陶瓷都標(biāo)明了兩種價(jià)格，原價(jià)與現(xiàn)價(jià)，部分商品低至兩折，貨物上蒙上一層薄灰。一般標(biāo)價(jià)較貴的，都配有證書，證書的包裝大多起了褶子或是磨損嚴(yán)重，寫明是哪個(gè)大師的作品，但發(fā)證單位多為廠 家，一些證書甚至沒有簽名和蓋章。而這樣的簡單、粗糙，與記者之后走訪的幾家，情況是一致的。
當(dāng)記者質(zhì)疑證書時(shí)，店主堯老板表示，肯定是真的，要是送人的話，他可以幫忙填上。
“這個(gè)青花瓷花瓶加上墊盤，170元給你，不要墊盤，150元。真的沒賺你一分錢！”堯老板對(duì)一50歲左右的女顧客說。開價(jià)450元的花瓶，在近十分鐘的“磋商”后，價(jià)格已經(jīng)降到了150元。
“100元！”女顧客邊說邊往外走。
“最便宜120元！”看到顧客走出店鋪，堯老板有些急了。
女顧客停住腳步，走回店里，這次她的價(jià)格為“80元”。又是一番協(xié)商。
“好了，好了，就當(dāng)帶貨給你！唉！一分錢沒賺到！”堯老板最終妥協(xié)了。于是，開價(jià)為450元的青花瓷花瓶最終以80元成交。
“都不知道買貴了沒有！”該顧客嘟囔著。
“現(xiàn)在生意真不好做，價(jià)格都賣不起來！”堯老板似乎顯得有點(diǎn)不好意思，他告訴記者，景德鎮(zhèn)工藝陶瓷“行商”的黃金期已經(jīng)過去了。
“以前是景德鎮(zhèn)陶瓷在手，走到哪都不怕沒市場(chǎng)，現(xiàn)在不一樣了，人們鑒別能力高了，也懂什么叫物有所值�！眻蚶习逡瞾碜耘R川縣，經(jīng)營景德鎮(zhèn)陶瓷9年。
“打一槍換一個(gè)地方”原來有講究
以往，景德鎮(zhèn)工藝陶瓷的游商們會(huì)聯(lián)合起來，到一個(gè)又一個(gè)城市進(jìn)行集中展銷，然而這種營銷策略近幾年來已經(jīng)越來越少。“大家拿貨的渠道不一樣，進(jìn)價(jià)不一樣，售價(jià)也往往難以協(xié)調(diào)，集中展銷往往導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)的后果就是徒有聲勢(shì)，沒有盈利�！睆埨习甯嬖V記者，這幾年大家多為單干，也就是自己做自己的�！按蛞粯寭Q一個(gè)地方”可以形容目前景德鎮(zhèn)工藝陶瓷“行商”的生存狀態(tài)，因而如今“行商”一年至少要奔波到2個(gè)以上的城市，每個(gè)城市經(jīng)營時(shí)間不會(huì)超過半年。之所以這樣，除了考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)飽和情況，更多是考慮到成本問題和鉆法律的空子。
“拿廣州市場(chǎng)來說，如果店鋪長期租的話，月租最低也要八九千元，高的達(dá)20000元，但一般短租，可以租到三四千元的，這就節(jié)約一大筆費(fèi)用。”一游商告訴記者，他今年去了4個(gè)城市，分別是北京、廣州、昆明、南京。
而另一考慮，則是“營業(yè)執(zhí)照”的問題。目前，國家相關(guān)法律規(guī)定，根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營范圍，不涉及食品類及前置審批的，可以到轄區(qū)工商所備案后允許試營業(yè)六個(gè)月，在試營業(yè)期內(nèi)可不辦理工商注冊(cè)登記；六個(gè)月后如需繼續(xù)經(jīng)營的，工商部門予以登記。
這也是很多“景德鎮(zhèn)”瓷器店在一個(gè)地方呆不到半年就得挪窩的原因，畢竟臨時(shí)營業(yè)執(zhí)照花費(fèi)僅在幾百元左右。而當(dāng)?shù)毓ど滩块T也往往無法界定他們的行為，只能說他們沒有違規(guī)。
還有一些原因，就是部分游商們用低檔日用瓷冒充名人高檔藝術(shù)瓷，宣傳橫幅為“清倉處理 最后3天”等，為防止消費(fèi)者“秋后算賬”、“反感質(zhì)疑”，而選擇全國“打游擊戰(zhàn)”。
月入過萬仍嫌太少
營銷策略：“很震撼”“很掉價(jià)”
提及景德鎮(zhèn)陶瓷“行商”的營銷手法，市民李先生向記者描繪了2007年在員村程介西目睹的一幕。一操江西口音的商家手持原價(jià)標(biāo)注3500元的景德鎮(zhèn)花瓶站在凳子上，喊到“1000 元 有沒有人要？”
“500 元 有沒有人要？”
“100 元 有沒有人要？”
咣當(dāng)一聲，花瓶砸個(gè)粉碎。
消費(fèi)者“震撼之余”，更是替商家“心疼不已”。
更有媒體報(bào)道，原價(jià)19萬元的景德鎮(zhèn)名人工藝陶瓷，最終的成交價(jià)格為1000元，實(shí)在令人大跌眼鏡。
“行商”的營銷策略吸引眼球的不僅于此�！白詈笕� 廠家下令 給錢就賣”、“下崗職工 全場(chǎng)揮淚 賠本甩賣”、“無奈被騙 無法運(yùn)回 一件不 留 瞎賣亂賣”、“借場(chǎng)清倉 見錢就賣”、“全場(chǎng)一折”等廣告宣傳“大字報(bào)”從上海張貼到北京，再貼到廣州，而這個(gè)“3天”最少也是“2個(gè)月”。
“并非真的只做3天生意，打這些口號(hào)，只是為了吸引消費(fèi)者注意，要是沒有一點(diǎn)噱頭，生意很難做。說到底，我們是做短期，是賺快錢！沒有什么促銷方式比大幅度降價(jià)更具有吸引力，標(biāo)價(jià)、現(xiàn)價(jià)與市價(jià)、實(shí)價(jià)之間水分很多�！眻蚶习甯嬖V記者，在景德鎮(zhèn)陶瓷的游商中，無一例外，大家都是這么做，至于價(jià)格都是商家自己定，標(biāo)價(jià)幾千，賣出幾百的現(xiàn)象也很正常。
“現(xiàn)在一件名牌衣服都打折，何況瓷器，景德鎮(zhèn)的物流貨運(yùn)很完善，因而從景德鎮(zhèn)打包運(yùn)往全國各地，瓷器破損很小。但其他地方運(yùn)回去，破損情況會(huì)很嚴(yán)重，因而商家寧可賤賣，也不愿意帶回去�！币恍猩谈嬖V記者。
“行商”也開全國“連鎖店”
能夠在全國開“連鎖店”的景德鎮(zhèn)工藝陶瓷“行商”無疑是行商之中的佼佼者。位于廣州五羊新城的“恒豐齋”就是其中的代表。
據(jù)了解，“恒豐齋”目前在全國共有6家分店，分布在北京、上海、廣州，其中廣州2家。記者前往該店，該店處于人流集中之地，店鋪面積并不大，僅20余平方米，里面的商品標(biāo)價(jià)多在上萬元，店鋪也在門前打出了“全場(chǎng)一 折 清倉處理”的標(biāo)語。店主來自江西萍鄉(xiāng)，廣州這家景德鎮(zhèn)陶瓷精品店剛開張不足一月。
當(dāng)記者問及生意如何，店主告訴記者，做景德鎮(zhèn)中高檔工藝陶瓷有一說法是“三天不賣一，一賣吃三年”，因而生意好與不好很難定論。店主還告訴記者，景德鎮(zhèn)陶瓷在北京賣得最好。
“大家都知道中國的英文名字‘CHINA’就是陶瓷的意思。北京的外國人和華僑很多，他們很喜歡陶瓷，也愿意出高價(jià)買‘心頭好’，不像國內(nèi)人識(shí)得行情以及難磨�！钡曛鞅硎�，雖然說是有6家分店，但除北京是固定店面外，其他的均為流動(dòng)攤位，也就是說仍是行商。
“不同于江西其他行商，我們有自己的店名和標(biāo)志，沒有規(guī)劃，像蒼蠅般亂撞的行商必將退出歷史的舞臺(tái)，品牌化發(fā)展路線是未來的一個(gè)趨勢(shì)和方向�！钡曛鞲嬖V記者。
“行商”的生活很清苦
依靠著江西省景德鎮(zhèn)工藝陶瓷的金字招牌，因而其“行商”多為景德鎮(zhèn)周邊市縣的江西人。而在廣州，“行商”多為撫州市臨川縣人。
由于常年奔波于全國各大一、二線城市營生，且每個(gè)地方呆得時(shí)間并不久，景德鎮(zhèn)工藝陶瓷“行商”的幸福指數(shù)并不高。除了盈利空間越來越被擠壓外，缺乏交往溝通是他們面臨的一大困境。
“一般不會(huì)請(qǐng)工人，就是夫妻倆或是老鄉(xiāng)，一年也就回一兩次家，孩子多放在爺爺奶奶或是外公外婆家寄養(yǎng)，沒有時(shí)間看他們長大�！编�?yán)习甯嬖V記者，由于奔波各地，所謂“人生地不熟”，沒有什么朋友，商家多守在自己的店鋪內(nèi)，幾乎沒有正常的人際交往活動(dòng)，也沒有什么娛樂活動(dòng)。而鄧?yán)习宓睦相l(xiāng)2007年結(jié)婚不到半年就出來行商，3年和老婆呆的時(shí)間不到2個(gè)月�！熬拖攵噘嶞c(diǎn)錢好回家�！崩相l(xiāng)表示。12月20日下午，記者走訪了3家景德鎮(zhèn)陶瓷展銷店，記者所看的三家均是一樣的情況，那就是“前面是貨品展示，后面是臨時(shí)住處！”，一張簡單的折疊床，鍋碗瓢盆堆在一角落。對(duì)于吃的方面，行商們表示沒有什么講究，三餐都是應(yīng)付過去。而電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播，陶瓷“行商”都無法接觸到，從當(dāng)?shù)貓?bào)紙了解一些外部信息并排遣時(shí)間，是他們重要的一大娛樂項(xiàng)目。
“到一個(gè)城市，不知道會(huì)呆多久，也實(shí)在不方便去外租房，一般都是在店鋪內(nèi)隔出一個(gè)小小空間，能躺下睡就行。”店鋪位于廣州黃埔大道西的張老板說。張老板的妻子在半個(gè)月前，因?yàn)槔霞矣惺�，回去了。半個(gè)月來，張老板每天早上8:00開門，晚上23:00關(guān)門，幾乎寸步不離店鋪，唯一陪伴他的就是一部小型的DVD 機(jī)。
“除了和顧客交流外，我就剩下自言自語了！”張老板笑著說。沒有正常的家庭生活、社交圈子，兒女不能帶到身邊，經(jīng)營壓力的增大，等等，都使得景德鎮(zhèn)工藝陶瓷“行商”們的幸福指數(shù)急劇下降。
消費(fèi)者：“行商”使景德鎮(zhèn)瓷器“喪失人心”
以假亂真、以次充好、“殺豬”騙人等，這些“行商”的卑劣伎倆無疑使得景德鎮(zhèn)工藝陶瓷“喪失人心”。
“你永遠(yuǎn)不會(huì)知道你所買的是不是景德鎮(zhèn)工藝陶瓷？它真正的價(jià)格是多少？”這是很多在“行商”店鋪里購買了瓷器的消費(fèi)者的共同心聲。
12月20日下午，一消費(fèi)者花120元在“景德鎮(zhèn)瓷器大師作品和（當(dāng)代）名家陶瓷作品展”購買了一個(gè)青花瓷花瓶�！爸皇菆D它好看，回家擺擺花！肯定是假，要不怎么會(huì)這么便宜，120元都賣。早知道，多還一點(diǎn)價(jià)�！痹瓋r(jià)450元，林女士只花了約四分之一的價(jià)格就買到，卻仍心有不甘。
而在采訪過程中，記者也被“擺了一道”，標(biāo)注原價(jià)350元的一件陶瓷旗袍工藝品，記者幾費(fèi)口舌以80元的價(jià)格順利拿下。那知欣喜沒有持續(xù)多久，走至第2家時(shí)，店主表示昨天他是以50元的價(jià)格賣出。
在江西省有一種說法“殺豬”，就是以高價(jià)格，甚至高到不合理的價(jià)格將商品賣給不懂行的人。而這種“殺豬”做法無疑使景德鎮(zhèn)工藝陶瓷“喪盡人心”，畢竟消費(fèi)者不是傻子，上一次當(dāng)，難道還會(huì)上第二次？
景德鎮(zhèn)：他們是“價(jià)格亂象”的始作俑者
據(jù)了解，行商們可以通過直接前往景德鎮(zhèn)瓷器工廠拿貨，或是去國貿(mào)廣場(chǎng)等市場(chǎng)淘貨等途徑進(jìn)貨。在景德鎮(zhèn)提及“行商”，大家多避而遠(yuǎn)之。
“貨肯定是景德鎮(zhèn)的貨，景德鎮(zhèn)是大型制瓷基地，有很多優(yōu)勢(shì)，從事這個(gè)行業(yè)的人很多，職稱評(píng)比也很多，有證書的從業(yè)人員數(shù)量龐大，你不能說這些行商人的產(chǎn)品和證書作假，但是你也不能否定，他們搞亂市場(chǎng)，破壞口碑，形成價(jià)格‘亂象’。”行業(yè)人士姚女士表示，行商們近年來在市場(chǎng)調(diào)控下，利潤空間迅速被壓縮。
“行商最終會(huì)退出歷史舞臺(tái)的，我覺得取而代之的會(huì)是如‘精品堂’之類的全國專賣店�！币ε空f。
景德鎮(zhèn)當(dāng)?shù)卣惨呀?jīng)開始意識(shí)到“行商”問題的嚴(yán)重性�！霸谌珖鞯�，打著景德鎮(zhèn)陶瓷展銷旗號(hào)的行商確實(shí)存在數(shù)量多、管理混亂等現(xiàn)象，要政府管理和市場(chǎng)調(diào)控雙管齊下，才能打壓�！�景德鎮(zhèn)市瓷局領(lǐng)導(dǎo)程某說。
針對(duì)景德鎮(zhèn)陶瓷展銷會(huì)在全國各地舉辦的狀況，景德鎮(zhèn)市政府曾下發(fā)了一則《關(guān)于依法整頓陶瓷出國(境)展銷秩序和嚴(yán)厲打擊違法展銷活動(dòng)的通告》�！跋鄬�(duì)國外展覽，國內(nèi)市場(chǎng)的管理難度更大。對(duì)此，景德鎮(zhèn)市政府也做了多方努力。景德鎮(zhèn)市委書記許愛民在中央黨校學(xué)習(xí)期間，曾經(jīng)看到像在街頭擺地?cái)偟?a href="http://godisrichandsoareyou.com" target="_blank">景德鎮(zhèn)陶瓷展銷會(huì)，并了解到一些行商行為，就發(fā)了一個(gè)緊急電傳，督促有關(guān)部門加大治理力度。之后，由許愛民牽頭，許多國家級(jí)、省級(jí)的工藝美術(shù)大師、陶藝大師都簽名向全社會(huì)發(fā)出倡議，希望各方合力整頓、規(guī)范景德鎮(zhèn)陶瓷藝術(shù)市場(chǎng)�！�景德鎮(zhèn)市瓷局領(lǐng)導(dǎo)程某告訴記者，“當(dāng)然，這只是個(gè)開始！”
后記
隨著“行商”隊(duì)伍的日漸龐大，再加上信息的透明化和人們對(duì)藝術(shù)的理性，這群“特殊”的人群生存也越來越艱難，他們不但需要應(yīng)對(duì)日漸激烈的競爭環(huán)境，還需忍受背井離鄉(xiāng)、顛沛流離的游商旅程。
對(duì)景德鎮(zhèn)陶瓷而言，“行商”其實(shí)是整個(gè)陶瓷產(chǎn)業(yè)的縮影，雖則可四處開花，但品牌形象破損嚴(yán)重，值得景德鎮(zhèn)相關(guān)部門深思。
